Toute négociation a des limites. L’acheteur ne paiera pas plus qu’un certain montant ; le vendeur n’acceptera pas moins qu’un certain montant. Qu’un accord soit possible ou non dépend du chevauchement de ces limites.
La ZOPA (zone of possible agreement) désigne la zone d’accord possible : l’intervalle entre le point de rupture de l’acheteur et celui du vendeur. Un accord n’est possible qu’à l’intérieur de cet intervalle. Dans les négociations B2B portant sur plusieurs sujets, chaque variable a sa propre ZOPA.
Chaque partie a un point de rupture (walk-away point, WAP) : le point où elle quitte la négociation plutôt que d’accepter un moins bon accord. On parle aussi de prix de réserve ou de point de résistance. Pour un acheteur, c’est le prix le plus élevé qu’il paiera ; pour un vendeur, le prix le plus bas qu’il acceptera. Lorsque le point de rupture de l’acheteur est supérieur à celui du vendeur, l’intervalle entre les deux est la ZOPA.
Dans cet exemple illustratif, un acheteur est prêt à payer jusqu’à 12 par unité et un vendeur n’acceptera pas moins de 8. La ZOPA va de 8 à 12. Les deux parties ouvrent en dehors : le vendeur demande 15, l’acheteur propose 5. Ces ouvertures extrêmes créent une marge de manœuvre, et l’endroit où l’accord se conclut entre 8 et 12 dépend de la préparation, de l’information et de la manière dont chaque partie mène ses mouvements.
| Position | Prix unitaire | Accord possible ? |
|---|---|---|
| Ouverture du vendeur | 15 | Non : au-dessus du WAP de l’acheteur |
| Point de rupture de l’acheteur | 12 | Limite haute de la ZOPA |
| ZOPA | 8 à 12 | Oui |
| Point de rupture du vendeur | 8 | Limite basse de la ZOPA |
| Ouverture de l’acheteur | 5 | Non : en dessous du WAP du vendeur |
BATNA signifie best alternative to a negotiated agreement, la meilleure solution de rechange à un accord négocié (MESORE en français), un terme popularisé par Roger Fisher et William Ury dans Getting to Yes. Votre BATNA est ce que vous ferez si cette négociation échoue, et elle devrait fixer votre point de rupture : vous partez lorsque l’accord sur la table est moins bon que votre meilleure alternative. La ZOPA est alors le chevauchement des points de rupture des deux parties. Une alternative plus forte déplace votre point de rupture en votre faveur et renforce votre position.
Si la limite de l’acheteur est inférieure à celle du vendeur, aucun accord n’est possible sur cette seule variable. Avant de partir, envisagez ces options :
La plupart des exemples de manuel utilisent un seul prix. Les vraies négociations B2B portent sur le prix, le volume, les conditions de paiement, la durée du contrat, les niveaux de service et plus encore. Chaque variable a son propre intervalle entre votre pire résultat acceptable et votre meilleur résultat possible. Les cartographier une par une montre où vous avez de la marge, et où l’autre partie peut accorder plus de valeur que vous à quelque chose. Le planificateur de mouvements illustratif ci-dessous montre le point de vue d’un fournisseur.
| Variable | Pire acceptable | Meilleur possible | Ouverture |
|---|---|---|---|
| Prix unitaire | 9,20 € | 10,50 € | 11,00 € |
| Volume annuel | 40 000 unités | 60 000 unités | 70 000 unités |
| Délai de paiement | 60 jours | 30 jours | 14 jours |
| Durée du contrat | 1 an | 3 ans | 3 ans |
Avec cette vue, un prix qui serait hors de la ZOPA pris isolément peut devenir acceptable s’il s’accompagne d’un volume plus élevé ou d’un délai de paiement plus court. C’est ainsi que les échanges entre variables créent de la place pour un accord.
L’IMPACT Negotiation Gauge décrit quatre types de négociation. La ZOPA joue un rôle différent dans chacun :
Pour en savoir plus sur les quatre types, lisez notre guide sur les types de négociation.
L’autre partie vous dira rarement où se situe sa limite. Vous pouvez construire une estimation éclairée à partir de :
ZOPA signifie zone of possible agreement, la zone d’accord possible : l’intervalle entre les points de rupture des parties dans lequel un accord peut être conclu.
Votre BATNA est votre meilleure alternative si la négociation échoue, et elle détermine votre point de rupture. La ZOPA est le chevauchement des points de rupture des deux parties.
Oui. Introduire des variables que les parties valorisent différemment, puis les échanger, peut élargir la ZOPA ou en créer une là où il n’en existait pas sur le seul prix.
Dans nos programmes de formation, les participants construisent une ZOPA par variable et un planificateur de mouvements pour de vrais accords, puis les testent lors de simulations face à des négociateurs expérimentés.
Nos services de conseil en négociation sont basés sur notre méthode de négociation éprouvée. Nous aidons nos clients à obtenir les meilleurs résultats possibles dans leurs négociations.
