De IMPACT Negotiation Gauge onderscheidt vier onderhandelingsarchetypen: Auction, Value Distribution, Value Enhancement en Value Creation. Het model helpt onderhandelaars een bewuste keuze te maken over hoe ze een onderhandeling aanpakken, en te herkennen welke voorwaarden nodig zijn om die aanpak te laten werken.
De gauge loopt van transactioneel links naar collaboratief rechts. Aan de transactionele kant vindt distributief onderhandelen plaats: de partijen strijden om een vaste hoeveelheid waarde. Aan de collaboratieve kant vindt integratief onderhandelen plaats: de partijen vergroten de beschikbare waarde voordat ze die verdelen. Voor een breder overzicht, zie onze gids over soorten onderhandelingen.
| Archetype | Wat er gebeurt | Benodigde voorwaarden | Kant van de gauge |
|---|---|---|---|
| Auction (veiling) | Eén partij bepaalt de regels en de scope; meerdere partijen concurreren om het recht om aan haar te verkopen of van haar te kopen. | Meerdere kopers of verkopers, een afgebakende scope, gestandaardiseerde beoordeling | Transactioneel |
| Value Distribution (waarde verdelen) | De partijen verdelen een vaste hoeveelheid waarde: de winst van de een is het verlies van de ander. | Partijen die een akkoord zoeken | Transactioneel |
| Value Enhancement (waarde vergroten) | De partijen ruilen concessies: goedkope variabelen tegen waardevolle, zodat de deal voor beide groeit. | Flexibiliteit, openheid, voldoende tijd | Collaboratief |
| Value Creation (waarde creëren) | De partijen delen belangen en prioriteiten en ontwikkelen samen oplossingen die veel meer waard zijn dan elk alleen kon bereiken. | Creativiteit, flexibiliteit, openheid, transparantie, voldoende gezamenlijke tijd, gezamenlijke bereidheid, focus op belangen | Collaboratief |
Bij een veiling bepaalt één partij de regels en de scope, en concurreren meerdere partijen om de opdracht. Aanbestedingen, offerteaanvragen en e-auctions zijn typische B2B-voorbeelden. De veilende partij gebruikt concurrentie om het aanbod te verbeteren; elke bieder bepaalt hoe ver hij wil gaan om te winnen.
Bij Value Distribution willen twee partijen een akkoord, maar wordt de waarde op tafel als vast beschouwd. Wat de ene kant wint, geeft de andere op, en vaak telt alleen de prijs echt. Dit is klassiek distributief onderhandelen.
Bij Value Enhancement brengen de partijen meer variabelen in de deal en ruilen ze die. Elke kant geeft toe op variabelen die hem weinig kosten en wint op variabelen die hij meer waard vindt, zodat de totale waarde van de deal voor beide groeit. Dit is de eerste stap richting integratief onderhandelen.
Bij Value Creation gaan de partijen verder. Ze delen hun belangen en prioriteiten openlijk en ontwikkelen samen oplossingen die geen van beide alleen had kunnen bereiken. Dit is de meest collaboratieve positie op de gauge en de meest veeleisende: het vraagt tijd, transparantie en oprechte bereidheid aan beide kanten.
Elke kant van de gauge vraagt ander gedrag. Aan de transactionele kant zijn effectieve onderhandelaars kort, stevig, afstandelijk, resoluut, gesloten en direct. Aan de collaboratieve kant zijn ze warm, open, flexibel, vertrouwend, coöperatief en verkennend. Geen van beide is op zichzelf beter. Waar het om gaat, is dat je gedrag past bij de positie die je hebt gekozen.
Dat geldt ook voor hoe je reageert op voorstellen van de andere partij. Een stevige, zichtbare afwijzing is geloofwaardig in een transactionele onderhandeling; dezelfde reactie kan in een collaboratieve onderhandeling het vertrouwen beschadigen.
Zonder bewuste voorbereiding schuiven onderhandelingen gemakkelijk naar de transactionele kant van de gauge, waar de focus vooral ligt op prijs en het claimen van waarde. Opschuiven naar de integratieve, waardecreërende kant vraagt meer voorbereiding, inzicht in de prioriteiten van elke partij en voldoende vertrouwen en bereidheid om samen te werken. Als aan die voorwaarden is voldaan, is het potentieel voor wederzijds voordeel groter.
Transactioneel onderhandelen blijft gangbaar in het B2B-bedrijfsleven, en het kan volkomen passend zijn. Effectieve onderhandelaars hebben de vaardigheden nodig om over de hele gauge te opereren en hun aanpak te kiezen op basis van de situatie, hun doelen en het gedrag van de andere partij.
Bepaal voordat je een onderhandeling ingaat waar je die wilt positioneren, en beoordeel of de benodigde voorwaarden aanwezig zijn. Je kunt die positie beïnvloeden, maar je bepaalt haar niet alleen.
Neem deze vragen mee in je voorbereiding:
Kiest de andere partij een transactionele aanpak, verken dan eerst of je een meer collaboratief gesprek kunt opbouwen. Blijft de ander gericht op het claimen van waarde, pas je dan aan: bescherm je belangen, maak concessies voorwaardelijk en vraag iets terug. Samenwerking creëert kansen, maar moet samengaan met het vermogen om stevig te onderhandelen.
Je positie op de gauge verandert ook hoe je werkt met de zone of possible agreement (ZOPA): de ruimte tussen de walk-away points van beide partijen. Aan de transactionele kant onderhandel je meestal binnen één ZOPA, vaak over prijs. Richting de collaboratieve kant heeft elke variabele een eigen ZOPA, en ruilen tussen variabelen kan een akkoord mogelijk maken waar dat eerst onmogelijk leek. Onze gids over ZOPA bij onderhandelen legt uit hoe.
De IMPACT Negotiation Gauge is het model van Impact Negotiation Group om te kiezen hoe je een onderhandeling aanpakt. Het plaatst vier onderhandelingsarchetypen (Auction, Value Distribution, Value Enhancement en Value Creation) op een schaal van transactioneel tot collaboratief, samen met de voorwaarden en het gedrag die elk type vraagt.
Nee. Een collaboratieve aanpak kan meer waarde opleveren voor beide partijen, maar alleen als de voorwaarden aanwezig zijn: tijd, voorbereiding, vertrouwen en bereidheid aan beide kanten. Is dat niet zo, dan is een goed uitgevoerde transactionele onderhandeling vaak de juiste keuze.
Je kunt het beïnvloeden, maar niet alleen bepalen. Nieuwe variabelen inbrengen, vragen naar de prioriteiten van de andere partij en vertrouwen opbouwen kunnen een onderhandeling richting de collaboratieve kant bewegen. Blijft de andere partij gericht op het claimen van waarde, pas dan je aanpak aan en bescherm je belangen.
De IMPACT Negotiation Gauge vormt de kern van onze onderhandelingstrainingen. Onze programma’s helpen onderhandelaars kiezen waar ze een onderhandeling positioneren, de andere partij te lezen en hun gedrag aan te passen, van stevig transactioneel onderhandelen tot collaboratieve waardecreatie.
Ons onderhandeling advies is gebaseerd op een bewezen en succesvolle methodiek die uitzonderlijke resultaten oplevert. We bieden zowel gerichte consultancy als intensieve trainingen aan, gericht op het creëren van blijvende veranderingen en het behalen van het beste resultaat in elke onderhandeling.
