ZOPA in der Verhandlung: Die Zone of Possible Agreement erklärt

Jede Verhandlung hat Grenzen. Der Käufer zahlt nicht mehr als einen bestimmten Betrag; der Verkäufer akzeptiert nicht weniger als einen bestimmten Betrag. Ob ein Deal überhaupt möglich ist, hängt davon ab, ob sich diese Grenzen überschneiden.

ZOPA steht für Zone of Possible Agreement, den Einigungsbereich: den Bereich zwischen den Walk-away-Points von Käufer und Verkäufer. Eine Einigung ist nur innerhalb dieses Bereichs möglich. In B2B-Verhandlungen mit mehreren Themen hat jede Variable ihre eigene ZOPA.

Was bedeutet ZOPA in der Verhandlung?

Jede Partei hat einen Walk-away-Point (WAP): den Punkt, an dem sie die Verhandlung verlässt, statt einen schlechteren Deal zu akzeptieren. Er wird auch Reservationspreis oder Widerstandspunkt genannt. Für einen Käufer ist es der höchste Preis, den er zahlt; für einen Verkäufer der niedrigste Preis, den er akzeptiert. Liegt der Walk-away-Point des Käufers höher als der des Verkäufers, ist der Bereich dazwischen die ZOPA.

ZOPA-Beispiel: eine Verhandlung über einen Preis

In diesem anschaulichen Beispiel ist ein Käufer bereit, bis zu 12 pro Einheit zu zahlen, und ein Verkäufer akzeptiert nicht weniger als 8. Die ZOPA reicht von 8 bis 12. Beide Parteien eröffnen außerhalb davon: Der Verkäufer verlangt 15, der Käufer bietet 5. Diese extremen Eröffnungen schaffen Spielraum, und wo der Deal am Ende zwischen 8 und 12 landet, hängt von Vorbereitung, Information und dem Vorgehen jeder Seite ab.

ZOPA vs. BATNA

BATNA steht für Best Alternative to a Negotiated Agreement, die beste Alternative zu einer Verhandlungslösung, ein Begriff, den Roger Fisher und William Ury in Getting to Yes bekannt machten. Ihre BATNA ist das, was Sie tun, wenn diese Verhandlung scheitert, und sie sollte Ihren Walk-away-Point bestimmen: Sie steigen aus, wenn der Deal auf dem Tisch schlechter ist als Ihre beste Alternative. Die ZOPA ist dann die Überschneidung der Walk-away-Points beider Parteien. Eine stärkere Alternative verschiebt Ihren Walk-away-Point zu Ihren Gunsten und stärkt Ihre Position.

Was tun, wenn es keine ZOPA gibt?

Liegt die Grenze des Käufers unter der des Verkäufers, ist bei dieser einen Variable keine Einigung möglich. Prüfen Sie diese Optionen, bevor Sie aussteigen:

• Fügen Sie Variablen hinzu. Tauschgeschäfte bei Timing, Zahlungsbedingungen, Umfang oder Risikoverteilung können eine ZOPA schaffen, wo keine bestand. Das ist der Kern der integrativen Verhandlung.
• Prüfen Sie Ihre Annahmen. Ihre Schätzung des Walk-away-Points der Gegenseite kann falsch sein.
• Überprüfen Sie Ihre Alternativen. Ändert sich die BATNA einer Partei, verschieben sich die Walk-away-Points.
• Steigen Sie aus. Kein Deal ist besser als ein Deal, der schlechter ist als Ihre Alternative.

ZOPA in B2B-Verhandlungen mit mehreren Variablen

Die meisten Lehrbuchbeispiele arbeiten mit einem einzigen Preis. Echte B2B-Deals umfassen Preis, Volumen, Zahlungsbedingungen, Vertragslaufzeit, Service-Level und mehr. Jede Variable hat ihren eigenen Bereich zwischen Ihrem schlechtesten akzeptablen und Ihrem bestmöglichen Ergebnis. Wenn Sie sie einzeln erfassen, sehen Sie, wo Sie Spielraum haben und wo die Gegenseite etwas höher bewertet als Sie. Der anschauliche Move Planner unten zeigt die Sicht eines Lieferanten.

Mit dieser Sicht kann ein Preis, der für sich genommen außerhalb der ZOPA läge, akzeptabel werden, wenn er mit höherem Volumen oder kürzerem Zahlungsziel einhergeht. So schafft der Tausch zwischen Variablen Raum für eine Einigung.

Innerhalb der ZOPA arbeiten: Planen Sie Ihre Schritte

• Legen Sie Ihre Eröffnung pro Variable fest: ambitioniert, aber glaubwürdig, und außerhalb des Bereichs, in dem Sie eine Einigung erwarten.
• Planen Sie Größe, Reihenfolge und Timing jedes Schritts im Voraus, statt am Tisch zu improvisieren.
• Machen Sie abnehmende Zugeständnisse, damit die Gegenseite sieht, dass Sie sich Ihrer Grenze nähern.
• Verknüpfen Sie jedes Zugeständnis mit einer Gegenleistung: „Wenn Sie …, dann wir …“.
• Behandeln Sie den Walk-away-Point der Gegenseite als Annahme, die Sie während der Verhandlung prüfen, nicht als Tatsache.

Wie sich die ZOPA auf dem IMPACT Negotiation Gauge verhält

Das IMPACT Negotiation Gauge beschreibt vier Verhandlungsarten. Die ZOPA spielt in jeder eine andere Rolle:

• Auction: Die ausschreibende Partei nutzt den Wettbewerb zwischen den Bietern, um die Angebote in Richtung ihrer Walk-away-Points zu drängen.
• Value Distribution: Meist gibt es eine dominierende Variable und eine ZOPA. Die Aufgabe ist, möglichst viel dieser Zone für sich zu sichern.
• Value Enhancement: Mehrere Variablen haben jeweils ihre eigene ZOPA. Der Tausch zwischen ihnen kann einen Deal ermöglichen, den keine einzelne Variable zulassen würde.
• Value Creation: Indem die Parteien Interessen teilen und gemeinsam neue Optionen entwickeln, können sie verändern, was jede zu akzeptieren bereit ist, und neuen Raum für eine Einigung öffnen.

Mehr über die vier Typen lesen Sie in unserem Leitfaden zu den Verhandlungsarten.

So schätzen Sie den Walk-away-Point der Gegenseite

Die Gegenseite wird Ihnen ihre Grenze selten nennen. Eine fundierte Schätzung stützen Sie auf:

• Ihre Alternativen: Bei wem könnte sie sonst kaufen oder an wen verkaufen, und zu welchen Kosten?
• Ihren Druck: Steht sie unter Druck zu wachsen oder Kosten zu senken, und wie wichtig ist ihr dieser Deal?
• Ihre Fristen und Befugnisse: Was darf die Person am Tisch allein entscheiden?
• Ihre Sprache: Formulierungen wie „Ich hatte an … gedacht“ oder „etwa …“ deuten oft auf Spielraum hin.
• Ihre Reaktionen: Wie sie auf Ihre Vorschläge reagiert, zeigt Ihnen, wie nah Sie ihrer Grenze sind.

Häufig gestellte Fragen

Wofür steht ZOPA?

ZOPA steht für Zone of Possible Agreement: den Bereich zwischen den Walk-away-Points der Parteien, in dem ein Deal möglich ist.

Was ist der Unterschied zwischen ZOPA und BATNA?

Ihre BATNA ist Ihre beste Alternative, wenn die Verhandlung scheitert, und bestimmt Ihren Walk-away-Point. Die ZOPA ist die Überschneidung der Walk-away-Points beider Parteien.

Lässt sich eine ZOPA erweitern?

Ja. Variablen einzubringen, die die Parteien unterschiedlich bewerten, und sie zu tauschen, kann die ZOPA erweitern oder eine schaffen, wo es beim Preis allein keine gab.

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