L’IMPACT Negotiation Gauge distingue quatre archétypes de négociation : Auction, Value Distribution, Value Enhancement et Value Creation. Il aide les négociateurs à choisir consciemment la manière d’aborder une négociation, et à reconnaître les conditions nécessaires pour que cette approche fonctionne.
La jauge va du transactionnel, à gauche, au collaboratif, à droite. Le côté transactionnel est celui de la négociation distributive : les parties se disputent une quantité fixe de valeur. Le côté collaboratif est celui de la négociation intégrative : les parties augmentent la valeur disponible avant de la partager. Pour une vue d’ensemble, consultez notre guide sur les types de négociation.
| Archétype | Ce qui se passe | Conditions nécessaires | Côté de la jauge |
|---|---|---|---|
| Auction (enchères) | Une partie fixe les règles et le périmètre ; plusieurs parties s’affrontent pour obtenir le droit de lui vendre ou de lui acheter. | Plusieurs acheteurs ou vendeurs, un périmètre défini, une évaluation standardisée | Transactionnel |
| Value Distribution (partage de la valeur) | Les parties se partagent une quantité fixe de valeur : le gain de l’une est la perte de l’autre. | Des parties qui cherchent un accord | Transactionnel |
| Value Enhancement (augmentation de la valeur) | Les parties échangent des concessions, des variables peu coûteuses contre des variables précieuses, pour que l’accord grandisse pour les deux. | Flexibilité, ouverture, temps suffisant | Collaboratif |
| Value Creation (création de valeur) | Les parties partagent intérêts et priorités et développent ensemble des solutions qui valent bien plus que ce que chacune obtiendrait seule. | Créativité, flexibilité, ouverture, transparence, temps commun suffisant, volonté commune, focus sur les intérêts | Collaboratif |
Dans des enchères, une partie fixe les règles et le périmètre, et plusieurs parties s’affrontent pour remporter le marché. Les appels d’offres, demandes de devis et enchères électroniques en sont des exemples typiques en B2B. La partie organisatrice utilise la concurrence pour améliorer l’offre ; chaque soumissionnaire décide jusqu’où il est prêt à aller pour gagner.
Dans la Value Distribution, deux parties veulent parvenir à un accord, mais la valeur sur la table est considérée comme fixe. Ce que l’une gagne, l’autre le cède, et souvent seul le prix compte vraiment. C’est la négociation distributive classique.
Dans la Value Enhancement, les parties introduisent davantage de variables et les échangent. Chacune cède sur ce qui lui coûte peu et gagne sur ce qui compte plus pour elle, de sorte que la valeur totale de l’accord augmente pour les deux. C’est le premier pas vers la négociation intégrative.
Dans la Value Creation, les parties vont plus loin. Elles partagent ouvertement leurs intérêts et priorités et développent ensemble des solutions qu’aucune n’aurait pu atteindre seule. C’est la position la plus collaborative de la jauge et la plus exigeante : elle demande du temps, de la transparence et une réelle volonté des deux côtés.
Chaque côté de la jauge appelle un comportement différent. Côté transactionnel, les négociateurs efficaces sont brefs, fermes, distants, résolus, fermés et directs. Côté collaboratif, ils sont chaleureux, ouverts d’esprit, flexibles, confiants, coopératifs et explorateurs. Aucun de ces comportements n’est meilleur en soi. L’essentiel est que votre comportement corresponde à la position que vous avez choisie.
Il en va de même pour votre réaction aux propositions de l’autre partie. Un rejet ferme et visible est crédible dans une négociation transactionnelle ; la même réaction peut entamer la confiance dans une négociation collaborative.
Sans préparation délibérée, les négociations glissent facilement vers le côté transactionnel de la jauge, où l’attention se porte surtout sur le prix et la captation de valeur. Aller vers le côté intégratif, créateur de valeur, demande davantage de préparation, une compréhension des priorités de chaque partie, ainsi qu’une confiance et une volonté de collaborer suffisantes. Lorsque ces conditions sont réunies, le potentiel de gain mutuel est plus grand.
La négociation transactionnelle reste courante dans le B2B, et elle peut être tout à fait appropriée. Les négociateurs efficaces doivent savoir agir sur toute la jauge, en choisissant leur approche selon la situation, leurs objectifs et le comportement de l’autre partie.
Avant d’entrer en négociation, décidez où vous voulez la positionner et vérifiez si les conditions nécessaires sont réunies. Vous pouvez influencer cette position, mais vous ne pouvez pas la déterminer seul.
Intégrez ces questions à votre préparation :
Si l’autre partie adopte une approche transactionnelle, voyez d’abord si vous pouvez instaurer un échange plus collaboratif. Si elle reste centrée sur la captation de valeur, adaptez-vous : protégez vos intérêts, conditionnez vos concessions et demandez une contrepartie. La collaboration crée des opportunités, mais elle doit aller de pair avec la capacité à négocier fermement.
Votre position sur la jauge change aussi votre façon de travailler avec la zone d’accord possible (ZOPA) : l’intervalle entre les points de rupture des deux parties. Côté transactionnel, vous négociez généralement dans une seule ZOPA, souvent sur le prix. Vers le côté collaboratif, chaque variable a sa propre ZOPA, et les échanges entre variables peuvent rendre possible un accord qui semblait impossible. Notre guide sur la ZOPA en négociation explique comment.
L’IMPACT Negotiation Gauge est le modèle d’Impact Negotiation Group pour choisir comment aborder une négociation. Il place quatre archétypes de négociation (Auction, Value Distribution, Value Enhancement et Value Creation) sur une échelle allant du transactionnel au collaboratif, avec les conditions et les comportements que chacun exige.
Non. Une approche collaborative peut créer plus de valeur pour les deux parties, mais seulement lorsque les conditions sont réunies : temps, préparation, confiance et volonté des deux côtés. Sinon, une négociation transactionnelle bien menée est souvent le bon choix.
Vous pouvez l’influencer, mais pas la déterminer seul. Introduire de nouvelles variables, interroger l’autre partie sur ses priorités et bâtir la confiance peut déplacer une négociation vers le côté collaboratif. Si l’autre partie reste centrée sur la captation de valeur, adaptez votre approche et protégez vos intérêts.
L’IMPACT Negotiation Gauge est au cœur de nos formations en négociation. Nos programmes aident les négociateurs à choisir où positionner une négociation, à décoder l’autre partie et à adapter leur comportement, de la négociation transactionnelle ferme à la création de valeur collaborative.
Nos services de conseil en négociation sont basés sur notre méthode de négociation éprouvée. Nous aidons nos clients à obtenir les meilleurs résultats possibles dans leurs négociations.
