In de zakenwereld is een veel voorkomende misvatting dat je goed of slecht bent in onderhandelen. Niets is minder waar, want onderhandelen is een sleutelvaardigheid die kan worden ontwikkeld en verbeterd door middel van training en oefening.
En er zijn goede redenen om te investeren in het verbeteren van onderhandelingsvaardigheden. In elk bedrijf is interactie tussen mensen onvermijdelijk, en deze interacties brengen vaak discussies en onderhandelingen met zich mee. Dit is een standaard onderdeel van de werkdag, waarbij niet alleen interne teamleden betrokken zijn, maar ook externe belanghebbenden.
Door individuen uit te rusten met de essentiële onderhandelingsvaardigheden kunnen ze sneller en efficiënter tot een overeenstemming komen, terwijl goede relaties behouden blijven. In wezen kan de vaardigheid van de medewerkers van een organisatie in onderhandeling worden gezien als een indicator van hun effectiviteit bij het implementeren van bedrijfsstrategieën.
Het is verrassend om te ontdekken hoeveel professionals geen specifieke onderhandelingstraining hebben gevolgd, vooral als je hun aanzienlijke commerciële verantwoordelijkheden in ogenschouw neemt. Deze omvatten het beheren van budgetten, het behalen van verkoopdoelstellingen en het omgaan met budgetten van derden. Het is in feite niet alleen verrassend om professionals toe te staan om zonder de juiste training deel te nemen aan onderhandelingen met een hoge inzet, maar ook zeer onverantwoord.
Het volgende artikel is geschreven om je te helpen alles te begrijpen over wat je moet weten over onderhandelingstrainingen, zodat jouw organisatie de gap in onderhandelingsvaardigheden kan dichten. De volgende onderwerpen komen aan bod:
Investeren in onderhandelingstraining heeft een directe impact op het bedrijfsresultaat van uw organisatie. Deze impact wordt gerealiseerd door de volgende cruciale elementen aan te pakken:
De impact van het verbeteren van onderhandelingsvaardigheden op commerciële resultaten is enorm en langdurig. Organisaties die investeren in onderhandelingstrainingen zien onmiddellijke verbeteringen in de manier waarop hun werknemers onderhandelen. Dit gaat niet alleen over het sluiten van deals of het winnen van discussies; het gaat om het creëren van een cultuur van effectieve communicatie, wederzijds respect en het gezamenlijk oplossen van problemen.
Onderhandelingstraining is van cruciaal belang voor veel professionals, niet alleen voor degenen in zakelijke functies. Er wordt vaak gedacht dat alleen commerciële rollen zoals verkoop en inkoop deze vaardigheden nodig hebben. Maar zelfs IT- en projectmanagers onderhandelen dagelijks (bespreken bijvoorbeeld deadlines, resources en prioriteiten). Bijna alle professionals kunnen profiteren van het verbeteren van onderhandelingsvaardigheden, omdat dit een belangrijke bijdrage levert aan communicatie en besluitvorming.
Dat gezegd hebbende, moet een organisatie prioriteiten stellen en ergens beginnen, en een geweldige eerste stap is het aanwijzen van degenen wiens werk rechtstreeks van invloed is op de financiële resultaten van het bedrijf. Professionals op het gebied van verkoop, accountmanagement, inkoop, human resources (vooral op het gebied van werving en arbeidsrelaties) en business development zijn zulke functies die rechtstreeks van invloed zijn op het bedrijfsresultaat. Zij onderhandelen dagelijks met zowel interne als externe partijen.
Verschillende trainingen passen bij verschillende behoeften, en het gebruik van dezelfde training voor iedereen is niet effectief zonder hun huidige en gewenste vaardigheidsniveaus en trainingsbehoeften te evalueren. Begin met het opsommen van de jaarlijkse zakelijke verantwoordelijkheden van verschillende individuen of rollen. Categoriseer vervolgens deze mensen of rollen door voor elk de noodzakelijke onderhandelingsvaardigheden en -competenties te bepalen. Gebruik de volgende segmentatie om te bepalen welk type training per segment geschikt is:
Deze drempels zijn indicatief en kunnen variëren op basis van de branche, de omvang van de organisatie en specifieke rollen binnen de organisatie. Het is belangrijk om deze af te stemmen op de specifieke context van de professionals die worden beoordeeld.
Ook ondersteunende functies zoals finance en legal kunnen veel baat hebben bij deelname aan onderhandelingstrainingen, aangezien zij vaak indirect betrokken zijn bij de voorbereiding en ondersteuning van onderhandelingen. Het trainen van dergelijke functies in dezelfde methodologie en concepten zal de efficiëntie en effectiviteit van de onderhandelingsvoorbereiding aanzienlijk vergroten.
Zodra u de beroepsbevolking en het gewenste onderhandelingsniveau heeft gecategoriseerd, moet u beginnen met het vinden van de juiste onderhandelingstraining.
Er is een grote verscheidenheid aan aanbieders van onderhandelingstrainingen, en hun kwaliteit varieert aanzienlijk. Omdat er geen officiële accreditatie-instantie bestaat voor onderhandelingstrainers, kan het kiezen van de juiste aanbieder een uitdaging zijn. Bovendien is het, gezien de aanzienlijke investeringen die ermee gemoeid zijn, van cruciaal belang om de juiste aanbieder te selecteren, vooral omdat onderhandelingstraining doorgaans niet jaarlijks plaatsvindt. Houd er rekening mee dat in de professionele dienstverlening de eeuwenoude wijsheid geldt: u krijgt waar u voor betaalt.
Dus, als u een aanbieder van onderhandelingstrainingen overweegt, neem dan het volgende in acht:
Kosten versus waarde : houd rekening met de kosten van de training in relatie tot de waarde die deze met zich meebrengt. Ga niet zomaar voor de goedkoopste optie; evalueer de ROI op basis van de potentiële verbetering van de onderhandelingsresultaten. Bedenk wat een verbetering van 3%-5% in commerciële resultaten voor uw organisatie betekent.
Nadat u een opleidingsaanbieder heeft geselecteerd, zijn er enkele must-haves voor elk niveau om de effectiviteit van elke opleiding te maximaliseren. Onderstaande tabel vat de belangrijkste punten samen:
Het is nuttig om dit in twee aspecten op te splitsen: het optimale punt in iemands carrière en de beste tijd van het jaar voor een dergelijke opleiding. Het is belangrijk om te begrijpen dat een training op zichzelf iemand niet tot een deskundige onderhandelaar maakt. Onderhandelen is een vaardigheid die voortdurende oefening en regelmatige training nodig heeft om te verbeteren.
Wanneer u nadenkt over het juiste moment in uw carrière om met een onderhandelingstraining te beginnen, kunt u het beste vroeg beginnen. Door vroeg onderhandelingsvaardigheden aan te leren, kan iemand van een basisniveau naar een meer gevorderd niveau groeien naarmate hij hogerop komt in zijn carrière. Op deze manier kunnen ze, naarmate ze meer verantwoordelijkheden op zich nemen, hun onderhandelingsvaardigheden blijven verbeteren en aanpassen, en de organisatie direct laten profiteren van verbeterde commerciële resultaten. Voor grote talenten binnen de organisatie zou men kunnen overwegen een onderhandelingscurriculum te ontwikkelen, dat – naast de voordelen zoals eerder benadrukt – ook een soort retentiebeleid kan worden.
Het is belangrijk op te merken dat het blijven op een bepaald carrièreniveau niet betekent dat je moet stoppen met trainen. Ook als iemand bijvoorbeeld een tussencursus heeft gevolgd, zijn regelmatige opfris- of coachingsprogramma’s aan te raden. Deze voortdurende trainingsinspanningen zorgen ervoor dat onderhandelingsvaardigheden voorop blijven staan in de professionele ontwikkeling, en zorgen ervoor dat individuen gedurende hun hele loopbaan bekwame onderhandelaars blijven.
Bij het bepalen van de beste tijd van het jaar voor onderhandelingstraining is het belangrijk om rekening te houden met de specifieke behoeften van elke organisatie. Een belangrijke factor is het plannen van trainingen op rustigere tijden in de commerciële agenda. Dit zorgt ervoor dat deelnemers volledig aan de training kunnen deelnemen zonder dat ze worden afgeleid van hun dagelijkse werkverantwoordelijkheden. Door een minder drukke periode te kiezen, kun je gerichter en effectiever leren.
Een ander cruciaal aspect is het afstemmen van de training op de piekperiodes van onderhandeling binnen de organisatie. Veel professionals worden bijvoorbeeld tegen het einde van het jaar geconfronteerd met een golf van onderhandelingen, wanneer contracten doorgaans worden verlengd. In dergelijke gevallen is het nuttig om drie tot zes maanden vóór deze cruciale onderhandelingsfases met een onderhandelingstraining te beginnen. Deze aanpak biedt niet alleen voldoende tijd om te leren, maar omvat ook coachingsessies, waardoor deelnemers hun nieuwe vaardigheden onmiddellijk kunnen toepassen in echte onderhandelingen.
Onderhandelingsvaardigheden zijn van cruciaal belang voor iedere professional, ongeacht zijn of haar functie. Het kiezen van een opleiding die aansluit bij uw functie en de impact ervan op het bedrijf is van cruciaal belang. Het is ook belangrijk om een trainingsaanbieder te kiezen met de juiste expertise en praktische, toepasbare methoden. De timing van uw training is ook van belang. Als je vroeg in je carrière begint, bouw je een solide basis op, en door voortdurende training blijf je scherp. Het plannen van trainingen rond de drukke en rustige tijden van uw bedrijf vergroot de effectiviteit en relevantie ervan. Uiteindelijk is investeren in onderhandelingstraining niet alleen maar een bonus; het is een belangrijk onderdeel van professionele groei en essentieel voor het verkrijgen van een concurrentievoordeel bij zakelijke onderhandelingen.
Investeren in onderhandelingstraining verbetert op strategische wijze de bedrijfsprestaties op het gebied van het sluiten van deals, het opbouwen van relaties, het oplossen van conflicten en communicatie. Het selecteren van de juiste opleidingsaanbieder is van cruciaal belang voor het algehele zakelijke succes. Bij Impact Negotiation Group hebben we een passie voor onderhandelen en hebben we met succes een reeks bedrijven, van beursgenoteerde tot MKB-bedrijven, geholpen bij het ontwikkelen en implementeren van effectieve onderhandelingscurricula. Onze trainingsprogramma’s hebben een meetbare ROI van 17,9% opgeleverd.
Neem vandaag nog contact met ons op om te ontdekken wat wij voor uw organisatie kunnen betekenen.
Ons onderhandeling advies is gebaseerd op een bewezen en succesvolle methodiek die uitzonderlijke resultaten oplevert. We bieden zowel gerichte consultancy als intensieve trainingen aan, gericht op het creëren van blijvende veranderingen en het behalen van het beste resultaat in elke onderhandeling.
