SaaS-Anbieter: 50% Steigerung durch Preisverhandlungstaktiken

Ein alteingesessener IT-Dienstleister, der ein SaaS-Modell betreibt, hatte nach einer Phase des schnellen Wachstums mit finanziellen Problemen zu kämpfen. Preise wurden seit Jahren nicht mehr angepasst. Durch die Anwendung einer fokussierten kommerziellen Verhandlungsplanung erhöhte das Unternehmen seine Preise um > 50 % während es einen wichtigen Kunden an Bord hielt.

Hintergrund des Klienten

Der IT-Dienstleister betreibt seit fast einem Jahrzehnt ein SaaS-Geschäft. In den Anfangsjahren trieben Private-Equity-Investitionen das Wachstum und die Kundenakquise aggressiv voran. Als sich die Marktbedingungen veränderten – mit steigenden Zinssätzen und wirtschaftlichen Veränderungen infolge der globalen Pandemie – musste das Unternehmen seinen Fokus von Wachstum auf Gewinn verlagern. Die anfänglich niedrigen Einführungspreise, einst ein starker Treiber für Markteintritt und Wachstum, begannen die Kosten nicht mehr zu decken. Im Mittelpunkt der Diskussion stand der größte Kunde, ein langjähriger Partner, der eine Schlüsselrolle bei der Generierung von Empfehlungen aber auch des Umsatzes spielte.

Die Herausforderung

Das Unternehmen stand vor einem dringenden Problem: Eine veraltete Preisliste mit seinem wertvollsten Kunden bedrohte das Finanzmodell, das die jahrelange Zusammenarbeit unterstützt hatte. Die Haupthürden waren:

• Nicht nachhaltige Preisgestaltung: Die bestehenden Tagessätze deckten kaum die Betriebskosten. Eine Erhöhung um 50 % war notwendig, um die Gewinnschwelle zu erreichen. Eine Steigerung um 100 % hätte für eine gesunde Margen gesorgt.
• Risiko, einen Schlüsselkunden zu verlieren: Ein starker Preissprung hätte eine langjährige Beziehung zerstören können, da die Loyalität dieses Kunden ein Eckpfeiler des Empfehlungsnetzwerks des Unternehmens war.
• Verhandlungsmacht der Kunden: Der Kunde hatte einen erheblichen Einfluss, wobei ihm eine zweijährige Übergangsfrist zur Verfügung stand, wenn er sich für einen Anbieterwechsel entschied.
• Finanzielle Bedürfnisse mit dem Erhalt der Beziehung in Einklang bringen: Ziel war es, die Preise zu erhöhen, ohne das Vertrauen zu untergraben oder den Service, auf den beide Parteien angewiesen waren, zu unterbrechen.

Unser strategischer Ansatz

Die Impact Negotiation Group trat mit einem klaren Plan ins Spiel, der auf unserer Impact Planning House-Methode basierte. Der Ansatz war in vier Phasen gegliedert, die jeweils darauf ausgelegt waren, die Herausforderungen direkt anzugehen und den Fokus auf den Wert für beide Seiten zu legen.

Methodik des Impact Planning House

Wir begannen damit, einen soliden Rahmen zu schaffen, um die Verhandlungen zu unterstützen. Diese Phase umfasste:

• Die richtige Vorbereitung: Unsere Planning House-Methodik konzentriert sich auf die Schaffung einer starken Verhandlungsgrundlage, indem Prioritäten, Einschränkungen, das beste Ergebnis und die beste Alternative zur ausgehandelten Vereinbarung (BATNA) identifiziert werden.
• Strategie: Die Bewertung des Machtverhältnisses und des am besten geeigneten Verhandlungsansatzes für die Zusammenarbeit mit dem Klienten half bei der Definition der Verhandlungsstrategie.
• Übungsrunde: Wir organisierten realistische Rollenspiele, die reale Verhandlungsszenarien widerspiegelten. Mit personalisiertem Videofeedback stellten wir sicher, dass das Team die Taktik schnell anpassen konnte.
• Etablierung eines Schritt-für-Schritt-Prozesses: Es wurde ein klarer Weg von der Zielsetzung bis zum Abschluss aufgezeigt. Der Prozess wurde so konzipiert, dass er einfach und umsetzbar ist, um unnötige Komplexität zu vermeiden.

Wichtige Vorbereitungsstrategien

Die Vorbereitung war von entscheidender Bedeutung, um Vertrauen und Klarheit aufzubauen, bevor die Gespräche begannen. Unsere Strategie umfasste hier Folgendes:

• Klare Ziele setzen: Wir haben eng mit dem Klienten zusammengearbeitet, um zu bestätigen, dass eine Preiserhöhung von 50 % das Minimum ist, das für einen Break-Even erforderlich ist. Als optimales Ziel wurde eine Steigerung um 100 % diskutiert und ein klares finanzielles Ziel gesetzt.
• Erstellung eines Kommunikationsplans: Wir haben eine Methode entwickelt, um finanzielle Details sorgfältig darzustellen und sicherzustellen, dass der Kunde die Notwendigkeit von Veränderungen versteht, ohne sensible Daten preiszugeben.
• Taktische Planung: Identifizieren der wichtigsten Verhandlungsvariablen und Erstellen eines Plans vor der ersten Interaktion mit dem Kunden
• Abstimmung im Team: Alle Teammitglieder, von Vertriebsleitern bis hin zu Investorenvertretern, trafen sich, um sich auf die Strategie zu einigen. Dieser einheitliche Ansatz stärkte das Vertrauen und Selbstbewusstsein.

Taktische Umsetzung

Die Umsetzung des Plans wurde in zwei Phasen unterteilt, was eine sorgfältige Anpassung im Laufe der Diskussionen widerspiegelte.

Phase 1: Kollaboratives Verhandeln

• Der Führungskraft initiierte offene Gespräche, indem er detaillierte Finanzdaten mit dem Kunden teilte. Diese Transparenz half zu erklären, warum das alte Preismodell nicht mehr funktionierte.
• Sie hoben hervor, wie die SaaS-Plattform gewachsen ist und warum ihr aktueller Wert eine neue Preisgestaltung rechtfertigt.
• Optionen wie gemeinsame Projekte und erweiterte Servicepakete wurden als Möglichkeiten zur Erleichterung des Übergangs ins Spiel gebracht.
• Top-Führungskräfte beider Seiten nahmen an den Gesprächen teil und bekräftigten das Bekenntnis zu einer dauerhaften Partnerschaft.

Trotz dieser Bemühungen hielt sich die Führungskraft mit Performance-Bedenken zurück und hielt sich an bekannte Preisbenchmarks.

Phase 2: Kompetitive Verhandlungen

• Der Schwerpunkt verlagerte sich, als ein hochrangiges Treffen zwischen den CEOs anberaumt wurde, um die Dringlichkeit der Situation zu betonen.
• Es wurden klare Fristen gesetzt, die die Entscheidungsträger zu schnellem Handeln drängten.
• Der Führungskraft nahm eine klare Haltung ein und machte deutlich, dass das bestehende Preismodell nicht nachhaltig sei und dass er bereit sei, die Partnerschaft zu verlassen, wenn das neue Pricing nicht akzeptiert würde.
• Die harte Herangehensweise führte den Klienten schließlich zurück an den Tisch, und er stimmte einer Preiserhöhung von 50 % zu, vorbehaltlich einiger Verbesserungen bei den Leistungskennzahlen.

Laufende Begleitung während der Verhandlung

Unser Engagement hörte nicht auf, als die Verhandlungen begannen. Wir haben Sie während des gesamten Prozesses kontinuierlich unterstützt, indem wir:

• Angebot von Live-Coaching: Regelmäßige Check-ins gaben dem Team sofortiges Feedback zu seinem Ansatz. Darüber hinaus halfen ihnen schnelle Tipps, sich im Laufe des Gesprächs anzupassen.
• Flexibel bleiben: Wir haben Anleitungen bereitgestellt, die es dem Team ermöglichten, die Taktik im Handumdrehen zu ändern. Diese Flexibilität war der Schlüssel zur Bewältigung unerwarteter Herausforderungen.
• Sicherstellung einer dauerhaften Verbesserung: Follow-up-Sitzungen nach dem Deal halfen dem Team, neue Fähigkeiten in die tägliche Arbeit zu integrieren. 

Ergebnisse und Auswirkungen

Der Ansatz lieferte klare, messbare Ergebnisse, die das Preismodell des Unternehmens neugestalteten und die Teamfähigkeit steigerten:

• Erzielte Preiserhöhung: Die Erhöhung um 50 % brachte die Preisgestaltung auf einen nachhaltigen Pfad und erreichte die Gewinnschwelle. Obwohl das ideale Ziel von 100 % nicht erreicht wurde, schützte das Ergebnis dennoch die finanzielle Gesundheit des Unternehmens.
• Aufrechterhaltung einer Schlüsselbeziehung: Der langjährige Kunde blieb an Bord und bewahrte einen wesentlichen Empfehlungskanal und eine allgemeine Marktposition.
• Gestärktes Verhandlungsgeschick: Das Team ging selbstbewusster und besser auf zukünftige Herausforderungen vorbereitet hervor. Diese Erfahrung bestärkte ihr Engagement für die strategische Verhandlungsplanung und verbesserte ihre Fähigkeit, mit schwierigen Diskussionen umzugehen.
• Validierte adaptive Taktiken: Der Wechsel von einer kooperativen zu einer durchsetzungsfähigeren Haltung erwies sich als notwendig, um den Deal zu sichern. Dieser flexible Ansatz zeigte den praktischen Wert unserer Methoden und die Wirkung eines klaren, entschlossenen Handelns.

Kämpfen Sie mit dem Druck eines wettbewerbsintensiven Marktes?

Wenn Ihr Unternehmen mit veralteten Preisen und dem Druck eines wettbewerbsintensiven Marktes zu kämpfen hat, sollten Sie einen neuen Ansatz in Betracht ziehen, der Herausforderungen in echte Chancen verwandelt. Die Impact Negotiation Group ist spezialisiert auf praktische Preisverhandlungstaktiken und Verhandlungstrainings, die wichtigen Beziehungen intakt halten und gleichzeitig die Voraussetzungen für dauerhafte Gewinne schaffen. 

Vereinbaren Sie noch heute eine Verhandlungsberatung und erfahren Sie, wie unsere Methoden Ihr Team stärken, Ihr Preismodell neugestalten und den langfristigen Erfolg sichern können.