Formation en négociation

Comment créer une situation gagnant-gagnant en négociation

Une situation gagnant-gagnant ne naît pas du simple fait que les deux parties la souhaitent. Elle dépend de la façon dont vous abordez et analysez la négociation. Notre formation en négociation aide votre équipe à reconnaître les conditions qu’exige un accord mutuellement avantageux, et à les mettre en place.

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Marc Saris, partner at Impact Negotation Group, giving a training to a group of people

La confiance des équipes qui négocient au quotidien

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Définition

Qu'est-ce qu'une situation gagnant-gagnant en négociation ?

Une situation gagnant-gagnant en négociation est un accord mutuellement avantageux : chaque partie en ressort avec un résultat qui sert ses intérêts. Ce n’est ni un compromis où chacun cède simplement quelque chose, ni une conversation cordiale, ni un accord conclu à tout prix. Une situation gagnant-gagnant exige de la préparation, une analyse rigoureuse et les bonnes conditions, et ces conditions ne sont pas toujours réunies au début d’une négociation.

Pourquoi la plupart des négociateurs n’atteignent jamais
une situation gagnant-gagnant

La plupart des négociateurs disent vouloir une situation gagnant-gagnant. Bien moins y parviennent. La cause tient rarement à de mauvaises intentions. Elle tient à la façon dont ils abordent et analysent la négociation : ils cherchent à conclure un accord avant de vérifier si les conditions d’un résultat mutuellement avantageux sont réunies.

  • Pousser vers un accord avant d'avoir compris la négociation
  • Croire que vouloir un résultat gagnant-gagnant suffit à l'obtenir
  • Ne pas lire la façon dont l'autre partie aborde la négociation
  • Confondre un compromis ou une conversation cordiale avec une situation gagnant-gagnant
  • Céder pour préserver une bonne ambiance, au lieu d'échanger
  • Compter sur la bonne volonté et l'improvisation à la table plutôt que sur la préparation

Quand l'autre partie négocie de façon transactionnelle

Vouloir une situation gagnant-gagnant ne suffit pas

Lorsqu’une partie aborde une négociation de façon transactionnelle, une situation gagnant-gagnant n’apparaît pas d’elle-même. Certains prérequis doivent d’abord être établis avant qu’un accord mutuellement avantageux devienne atteignable.

Les négociateurs qui passent à côté continuent souvent d’offrir de la bonne volonté et cèdent de la valeur, ou se laissent entraîner dans un rapport de force qu’ils n’avaient pas prévu. Dans les deux cas, l’accord est façonné par l’approche de l’autre partie plutôt que par une stratégie délibérée.

C’est pourquoi la première étape est l’analyse, pas l’accord. Identifiez les prérequis. Évaluez ceux qui manquent. Sachez comment les mettre en place avant de chercher à vous entendre sur les termes.

Une situation gagnant-gagnant n’est ni un compromis, ni une conversation cordiale, ni un accord conclu à tout prix. Elle exige de la préparation, une analyse rigoureuse et les bonnes conditions. Et toutes les négociations ne peuvent pas en produire une.

Ce que les participants apprennent

Comment notre formation vous aide à préparer le terrain d'une situation gagnant-gagnant

Notre formation en négociation est pratique. Les participants s’exercent dans des simulations réalistes, fondées sur des situations qu’ils reconnaissent, et appliquent les outils aux négociations sur lesquelles ils travaillent. C’est ainsi qu’elle développe la capacité à créer les conditions de résultats gagnant-gagnant.

01

Identifier les prérequis

Apprenez ce qui doit être en place avant qu’une situation gagnant-gagnant devienne atteignable, pour cesser de la traiter comme une question d’intention ou de bonne volonté.

02

Lire l'approche de chaque partie

Reconnaissez comment votre approche, et celle de l’autre partie, déterminent si un accord mutuellement avantageux est possible, y compris lorsque l’autre partie négocie de façon transactionnelle.

03

Évaluer les conditions

Analysez la négociation avant de chercher l’accord : quelles conditions sont réunies, lesquelles manquent, et qu’est-ce que cela implique pour votre stratégie ?

04

Mettre en place ce qui manque

Exercez-vous aux étapes concrètes qui permettent d’établir les conditions manquantes, dans des simulations bâties autour d’accords proches de ceux que votre équipe mène.

05

Préparer le terrain

Façonnez la négociation avant d’entrer dans la salle, pour qu’une situation gagnant-gagnant devienne une option réaliste plutôt qu’un simple espoir.

Programmes de formation

Choisissez le programme adapté à vos négociations

LE PLUS CHOISI 01

Formation à la Négociation Influente

Maîtrisez les comportements, la stratégie et les leviers d’influence pour piloter les négociations complexes à fort enjeu et obtenir de meilleurs résultats.

Idéal pour : Les équipes commerciales confrontées à des négociations récurrentes à fort enjeu.

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Formation négociation complexe

Affûtez les comportements et les tactiques qui comptent à la table, défendez votre position sous pression et influencez la partie adverse.

Idéal pour : Négociateurs expérimentés face à des enjeux plus élevés

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Formation en Négociation Stratégique

Apprenez à l’emporter quand le rapport de force ne vous est pas favorable. Construisez la stratégie pour déplacer les leviers, aligner les parties prenantes et façonner l’accord avant même d’entrer dans la salle.

Idéal pour : Dirigeants supervisant plusieurs négociations stratégiques

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Négociation – Les Fondamentaux

Donnez à votre équipe une méthode de négociation éprouvée. Construisez un langage commun et un processus simple pour mieux préparer, décider plus juste et cesser de laisser de la valeur sur la table.

Idéal pour : Installer une culture de négociation cohérente

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Ce que disent les négociateurs après notre formation

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10 sur 10 ! Faites-le, c’est une très bonne formation avec des exemples réels.

Portrait de Yann Briand BRIAND Directeur de comptes européen

Ayant travaillé avec l’équipe d’Impact Negotiation Group au cours des deux dernières années, j’ai trouvé qu’ils étaient incroyablement compétents, réactifs et agréables à côtoyer.

Portrait d'Emiel van Boxtel Emiel van Boxtel CFO

Très bonne formation en négociation. J’ai beaucoup appris : les tactiques, comment se comporter, comment ne pas être dans un état d’esprit compétitif.

Portrait de Charlotte Boonen Charlotte Boonen Responsable grands comptes

Formation absolument puissante et précieuse. Applicable dans la plupart des aspects de votre vie.

Portrait de Miquel Vila Miquel Vila Analyste commercial européen

Intéressant, rapide et plein d’exemples pratiques.

Portrait de Louis Lanckriet Louis Lanckriet Gestionnaire de comptes clients nationaux

Très utile, haute intensité

Portrait de Laurens Rosenmoller Laurens Rosenmöller Partenaire Delta Participaties

Avec ces experts, vous pouvez être sûr d’avoir pensé à tout et d’être le mieux préparé pour vos négociations. Cela vous donnera confiance pour l’avenir.

Portrait de Tom van de Vrede Tom van de Vrede Co-fondateur Levvr.io

C’est un retour sur investissement positif et donc un incontournable pour les commerciaux seniors.

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Un programme complet et riche, avec de l’humour et un bon équilibre entre théorie et pratique !

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Hautement recommandable et une excellente formation pour apprendre les lignes directrices et les astuces sur les négociations. Des formateurs avec beaucoup d’expertise.

Portrait de Melissa de Reus, Key Account Manager Wholesale Melissa de Reus Gestionnaire de comptes clés pour le commerce de gros

L'équipe

Plus de 6,3 milliards € d'expérience en négociation

Christian Gasser Christian Gasser
Martin Pilch Martin Pilch
Jan Aerts Jan Aerts
Adrien-Joseph Le Clef Adrien-Joseph Le Clef
Marc Saris Marc Saris
Parlons-en À propos

Pour ceux qui ne peuvent pas se permettre un mauvais accord

Dirigeants commerciaux

Responsables de la marge et des résultats négociés

Équipes vente & grands comptes

Négocient directement les prix et les conditions contractuelles

Équipes achats

Pilotent les négociations avec les fournisseurs

Responsables RH & formation

Accompagnent les relations sociales et la résolution des conflits

Prochaines formations ouvertes

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Rejoignez l’un de nos programmes de formation ouverts. Parcourez la méthodologie vous-même, puis décidez si elle a sa place dans votre organisation.

4–6 Nov
Impactful Negotiator Program – Open Training Nederlands
Open training, Nederland
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20–22 Jan
Impactful Negotiator Program – Open Training English
Schiphol, The Netherlands
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27–29 Jan
Impactful Negotiator Program – Open Training Nederlands
Open training, Nederland
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FAQ

Questions fréquentes

Non. Certaines négociations ne le permettent pas, et le vouloir ne suffit pas. La formation vous aide à reconnaître si les conditions d’un résultat gagnant-gagnant sont réunies, à évaluer ce qui manque et à prendre des mesures concrètes pour le mettre en place lorsque c’est possible. Aucune formation ne peut garantir un résultat gagnant-gagnant.

Dans ce cas, certains prérequis doivent être établis avant qu’une situation gagnant-gagnant devienne atteignable. Notre formation aide les participants à reconnaître comment l’approche de chaque partie influence ce qui est possible, et à répondre avec une stratégie délibérée plutôt qu’en comptant sur la bonne volonté ou l’improvisation.

Nos formateurs sont aussi des conseillers en négociation. En parallèle des formations, ils accompagnent des clients dans des négociations réelles : ce que nous enseignons est donc ce qui fonctionne aujourd’hui à la table, pas de la théorie de manuel. Le programme est par ailleurs conçu autour de la manière dont on négocie réellement aujourd’hui : par e-mail, en visioconférence et avec plusieurs parties prenantes, rarement dans une seule salle de réunion.

Cela dépend du format. Pour un programme intra-entreprise, le prix dépend du nombre de jours, de la taille du groupe et du degré de personnalisation de la formation à votre activité ; vous recevez toujours un prix fixe à l’avance. Pour les formations inter-entreprises, vous réservez des places individuelles par session. Lors d’un court échange, nous vous recommandons le format adapté à vos objectifs et à votre budget.

L’intra-entreprise est idéal lorsque vous souhaitez former une équipe ensemble sur ses propres négociations ; nous pouvons adapter des parties clés de la formation à vos clients, fournisseurs et dossiers. L’inter-entreprises convient aux négociateurs individuels ou aux petites équipes qui souhaitent apprendre aux côtés de pairs d’autres entreprises et secteurs. Nous organisons des sessions ouvertes en néerlandais, allemand, anglais et français. Découvrez nos prochaines formations.

Nos formations durent d’une à quatre journées, selon le niveau de séniorité et l’expérience de votre équipe, et selon ce que vous souhaitez atteindre.

C’est l’expérience la plus courante avec la formation, et c’est pourquoi notre travail ne s’arrête pas après les journées en salle. Les participants s’exercent dans des simulations réalistes, fondées sur des situations qu’ils reconnaissent. Dans les mois qui suivent la formation, nous revenons généralement pour rafraîchir les outils et les appliquer aux négociations sur lesquelles ils travaillent à ce moment-là. C’est ainsi qu’une méthode devient un réflexe.

Nous formons en néerlandais, anglais, allemand et français. Notre expérience porte principalement sur les produits de grande consommation, la distribution, l’industrie pharmaceutique, le private equity, les services informatiques, les services aux entreprises, l’industrie manufacturière et le secteur pétrolier et gazier. Les cas pratiques sont toujours adaptés à votre marché.

Préparez le terrain d'une situation gagnant-gagnant avant votre prochaine négociation

Une situation gagnant-gagnant se prépare bien avant l’accord. Donnez à votre équipe les compétences pour identifier les prérequis, évaluer ce qui manque et mettre en place les bonnes conditions.

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