Quand EPIC, Everest ou Vasco vous appellent : gagnez le jeu des alliances
Votre guide de négociation local vient de devenir obsolète. Les alliances internationales d’achat coordonnent leurs données, leurs tactiques de pression et leurs stratégies, laissant la plupart des fournisseurs de produits de grande consommation dans le pétrin.
Le piège de l’alliance : pourquoi les négociations traditionnelles
échouent
Votre plus gros client en GMS vient d’annoncer qu’il fait désormais partie d’EPIC, Everest, AgeCore, Eureca, Eurelec, Vasco, EMD ou Coopernic. Ces alliances ne se contentent pas de remanier les règles, elles réécrivent les règles du jeu avec une stratégie coordonnée, des données partagées et des tactiques de pression synchronisées sur tous les marchés. La vérité inconfortable : la plupart des fournisseurs échouent dans leurs négociations d’alliance non pas parce qu’ils manquent de compétences, mais parce qu’ils négocient encore comme en 2015, de manière fragmentée, tandis que l’alliance joue un jeu synchronisé sur tous les marchés.
- Utiliser des tactiques locales contre des stratégies internationales coordonnées
- Traiter chaque marché séparément alors que les alliances partagent vos données au-delà des frontières
- S'appuyer sur des relations historiques que les structures d'alliance viennent de neutraliser
- Sous-estimer la coordination des alliances et la rapidité du partage d'informations
- Mener des batailles isolées alors que vos concurrents s'alignent sur les nouvelles dynamiques d'alliance
Notre réponse
Comment Impact Negotiation Group nivelle le terrain de jeu
Nous n’enseignons pas des compétences générales en matière de négociation. Nous aidons les dirigeants commerciaux à décrypter le comportement des alliances et à élaborer des stratégies efficaces dans le nouveau contexte actuel.
Deux approches éprouvées
Conseil et séminaire pour les négociations d'alliances
1. Conseil en négociation d'alliances d'achats
Une expertise à votre service lorsque les enjeux sont les plus importants.
Lorsque vous vous préparez à négocier avec une alliance d’achat, notre service de conseil vous offre des conseils ciblés et pratiques. Nous vous aidons à définir votre stratégie, à aligner les parties prenantes entre les différentes fonctions et marchés, et nous vous accompagnons dans la prise de décision à chaque étape critique.
Notre approche améliore la coordination interne, réduit les risques et renforce votre capacité à réagir efficacement aux tactiques des alliances.
Nos services de conseil incluent
- Diagnostic stratégique de la structure de l’alliance et des points d’influence
- Développement d’une stratégie de positionnement et de concessions
- Planification de la war room et modélisation de scénarios
- Alignement des parties prenantes interfonctionnelles sur tous les marchés
- Élaboration d’un guide stratégique et de contre-mesures
- Participation de conseillers seniors aux répétitions de négociations internes
Nous travaillons avec
- Directeurs généraux, directeurs commerciaux et vice-présidents confrontés à la pression des alliances
- Directeurs internationaux gérant des distributeurs internationaux
- Responsables des négociations coordonnant les marchés centraux et locaux
- Équipes chargées des finances, du revenue management et de la stratégie
2. Séminaire de planification stratégique des négociations
Équipez vos équipes de stratégies spécifiques à chaque alliance.
Notre séminaire de deux jours sur la planification stratégique des négociations est destiné aux cadres commerciaux confrontés à la complexité des alliances commerciales. Il développe la capacité de votre équipe à élaborer des stratégies bien alignées au-delà des frontières et à préparer des négociations à fort effet de levier avec clarté et maîtrise.
Résultats de la formation
- Choisissez votre position : comprenez quand vous devez vous aligner avec le groupe et quand vous devez vous isoler, en fonction de la stratégie de l’alliance
- Adaptez-vous aux types d’alliances : distinguez les alliances à fort investissement des alliances à comparaison de termes et des achats centralisés, et ajustez votre approche
- Élaborez une stratégie unifiée : alignez les équipes centrales et locales afin de présenter des positions cohérentes et défendables
- Comprenez les dynamiques internes : acquérez des connaissances sur la manière dont les alliances prennent leurs décisions et influencent les résultats
- Équilibrez vos objectifs : naviguez entre les gains à court terme et les priorités stratégiques à long terme
- Renforcez la cohésion interne : éliminez les silos entre les pays et les fonctions
Format du séminaire
- Durée : 2 jours
- Public : jusqu’à 12 cadres supérieurs
- Lieu : sur site ou hors site
- Comprend : boîte à outils exclusive pour la planification des négociations, études de cas concrets sur les alliances, exercices pratiques d’alignement transfrontalier
De vrais résultats pour de vrais clients
Pourquoi Impact
Nous ne sommes pas une société de formation générale. Nous sommes des spécialistes de la négociation d’alliances.
Nous sommes des consultants seniors en négociation qui avons négocié des contrats de plusieurs milliards dans des dossiers à enjeux élevés. Nous comprenons la psychologie des décisions d’alliance, la politique des dynamiques transfrontalières et l’art de maintenir des marges sous une pression coordonnée.
Une expérience éprouvée en matière d'alliances, pas une formation générique
Nous avons déjà été à votre place, confrontés à la pression des alliances. Nous avons développé des stratégies efficaces contre les tactiques coordonnées.
Une intelligence stratégique, pas seulement des compétences en négociation
Nous vous aidons à comprendre le comportement des alliances et à élaborer des réponses qui influencent les résultats avant même le début des négociations officielles.
Une obsession commerciale
Chaque recommandation est testée à l’aune d’une question : cela renforce-t-il votre position face à la coordination des alliances et protège-t-il la valeur de votre entreprise ?
FAQ
Réponses aux questions sur la négociation d'alliances d'achats
Nous ne sommes heureux que lorsque vous l'êtes
Avec ces experts, vous pouvez être sûr d’avoir pensé à tout et d’être le mieux préparé pour vos négociations. Cela vous donnera confiance pour l’avenir.
Ayant travaillé avec l’équipe d’Impact Negotiation Group au cours des deux dernières années, j’ai trouvé qu’ils étaient incroyablement compétents, réactifs et agréables à côtoyer.
Très bonne formation en négociation. J’ai beaucoup appris : les tactiques, comment se comporter, comment ne pas être dans un état d’esprit compétitif.
Formation absolument puissante et précieuse. Applicable dans la plupart des aspects de votre vie.
Intéressant, rapide et plein d’exemples pratiques.
Très utile, haute intensité
10 sur 10 ! Faites-le, c’est une très bonne formation avec des exemples réels.
C’est un retour sur investissement positif et donc un incontournable pour les commerciaux seniors.
Un programme complet et riche, avec de l’humour et un bon équilibre entre théorie et pratique !
Hautement recommandable et une excellente formation pour apprendre les lignes directrices et les astuces sur les négociations. Des formateurs avec beaucoup d’expertise.
Prêt à prendre le contrôle du jeu des alliances ?
Que vous souhaitiez développer des capacités à long terme ou vous préparer à une négociation cruciale, nous pouvons vous aider. Contactez-nous pour réserver un séminaire de planification stratégique des négociations en interne, pour une mission de conseil sur mesure sur une négociation d’alliance en cours, ou pour demander une session de diagnostic afin d’identifier les risques et les opportunités liés à vos négociations d’alliances.
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