Niet elke onderhandeling is een kans om de taart te vergroten. Als een inkoper een aanbesteding uitschrijft, als een leverancier een prijsverhoging aankondigt op een standaardproduct, of als prijs de enige variabele is waar beide kanten om geven, draait de onderhandeling om één vraag: wie krijgt hoeveel?
Distributief onderhandelen is onderhandelen waarbij de partijen strijden om de verdeling van een vaste hoeveelheid waarde, zodat de winst van de ene partij het verlies van de andere is. Het wordt ook wel distributief of positioneel onderhandelen, een nulsomspel of win-verliesonderhandeling genoemd. Op de IMPACT Negotiation Gauge zit het aan de transactionele kant en omvat het twee soorten onderhandelingen: Auction en Value Distribution.
Bij distributief onderhandelen beschouwen de partijen de waarde op tafel als vast en strijden ze om hun aandeel, meestal via één variabele zoals prijs. Een akkoord is alleen mogelijk waar de aanvaardbare uitkomsten van beide partijen overlappen: de zone of possible agreement, of ZOPA. Waar de deal binnen die zone uitkomt, hangt af van voorbereiding, informatie en hoe elke kant zijn bewegingen speelt.
Veel onderhandelingsscholen presenteren distributief onderhandelen als de mindere aanpak. In de B2B-praktijk is het gangbaar en vaak volkomen passend. De kunst is herkennen wanneer een onderhandeling distributief is, en die dan goed aanpakken.
Een veilende partij nodigt meerdere partijen uit om volgens vaste regels en een afgebakende scope een bod te doen. Bieders concurreren met elkaar, niet alleen met de koper of verkoper die het proces leidt. Veilingen werken als er meerdere kopers of verkopers zijn, een duidelijk afgebakende scope en een gestandaardiseerde manier om biedingen te beoordelen.
Twee partijen zoeken een akkoord en strijden om de verdeling van een vaste hoeveelheid waarde. De onderhandeling is competitief: de winst van de een is het verlies van de ander, en andersom. De meeste prijsonderhandelingen tussen twee partijen vallen onder dit type.
Een distributieve aanpak past meestal als een of meer van deze punten gelden:
Dit zijn illustratieve voorbeelden van situaties die meestal distributief zijn:
Je walk-away point is het punt waarop je de onderhandeling verlaat in plaats van een slechtere deal te accepteren. Bepaal het voordat je aan tafel gaat, op basis van je alternatieven. Schat daarna het walk-away point van de andere partij in op basis van wat je weet over haar situatie, alternatieven en druk. Samen bepalen ze de ZOPA. Ons voorbereidingssysteem behandelt dit voorwerk.
Doe waar mogelijk het eerste voorstel. Een ambitieuze, geloofwaardige opening verankert de onderhandeling rond jouw positie en creëert ruimte om te bewegen. Lees meer in De kracht van een extreme opening in onderhandelingen.
Formuleer je voorstel helder en kort (“De prijs is…”), en stop dan met praten. Zachte formuleringen als “Ik dacht aan…” of “ongeveer…” laten zien dat er ruimte is, nog voordat je überhaupt bewogen hebt.
Plan de grootte, volgorde en timing van je bewegingen vooraf. Afnemende concessies laten zien dat je je grens nadert. In een illustratief voorbeeld opent een verkoper op €10.000 en beweegt hij naar €8.800, €7.900, €7.400 en ten slotte €7.100: stappen van €1.200, €900, €500 en €300.
Koppel ook in een distributieve onderhandeling elke concessie aan iets van de andere kant: “Als jullie…, dan wij…”. Onvoorwaardelijke concessies leren de andere partij dat druk werkt. Lees ook waarom je team te snel toegeeft.
Distributieve onderhandelingen trekken druktactieken aan, van extreme openingen tot tijdsdruk en good cop, bad cop. Ze herkennen is de eerste stap om ze te neutraliseren. Ons artikel over distributieve onderhandelingstactieken behandelt de meest voorkomende.
Transactioneel onderhandelen vraagt gedrag dat kort, stevig, afstandelijk, resoluut, gesloten en direct is. Dat betekent niet onbeleefd zijn. Je kunt hard zijn op de inhoud en toch een professioneel klimaat houden, en dat telt als je dezelfde gesprekspartner volgend jaar weer tegenover je hebt.
Het grootste risico is een onderhandeling als distributief behandelen terwijl ze dat niet is. Als partijen andere variabelen verschillend waarderen, zoals betalingstermijnen, volume, levering of contractduur, laat alleen marchanderen over de prijs waarde liggen en kan het een akkoord moeilijker maken. In die situaties kan een integratieve aanpak de ZOPA vergroten, of er een creëren waar die niet bestond.
Distributief onderhandelen claimt waarde uit een vaste taart; integratief onderhandelen vergroot de taart door variabelen te ruilen die de partijen verschillend waarderen. Geen van beide is op zichzelf beter: de juiste keuze hangt af van de situatie, en veel B2B-onderhandelingen combineren beide. Lees de volledige vergelijking in onze gids over soorten onderhandelingen.
Het is onderhandelen over hoe je een vaste hoeveelheid waarde verdeelt. Wat de ene kant wint, geeft de andere kant op.
Als één variabele domineert, het aanbod gestandaardiseerd is, er alternatieven zijn, of de andere partij niet wil samenwerken. Het is ook de juiste reactie als pogingen om een collaboratief gesprek op gang te brengen mislukken.
Niet helemaal. Distributief beschrijft de structuur van de onderhandeling: waarde wordt als vast gezien. Hard onderhandelen beschrijft een stijl. Je kunt distributief onderhandelen op een stevige maar professionele manier.
Onze trainingsprogramma’s leren onderhandelaars met vertrouwen waarde te claimen in transactionele onderhandelingen, en te herkennen wanneer een meer collaboratieve aanpak meer oplevert.
Ons onderhandeling advies is gebaseerd op een bewezen en succesvolle methodiek die uitzonderlijke resultaten oplevert. We bieden zowel gerichte consultancy als intensieve trainingen aan, gericht op het creëren van blijvende veranderingen en het behalen van het beste resultaat in elke onderhandeling.
