Gewinnen Sie die Ausschreibung
Verteidigen Sie Ihr Geschäft. Schützen Sie Ihre Margen. Wenn ein großer Vertrag erneut ausgeschrieben wird, ändert sich das Spiel. Sie brauchen einen Verhandlungsvorteil, nicht nur eine bessere Antwort.
Die Re-Tender-Falle: warum gute Beziehungen
nicht ausreichen
Ihr Kunde hat gerade eine Neuausschreibung für Ihren wichtigsten Auftrag angekündigt. Das Beschaffungsteam sagt, es sei „nur ein Verfahren“, aber Sie wissen es besser. Hier ist die unbequeme Wahrheit: Die meisten etablierten Anbieter verlieren Neuausschreibungen oder verlieren Margen nicht, weil sie schlechte Lieferanten sind, sondern weil sie es wie eine Dokumentationsübung und nicht wie eine Verhandlung behandeln. Ihre Konkurrenten verlassen sich darauf, dass Sie diese Fehler machen.
- Alte Angebote recyceln, anstatt das kommerzielle Narrativ neu zu gestalten
- Übermäßiges Vertrauen in Beziehungen, während sich die Wettbewerber auf die Beeinflussung der Entscheider konzentrieren
- Emotionale Reaktion auf etwas, das sich wie Verrat von einem vertrauenswürdigen Kunden anfühlt
- Unterschätzung der internen Politik und neuer Machtstrukturen, die die Entscheidung beeinflussen
- Wettbewerb über den Preis, anstatt den Wert neu zu definieren, bevor jemand über Zahlen spricht
Lesen Sie zuerst die Lage
Hinter jeder Neuausschreibung verbirgt sich eine von drei Realitäten
Absicht zum Wechsel
Die andere Partei will einen neuen Lieferanten. Das Verfahren ist darauf angelegt, den Wechsel vertretbar zu machen, und Sie kämpfen bergauf.
Was das bedeutet: Qualifizieren Sie streng und entscheiden Sie früh, ob die Verteidigung den Aufwand wert ist.
Kommerzieller Reset
Die andere Partei will Sie behalten, aber zu einem besseren Preis. Die Ausschreibung ist ein Druckmittel, keine echte Suche nach einem neuen Lieferanten.
Was das bedeutet: Definieren Sie den Wert neu, bevor die Preisdiskussion beginnt, und schützen Sie die Marge, die Sie sich verdient haben.
Governance-Theater
Die andere Partei muss pro forma ausschreiben – getrieben von Richtlinien, nicht von Unzufriedenheit. Immer noch gefährlich, wenn es falsch gehandhabt wird.
Was das bedeutet: Bleiben Sie diszipliniert. Eine nachlässige Antwort macht aus einer Formalität ein echtes Risiko.
Wie die Impact Negotiation Group das Spielfeld verändert
Wir schreiben keine besseren Antworten.
Wir gestalten Ihre Verhandlungsposition neu, lange bevor jemand mit der Bewertung von Dokumenten beginnt.
Das System
Unser 9-Punkte-Verhandlungsvorteilssystem
Stakeholder Intelligence und Power Mapping
Identifizieren Sie echte Entscheidungsträger, Einflussnehmer und interne Dynamiken, die die Neuausschreibung vorantreiben.
Entscheidungsarchitektur und Prozessdynamik
Entschlüsseln Sie, wie Entscheidungen getroffen werden, und positionieren Sie sich angemessen.
Value Reframing und kommerzielles Narrativ
Verwandeln Sie Ihre Erfolgsbilanz in einen unbestreitbaren Wettbewerbsvorteil.
Margenschutz und kommerzielle Strategie
Strukturieren Sie Ihre Value Story so, dass der Preis zweitrangig wird.
Strategische Positionierung und Marktdifferenzierung
Schaffen Sie ein Narrativ, das billigere Alternativen neutralisiert, bevor sie wichtig werden.
Interne Teamausrichtung und Nachrichtendisziplin
Stellen Sie sicher, dass Ihr gesamtes Unternehmen eine konsistente, erfolgreiche Positionierung liefert.
Wettbewerbsanalyse und Gegen-Beeinflussung
Antizipieren Sie die Bewegungen von Herausforderern und positionieren Sie sich so, dass sie irrelevant werden.
Beziehungs-Hebel und Stakeholder-Einfluss
Wandeln Sie bestehende Beziehungen in Entscheidungsvorteile um.
Positionierung der Verhandlungen nach der Ausschreibung
Vereinbaren Sie Gespräche über günstige Bedingungen, unabhängig vom formellen Ergebnis.
Passt das zu Ihnen
Dieser Service ist für Sie, wenn
- Sie Verträge im Wert von über 1 Mio. € jährlich verteidigen
- Komplexe Stakeholder-Dynamiken im Spiel sind: Einkauf vs. Vertrieb vs. C-Suite
- Ihre Margen durch Ausschreibungen unter Druck stehen
- Interne Teams sich auf Strategie und Messaging abstimmen müssen
- Sie vermuten, dass die interne Politik und nicht nur der Preis das Ergebnis bestimmen wird
- Die Beziehung, die Sie aufgebaut haben, wichtig ist, Sie sie aber in einen Wettbewerbsvorteil umwandeln müssen
Echte Ergebnisse von echten Kunden
Warum Impact
Wir sind keine Beratung für Ausschreibungen. Wir sind Verhandlungsspezialisten, die Ihnen helfen, das Spiel hinter dem Spiel zu gewinnen.
Wir sind leitende Verhandlungsberater, keine Dokumentierer, sondern Praktiker, die Milliarden an High-Stakes-Deals ausgehandelt haben. Wir verstehen die Psychologie kommerzieller Entscheidungsprozesse, die interne Politik von Organisationen und die Kunst, Marge zu schützen.
Echte Verhandlungserfahrung, keine Dokumentation
Wir waren in Ihren Schuhen. Wir haben defensive Positionen in Verhandlungsvorteile verwandelt und gegen billigere Wettbewerber gewonnen.
Strategischer Einfluss, nicht das Schreiben von Antworten
Wir richten Ihr Unternehmen auf eine erfolgreiche Strategie aus, die Entscheidungen prägt, bevor jemand ein Dokument liest.
Kommerzielle Besessenheit
Jede Empfehlung wird an einer Frage getestet: Stärkt dies Ihre Verhandlungsposition und schützt Ihren Unternehmenswert?
FAQ
Antworten auf strategische Fragen
Wir sind nur glücklich, wenn Sie es sind.
Mit diesen Experten können Sie sicher sein, dass Sie an alles gedacht haben und für Ihre Verhandlungen bestens vorbereitet sind. Das gibt Ihnen Zuversicht für die Zukunft.
In den letzten zwei Jahren habe ich mit dem Team der Impact Negotiation Group zusammengearbeitet. Ich habe festgestellt, dass sie unglaublich sachkundig und reaktionsschnell sind und es ein Vergnügen ist, mit ihnen zu arbeiten.
Sehr gutes Negotraining. Ich habe viel gelernt: Taktiken, wie man sich verhält, wie man sich vom Konkurrenzdenken befreit.
Ein absolut kraftvolles und wertvolles Training. Anwendbar auf die meisten Aspekte Ihres Lebens
Interessant, temporeich und mit vielen praktischen Beispielen.
Sehr nützlich, hohe Intensität
10 von 10 Punkten! Machen Sie es, es ist ein sehr gutes Training mit echten Beispielen
Dies ist ROI-positiv und daher ein Muss für Senior Sales
Schönes volles und reichhaltiges Programm, mit Humor und toller Balance zwischen Theorie und Praxis!
Sehr empfehlenswert und ein tolles Training, um Richtlinien und Tricks über Negos zu lernen. Trainer mit viel Fachwissen.
Sind Sie bereit, zu verteidigen, was Ihnen gehört?
Lassen Sie sich Ihren wichtigsten Vertrag nicht entgehen, weil jemand anderes das Einflussspiel besser gespielt hat. Verwandeln Sie defensive Momente in Verhandlungsvorteile.
Or call us directly: