ZOPA bij onderhandelen: de zone of possible agreement uitgelegd

Elke onderhandeling heeft grenzen. De koper betaalt niet meer dan een bepaald bedrag; de verkoper accepteert niet minder dan een bepaald bedrag. Of een deal überhaupt mogelijk is, hangt ervan af of die grenzen overlappen.

ZOPA staat voor zone of possible agreement, de zone van mogelijke overeenstemming: de ruimte tussen het walk-away point van de koper en dat van de verkoper. Een akkoord is alleen mogelijk binnen die ruimte. In B2B-onderhandelingen met meerdere onderwerpen heeft elke variabele een eigen ZOPA.

Wat betekent ZOPA bij onderhandelen?

Elke partij heeft een walk-away point (WAP): het punt waarop ze de onderhandeling verlaat in plaats van een slechtere deal te accepteren. Het wordt ook wel reserveringsprijs of weerstandspunt genoemd. Voor een koper is het de hoogste prijs die hij wil betalen; voor een verkoper de laagste prijs die hij accepteert. Ligt het walk-away point van de koper hoger dan dat van de verkoper, dan is de ruimte daartussen de ZOPA.

ZOPA-voorbeeld: een onderhandeling over één prijs

In dit illustratieve voorbeeld wil een koper maximaal 12 per eenheid betalen en accepteert een verkoper niet minder dan 8. De ZOPA loopt van 8 tot 12. Beide partijen openen erbuiten: de verkoper vraagt 15, de koper biedt 5. Die extreme openingen creëren ruimte om te bewegen, en waar de deal uiteindelijk tussen 8 en 12 uitkomt, hangt af van voorbereiding, informatie en de manier waarop elke kant beweegt.

ZOPA versus BATNA

BATNA staat voor best alternative to a negotiated agreement, het beste alternatief zonder akkoord, een term die Roger Fisher en William Ury populair maakten in Getting to Yes. Je BATNA is wat je doet als deze onderhandeling mislukt, en die zou je walk-away point moeten bepalen: je stapt op als de deal op tafel slechter is dan je beste alternatief. De ZOPA is dan de overlap tussen de walk-away points van beide partijen. Een sterker alternatief verschuift je walk-away point in jouw voordeel en versterkt je positie.

Wat als er geen ZOPA is?

Ligt de grens van de koper onder die van de verkoper, dan is op die ene variabele geen akkoord mogelijk. Overweeg deze opties voordat je opstapt:

• Voeg variabelen toe. Ruilen op timing, betalingstermijnen, scope of risicoverdeling kan een ZOPA creëren waar die niet bestond. Dat is de kern van integratief onderhandelen.
• Toets je aannames. Je inschatting van het walk-away point van de andere partij kan verkeerd zijn.
• Kijk opnieuw naar je alternatieven. Een verandering in de BATNA van een van beide partijen verschuift de walk-away points.
• Stap op. Geen deal is beter dan een deal die slechter is dan je alternatief.

ZOPA in B2B-onderhandelingen met meerdere variabelen

De meeste studieboekvoorbeelden gebruiken één prijs. Echte B2B-deals gaan over prijs, volume, betalingstermijnen, contractduur, serviceniveaus en meer. Elke variabele heeft een eigen ruimte tussen je slechtst aanvaardbare en je best mogelijke uitkomst. Door ze een voor een in kaart te brengen, zie je waar je ruimte hebt en waar de andere partij iets meer waard vindt dan jij. De illustratieve move planner hieronder toont het perspectief van een leverancier.

Met dit overzicht kan een prijs die op zichzelf buiten de ZOPA zou vallen, aanvaardbaar worden als die samengaat met een hoger volume of een kortere betalingstermijn. Zo creëert ruilen tussen variabelen ruimte voor een akkoord.

Werken binnen de ZOPA: plan je bewegingen

• Bepaal je opening per variabele: ambitieus maar geloofwaardig, en buiten de ruimte waarin je verwacht uit te komen.
• Plan de grootte, volgorde en timing van elke beweging vooraf, in plaats van aan tafel te improviseren.
• Doe afnemende concessies, zodat de andere partij ziet dat je je grens nadert.
• Koppel elke concessie aan iets terug: “Als jullie…, dan wij…”.
• Behandel het walk-away point van de ander als een aanname die je tijdens de onderhandeling toetst, niet als een feit.

Hoe de ZOPA zich gedraagt op de IMPACT Negotiation Gauge

De IMPACT Negotiation Gauge beschrijft vier soorten onderhandelingen. De ZOPA speelt in elk daarvan een andere rol:

• Auction: de veilende partij gebruikt concurrentie tussen bieders om biedingen richting hun walk-away points te duwen.
• Value Distribution: er is meestal één dominante variabele en één ZOPA. De opdracht is zoveel mogelijk van die zone te claimen.
• Value Enhancement: meerdere variabelen hebben elk een eigen ZOPA. Ruilen tussen variabelen kan een deal mogelijk maken die geen enkele variabele afzonderlijk toelaat.
• Value Creation: door belangen te delen en samen nieuwe opties te ontwikkelen, kunnen de partijen veranderen wat elk wil accepteren en nieuwe ruimte voor een akkoord openen.

Lees meer over de vier typen in onze gids over soorten onderhandelingen.

Zo schat je het walk-away point van de andere partij in

De andere kant vertelt zelden waar haar grens ligt. Je kunt een onderbouwde inschatting maken op basis van:

• Hun alternatieven: bij wie kunnen ze nog meer kopen of aan wie verkopen, en tegen welke kosten?
• Hun druk: staan ze onder druk om te groeien of kosten te besparen, en hoe belangrijk is deze deal voor hen?
• Hun deadlines en mandaat: wat mag de persoon aan tafel zelf beslissen?
• Hun taal: formuleringen als “Ik dacht aan…” of “ongeveer…” wijzen vaak op ruimte.
• Hun reacties: hoe ze op je voorstellen reageren, vertelt je hoe dicht je bij hun grens zit.

Veelgestelde vragen

Waar staat ZOPA voor?

ZOPA staat voor zone of possible agreement: de ruimte tussen de walk-away points van de partijen waarbinnen een deal mogelijk is.

Wat is het verschil tussen ZOPA en BATNA?

Je BATNA is je beste alternatief als de onderhandeling mislukt, en bepaalt je walk-away point. De ZOPA is de overlap tussen de walk-away points van beide partijen.

Kun je een ZOPA vergroten?

Ja. Variabelen inbrengen die de partijen verschillend waarderen en die ruilen, kan de ZOPA vergroten, of er een creëren waar die op prijs alleen niet bestond.

Zet de ZOPA in bij je volgende onderhandeling

In onze trainingsprogramma’s bouwen deelnemers een ZOPA per variabele en een move planner voor echte deals, en testen die vervolgens in simulaties tegen ervaren onderhandelaars.

Bekijk onze onderhandelingstrainingen