Vraag hoeveel soorten onderhandelingen er zijn en je krijgt verschillende antwoorden. Veel gidsen noemen er twee; andere vijf of negen, waarbij benaderingen als “win-win” door elkaar lopen met vormen als team- of multipartyonderhandelingen. Voor commerciële onderhandelaars is een praktischere vraag nuttiger: hoe wordt in deze onderhandeling waarde verdeeld of gecreëerd, en wat vraagt dat van jou?
Op de IMPACT Negotiation Gauge zijn er vier soorten onderhandelingen, van transactioneel tot collaboratief: Auction (veiling), Value Distribution (waarde verdelen), Value Enhancement (waarde vergroten) en Value Creation (waarde creëren). Auction en Value Distribution zijn distributief: de partijen strijden om een vaste hoeveelheid waarde. Value Enhancement en Value Creation zijn integratief: de partijen ruilen of creëren waarde, zodat beide kanten er beter van kunnen worden.
Onderzoek naar onderhandelen onderscheidt al lang twee hoofdtypen. Richard Walton en Robert McKersie beschreven distributief en integratief onderhandelen in A Behavioral Theory of Labor Negotiations (1965), en Getting to Yes (1981) van Roger Fisher en William Ury maakte het idee populair om te onderhandelen op belangen in plaats van posities.
Die tweedeling is nog steeds het fundament. In de B2B-praktijk verbergen twee categorieën echter belangrijke verschillen. Een competitieve aanbesteding is niet hetzelfde als een prijsonderhandeling tussen twee partijen, en betalingstermijnen ruilen tegen volume is niet hetzelfde als samen een supply chain herontwerpen. De IMPACT Negotiation Gauge verdeelt deze situaties in vier typen, elk met eigen voorwaarden en gedrag.
| Type | Wat er met waarde gebeurt | Benodigde voorwaarden | Benadering |
|---|---|---|---|
| 1. Auction | Meerdere partijen concurreren volgens vaste regels om het recht om te kopen of te verkopen | Meerdere kopers of verkopers, een afgebakende scope, gestandaardiseerde beoordeling | Distributief |
| 2. Value Distribution | Een vaste hoeveelheid waarde wordt verdeeld; de winst van de een is het verlies van de ander | Partijen die een akkoord zoeken | Distributief |
| 3. Value Enhancement | Concessies worden geruild, zodat de deal voor beide kanten groeit | Flexibiliteit, openheid, voldoende tijd | Integratief |
| 4. Value Creation | Beide partijen creëren samen veel meer waarde dan elk alleen zou kunnen | Creativiteit, openheid, transparantie, gezamenlijke tijd en bereidheid, focus op belangen | Integratief |
Een veilende partij nodigt meerdere partijen uit om volgens vaste regels en een afgebakende scope een bod uit te brengen. De bieders concurreren met elkaar om het recht om aan de veilende partij te verkopen of van haar te kopen. Aanbestedingen, offerteaanvragen en e-auctions zijn bekende B2B-voorbeelden.
Twee partijen willen een akkoord, maar strijden om de verdeling van een vaste hoeveelheid waarde. De onderhandeling is een nulsomspel: wat de ene partij wint, verliest de andere. Dit is wat de meeste mensen bedoelen met distributief onderhandelen.
De partijen werken samen aan het beste resultaat door concessies te ruilen. Variabelen die de ene kant weinig kosten, worden geruild tegen variabelen die de andere kant veel waard vindt, waardoor de totale waarde van de deal voor beide stijgt. Dit is de eerste vorm van integratief onderhandelen.
Beide partijen creëren samen aanzienlijk meer waarde dan elk alleen had bereikt. Ze brengen hun belangen en prioriteiten in kaart, delen ze en ontwikkelen samen creatieve oplossingen waar beide van profiteren. Het is het meest collaboratieve type, met de zwaarste randvoorwaarden.
Lees in onze gids over de IMPACT Negotiation Gauge hoe je het model gebruikt in je voorbereiding.
Distributief onderhandelen draait om het verdelen van een vaste taart: de partijen strijden om hoeveel ieder krijgt, vaak via één variabele zoals prijs. De zone of possible agreement (ZOPA) ligt waar de aanvaardbare uitkomsten van de partijen overlappen.
Integratief onderhandelen probeert de taart te vergroten door extra variabelen in te brengen, zoals timing, betalingstermijnen, scope of risicoverdeling. Als partijen deze variabelen verschillend waarderen, kunnen ze ruilen op een manier die aansluit bij de prioriteiten van elke kant: toegeven op iets minder belangrijks om iets waardevollers te winnen.
Zulke ruilen kunnen de ZOPA vergroten, of er een creëren waar die eerst niet bestond, waardoor een akkoord waarschijnlijker wordt. De sleutel is niet simpelweg meer variabelen toevoegen, maar verschillen in prioriteiten vinden die kansen bieden op wederzijds voordeel.
Veel onderhandelingsscholen presenteren distributief onderhandelen als minderwaardig aan een integratieve aanpak. Toch is distributief onderhandelen gangbaar in B2B-onderhandelingen, en het kan volkomen passend zijn.
De keuze gaat er niet om welke aanpak op zichzelf beter is. Het gaat erom wat bij de situatie past. Integratief onderhandelen vraagt doorgaans meer tijd, een grondigere voorbereiding, voldoende wederzijds vertrouwen en de bereidheid om elkaars prioriteiten te begrijpen. Als aan die voorwaarden is voldaan, kan een collaboratieve aanpak meer waarde opleveren voor beide partijen.
Op de IMPACT Negotiation Gauge zijn het precies deze voorwaarden die de transactionele kant (Auction en Value Distribution) scheiden van de collaboratieve kant (Value Enhancement en Value Creation).
Maar die voorwaarden zijn er niet altijd. Effectieve onderhandelaars moeten weten hoe ze waarde creëren via integratief onderhandelen én waarde claimen via distributief onderhandelen, vaak binnen dezelfde onderhandeling.
| Distributief onderhandelen | Integratief onderhandelen | |
|---|---|---|
| Typen op de gauge | Auction, Value Distribution | Value Enhancement, Value Creation |
| Kijk op waarde | Vast: de winst van de een is het verlies van de ander | Te vergroten door te ruilen of samen problemen op te lossen |
| Variabelen | Vaak één, zoals prijs | Meerdere, zoals timing, betalingstermijnen, scope en risico |
| Informatie delen | Beperkt en voorzichtig | Prioriteiten en belangen worden verkend en gedeeld |
| Gedrag | Kort, stevig, afstandelijk, resoluut, gesloten, direct | Warm, open, flexibel, vertrouwend, coöperatief, verkennend |
| Wat het vraagt | Partijen die een akkoord zoeken | Tijd, voorbereiding, vertrouwen en bereidheid aan beide kanten |
Elk type vraagt ander gedrag. In een transactionele onderhandeling bescherm je je positie door kort, stevig en direct te zijn. In een collaboratieve onderhandeling kan datzelfde gedrag de informatie-uitwisseling stilleggen waar waardecreatie op draait. Bepaal je positie voordat je aan tafel gaat, en zorg dat je opening, je voorstellen en je reacties daarbij passen.
Gebruik deze vragen om te bepalen waar je een onderhandeling positioneert:
Onthoud dat je kunt beïnvloeden waar een onderhandeling terechtkomt, maar dat je het niet alleen bepaalt. Bereid je voor op de positie die je wilt én op de positie die de andere partij misschien kiest.
Veel lijstjes met soorten onderhandelingen noemen ook teamonderhandelingen, multipartyonderhandelingen, online onderhandelen of principieel onderhandelen. Die beschrijven wie er onderhandelt, via welk kanaal of met welke methode. Ze kunnen bij elk van de vier typen hierboven horen: een team kan een veiling organiseren, en een multipartyonderhandeling kan waarde creëren. De gauge richt zich op de vraag die je strategie het meest bepaalt: hoe waarde wordt verdeeld of gecreëerd.
Op de IMPACT Negotiation Gauge zijn de vier typen Auction, Value Distribution, Value Enhancement en Value Creation. De eerste twee zijn distributief en transactioneel; de laatste twee integratief en collaboratief.
Distributief onderhandelen verdeelt een vaste hoeveelheid waarde, vaak over één variabele zoals prijs. Integratief onderhandelen vergroot de beschikbare waarde door variabelen in te brengen die de partijen verschillend waarderen, en die te ruilen.
Ja, en de meeste B2B-onderhandelingen zijn dat. Partijen creëren vaak waarde door variabelen te ruilen en strijden daarna om de verdeling ervan. Ook als beide kanten erop vooruitgaan, wordt de gecreëerde waarde zelden gelijk verdeeld.
Onze trainingsprogramma’s leren onderhandelaars beide te doen, en te herkennen wanneer welke aanpak het meest effectief is.
Bekijk onze trainingsprogramma’s voor meer informatie.
Ons onderhandeling advies is gebaseerd op een bewezen en succesvolle methodiek die uitzonderlijke resultaten oplevert. We bieden zowel gerichte consultancy als intensieve trainingen aan, gericht op het creëren van blijvende veranderingen en het behalen van het beste resultaat in elke onderhandeling.
