Das IMPACT Negotiation Gauge unterscheidet vier Verhandlungsarchetypen: Auction, Value Distribution, Value Enhancement und Value Creation. Es hilft Verhandlern, bewusst zu entscheiden, wie sie eine Verhandlung angehen, und zu erkennen, welche Voraussetzungen dieser Ansatz braucht, um zu funktionieren.
Das Gauge reicht von transaktional auf der linken bis kollaborativ auf der rechten Seite. Auf der transaktionalen Seite findet distributive Verhandlung statt: Die Parteien konkurrieren um eine feste Wertmenge. Auf der kollaborativen Seite findet integrative Verhandlung statt: Die Parteien vergrößern den verfügbaren Wert, bevor sie ihn aufteilen. Einen breiteren Überblick gibt unser Leitfaden zu den Verhandlungsarten.
| Archetyp | Was passiert | Notwendige Voraussetzungen | Seite des Gauge |
|---|---|---|---|
| Auction (Auktion) | Eine Partei legt Regeln und Umfang fest; mehrere Parteien konkurrieren um das Recht, an sie zu verkaufen oder von ihr zu kaufen. | Mehrere Käufer oder Verkäufer, ein definierter Umfang, standardisierte Bewertung | Transaktional |
| Value Distribution (Wert verteilen) | Die Parteien teilen eine feste Wertmenge auf: Der Gewinn der einen Seite ist der Verlust der anderen. | Parteien, die eine Einigung suchen | Transaktional |
| Value Enhancement (Wert steigern) | Die Parteien tauschen Zugeständnisse, günstige Variablen gegen wertvolle, sodass der Deal für beide wächst. | Flexibilität, Offenheit, ausreichend Zeit | Kollaborativ |
| Value Creation (Wert schaffen) | Die Parteien teilen Interessen und Prioritäten und entwickeln gemeinsam Lösungen, die weit mehr wert sind, als jede allein erreichen könnte. | Kreativität, Flexibilität, Offenheit, Transparenz, ausreichend gemeinsame Zeit, gemeinsame Bereitschaft, Fokus auf Interessen | Kollaborativ |
Bei einer Auktion legt eine Partei Regeln und Umfang fest, und mehrere Parteien konkurrieren um den Auftrag. Ausschreibungen, Angebotsanfragen und E-Auktionen sind typische B2B-Beispiele. Die ausschreibende Partei nutzt den Wettbewerb, um das Angebot zu verbessern; jeder Bieter entscheidet, wie weit er gehen will, um zu gewinnen. Unser Artikel mit 8 Insider-Tipps für Ausschreibungen betrachtet dies aus Sicht des Bieters.
Bei Value Distribution wollen zwei Parteien eine Einigung erzielen, doch der Wert auf dem Tisch gilt als fest. Was die eine Seite gewinnt, gibt die andere ab, und oft zählt nur der Preis wirklich. Das ist klassische distributive Verhandlung.
Bei Value Enhancement bringen die Parteien weitere Variablen in den Deal ein und tauschen sie. Jede Seite gibt bei Variablen nach, die sie wenig kosten, und gewinnt bei Variablen, die ihr mehr wert sind, sodass der Gesamtwert des Deals für beide wächst. Das ist der erste Schritt in Richtung integrative Verhandlung.
Bei Value Creation gehen die Parteien weiter. Sie legen ihre Interessen und Prioritäten offen und entwickeln gemeinsam Lösungen, die keine von beiden allein hätte erreichen können. Das ist die kollaborativste Position auf dem Gauge und die anspruchsvollste: Sie braucht Zeit, Transparenz und echte Bereitschaft auf beiden Seiten.
Jede Seite des Gauge verlangt ein anderes Verhalten. Auf der transaktionalen Seite sind wirksame Verhandler kurz, bestimmt, distanziert, entschlossen, zurückhaltend und direkt. Auf der kollaborativen Seite sind sie warm, aufgeschlossen, flexibel, vertrauensvoll, kooperativ und erkundend. Keines davon ist an sich besser. Entscheidend ist, dass Ihr Verhalten zur gewählten Position passt.
Das gilt auch für Ihre Reaktion auf Vorschläge der Gegenseite. Eine bestimmte, sichtbare Ablehnung ist in einer transaktionalen Verhandlung glaubwürdig; dieselbe Reaktion kann in einer kollaborativen Verhandlung Vertrauen beschädigen.
Ohne bewusste Vorbereitung rutschen Verhandlungen leicht auf die transaktionale Seite des Gauge, wo der Fokus vor allem auf dem Preis und dem Sichern von Wert liegt. Der Weg zur integrativen, wertschöpfenden Seite erfordert mehr Vorbereitung, ein Verständnis der Prioritäten jeder Partei sowie ausreichend Vertrauen und Bereitschaft zur Zusammenarbeit. Sind diese Voraussetzungen erfüllt, ist das Potenzial für beiderseitigen Nutzen größer.
Transaktionales Verhandeln ist im B2B-Geschäft weiterhin verbreitet und kann völlig angemessen sein. Wirksame Verhandler brauchen die Fähigkeiten, über das gesamte Gauge hinweg zu agieren und ihren Ansatz nach Situation, Zielen und Verhalten der Gegenseite zu wählen.
Legen Sie vor einer Verhandlung fest, wo Sie sie positionieren wollen, und prüfen Sie, ob die nötigen Voraussetzungen gegeben sind. Sie können diese Position beeinflussen, aber nicht allein bestimmen.
Gehen Sie diese Fragen in Ihrer Vorbereitung durch:
Wählt die Gegenseite einen transaktionalen Ansatz, prüfen Sie zunächst, ob Sie ein kollaborativeres Gespräch aufbauen können. Bleibt sie darauf fokussiert, Wert für sich zu sichern, passen Sie sich an: Schützen Sie Ihre Interessen, machen Sie Zugeständnisse nur unter Bedingungen und fordern Sie eine Gegenleistung. Zusammenarbeit schafft Chancen, muss aber mit der Fähigkeit einhergehen, bestimmt zu verhandeln.
Ihre Position auf dem Gauge verändert auch, wie Sie mit der Zone of Possible Agreement (ZOPA) arbeiten: dem Bereich zwischen den Walk-away-Points beider Parteien. Auf der transaktionalen Seite verhandeln Sie meist innerhalb einer einzigen ZOPA, oft beim Preis. Zur kollaborativen Seite hin hat jede Variable ihre eigene ZOPA, und der Tausch zwischen Variablen kann eine Einigung ermöglichen, wo keine möglich schien. Unser Leitfaden zur ZOPA in der Verhandlung erklärt, wie.
Das IMPACT Negotiation Gauge ist das Modell der Impact Negotiation Group, um zu entscheiden, wie Sie eine Verhandlung angehen. Es ordnet vier Verhandlungsarchetypen (Auction, Value Distribution, Value Enhancement und Value Creation) auf einer Skala von transaktional bis kollaborativ an, zusammen mit den Voraussetzungen und Verhaltensweisen, die jeder davon erfordert.
Nein. Ein kollaborativer Ansatz kann mehr Wert für beide Parteien schaffen, aber nur, wenn die Voraussetzungen gegeben sind: Zeit, Vorbereitung, Vertrauen und Bereitschaft auf beiden Seiten. Ist das nicht der Fall, ist eine gut geführte transaktionale Verhandlung oft die richtige Wahl.
Sie können es beeinflussen, aber nicht allein bestimmen. Neue Variablen einzubringen, nach den Prioritäten der Gegenseite zu fragen und Vertrauen aufzubauen, kann eine Verhandlung zur kollaborativen Seite bewegen. Bleibt die Gegenseite darauf fokussiert, Wert für sich zu sichern, passen Sie Ihren Ansatz an und schützen Sie Ihre Interessen.
Das IMPACT Negotiation Gauge bildet den Kern unserer Verhandlungstrainings. Unsere Programme helfen Verhandlern zu entscheiden, wo sie eine Verhandlung positionieren, die Gegenseite zu lesen und ihr Verhalten anzupassen, von bestimmtem transaktionalem Verhandeln bis zu kollaborativer Wertschöpfung.
Unsere Verhandlungsberatung basiert auf einer bewährten und erfolgreichen Methodik, um außergewöhnliche Ergebnisse zu erzielen. Wir helfen unseren Kunden in jeder Verhandlung die bestmöglichen Ergebnisse zu erreichen.
Dies geschieht entweder durch direkte Unterstützung (Beratung) oder durch eine nachhaltige Entwicklung der Verhandlungskompetenzen der Mitarbeiter.
