Der Bündnisfall: Warum traditionelle Verhandlungen scheitern
Ihr größter Kunde hat gerade bekannt gegeben, dass er Teil von EPIC, Everest, Agecore, Eureca, Eurelec, Vasco, EMD oder Coopernic wird.
Diese Allianzen ändern nicht nur die Regeln, sondern schreiben das gesamte Spiel mit koordinierten Strategien, gemeinsamen Daten und synchronisierten Drucktaktiken über alle Märkte hinweg neu. Sie arbeiten mit gemeinsamen Verhandlungsteams und koordinierten Zeitplänen, die Ihren traditionellen Ansatz obsolet machen.
Die unbequeme Wahrheit: Die meisten FMCG-Lieferanten verlieren Verhandlungen mit diesen Allianzen nicht, weil es ihnen an Verhandlungsgeschick mangelt, sondern weil sie immer noch verhandeln, als wäre es 2015. Sie behandeln Allianzen wie eine Ansammlung lokaler Deals. Sie verhandeln fragmentiert, während die Allianz ein synchronisiertes Spiel über alle Märkte hinweg spielt.
Die fatalen Fehler, die FMCG-Unternehmen mit Allianzen machen
- Anwenden lokaler Taktiken gegen koordinierte Allianzsvorgehen
- Behandeln Märkte isoliert, während Allianzen über Ländergrenzen agieren
- Setzen auf historische Beziehungen, die Allianzen längst außer Kraft gesetzt haben
- Unterschätzen Tempo und Abstimmung der Gegenseite
- Kämpfen allein, während Wettbewerber sich strategisch vernetzen
Ihre Mitbewerber nutzen die Macht der Verhandlung in der Allianz. Lassen Sie sie sich nicht einen Vorteil verschaffen.
Wie die Impact Negotiation Group gleiche Bedingungen schafft
Wir vermitteln kein allgemeines Verhandlungsgeschick. Wir helfen Führungskräften, das Verhalten von Allianzen zu entschlüsseln und Strategien zu entwickeln, die in der neuen Realität funktionieren.
Wir helfen Führungskräften, diese Herausforderung mit zwei bewährten Ansätzen zu meistern:
1. Beratung bei Verhandlungen
Strategische Unterstützung durch unsere Experten, wenn es zählt
Wenn Sie sich auf Verhandlungen mit einer Einkaufsallianz vorbereiten, bietet Ihnen unsere Beratungsunterstützung eine gezielte und praxisnahe Orientierung. Wir helfen bei der Gestaltung der Strategie, stimmen Stakeholder über Funktionen und Märkte hinweg aufeinander ab und unterstützen die Entscheidungsfindung in jeder kritischen Phase.
Unser Ansatz verbessert die interne Koordination, reduziert Risiken und stärkt Ihre Fähigkeit, effektiv auf die Taktiken der Allianz zu reagieren.
Zu den Beratungsleistungen gehören:
- Strategische Diagnose der Allianzstruktur und der Hebelpunkte
- Entwicklung von Positionierung und Verhandlungsprinzipien
- War Room-Planung und Entwicklung von Szenarien
- Funktionsübergreifende Ausrichtung der Stakeholder über alle Märkte hinweg
- Entwicklung von Playbooks und Gegentaktiken
- Teilnahme unserer Berater an internen Verhandlungssimulationen
Mit wem wir zusammenarbeiten:
- Vertriebsleiter und Geschäftsführer die unter Allianzdruck stehen
- Internationale Key Account Direktoren, die internationale Kunden verantworten
- Lokale Key Account Manager, die sich über Märkte hinweg koordinieren wollen
- Finanz-, Revenue-Management- und Strategieteams
2. Workshop zur strategischen Verhandlungsplanung
Rüsten Sie Ihre Teams mit allianzspezifischen Strategien aus
Unser 2-tägiger Workshop zum Thema Verhandlungen mit internationalen (Einkaufs-)Allianzen richtet sich an Führungskräfte, die mit der Komplexität von Allianzen konfrontiert sind. Der Workshop vermittelt die notwendigen Fähigkeitendamit Ihre Teams über Grenzen hinweg eine Strategie entwickeln können und sich mit Klarheit und Kontrolle auf die Diskussion mit der Allianz vorzubereiten.
Trainingsergebnisse:
- Wählen Sie Ihre Position: Verstehen Sie, wann Sie mit anderen Märkten solidarisch sind und wann nicht, je nach Strategie der Allianz
- Passen Sie Ihren Ansatz auf die Allianz an: Unterscheiden Sie zwischen On Top-Investments, Konditionsabgleich und zentralisiertem Einkauf und passen Sie Ihren Ansatz an
- Entwickeln Sie eine einheitliche Strategie: Stimmen Sie zentrale und lokale Teams aufeinander ab, um konsistente, vertretbare Positionen zu präsentieren
- Verstehen Sie interne Dynamiken: Gewinnen Sie Einblicke in die Art und Weise, wie Allianzen Entscheidungen treffen und Ergebnisse beeinflussen
- Ziele in Einklang bringen: Navigieren Sie zwischen kurzfristigen Erfolgen und langfristigen strategischen Prioritäten
- Interner Zusammenhalt stärken: Länder- und Funktionssilos aufbrechen
Format des Workshops:
- Dauer: 2 Tage
- Zielgruppe: Bis zu 12 Teilnehmer
- Standort: In Ihren Räumlichkeiten oder Extern
- Inhalte: Proprietäres Toolkit für die Verhandlungsplanung, Fallstudien aus der Praxis von Allianzen, praktische Übungen zur marktüberschreitenden Ausrichtung des Ansatzes
Kenne deine Gegner
Das Verständnis von Allianzen ist der erste Schritt. Hier ist die aktuelle Landschaft:
EPIC
EDEKA, Migros, Jeronimo Martins, Jumbo, Picnic, Aura Retail International
Everest
EDEKA, Jumbo, Picnic, Aura Retail International
AgeCore
Colruyt, Coop, Conad, Eroski, Kaufland
Eurelec
E.Leclerc, REWE, Ahold Delhaize (Albert Heijn and Delhaize)
Eureca
Carrefour (G6-Länder)
Vascp
Colruyt, Coop, Superunie
EMD
Superunie, Markant, Dagrofa, Euromadi, Unil, ESD, Dagab
Coopernic
E.Leclerc, REWE, Ahold Delhaize, Coop Italia
Warum Impact Negotiation Group?
Wir sind kein allgemeiner Anbieter von Trainings. Wir sind Spezialisten für Verhandlungen mit diesen Allianzen, die Ihnen helfen, gegen ein koordiniertes Vorgehen zu gewinnen.
Wir sind erfahrene Verhandlungsberater, die Milliarden an High-Stakes-Deals ausgehandelt haben. Wir verstehen die Psychologie von Entscheidungsprozessen, die Politik grenzüberschreitender Verhandlungen und die Kunst, unter koordiniertem Druck Spielräume zu wahren.
Nachgewiesene Allianzerfahrung, keine generische Schulung
Wir waren in Ihrer Position und standen unter dem Druck der Allianz. Wir haben Strategien entwickelt, die gegen koordinierte Taktiken arbeiten.
Strategische Intelligenz, nicht nur Verhandlungsgeschick
Wir helfen Ihnen, das Verhalten von Allianzen zu verstehen und Antworten zu entwickeln, die die Ergebnisse beeinflussen, bevor formelle Verhandlungen beginnen.
Kommerzielle Besessenheit
Jede Empfehlung wird an einer Frage getestet: Stärkt dies Ihre Position gegenüber der Allianzund schützt Ihren Geschäftswert?
Real results from real clients
SaaS-Anbieter: Umsetzung einer 50 % Preiserhöhungen
FMCG: 15 % Margensteigerung durch Verhandlungen
Buchhandel: Steigerung der Profitabilität durch Nachverhandlung
Verhandlung über Mitarbeiterbeziehungen: 4 Wochen bis zu einem 4-Jahres-Vertrag
Globales Pharmaunternehmen: Market Access in Europa
IT Dienstleister im Private Equity Besitz: 42-facher ROI
Kauf eines Domainnamens: Eine Fallstudie zu strategischen Verhandlungen
Results vary by client and situation. Individual outcomes depend on multiple factors including market conditions and implementation.
In den letzten zwei Jahren habe ich mit dem Team der Impact Negotiation Group zusammengearbeitet. Ich habe festgestellt, dass sie unglaublich sachkundig und reaktionsschnell sind und es ein Vergnügen ist, mit ihnen zu arbeiten.
Sehr gutes Negotraining. Ich habe viel gelernt: Taktiken, wie man sich verhält, wie man sich vom Konkurrenzdenken befreit.
Ein absolut kraftvolles und wertvolles Training. Anwendbar auf die meisten Aspekte Ihres Lebens
Interessant, temporeich und mit vielen praktischen Beispielen.
Sehr nützlich, hohe Intensität
10 von 10 Punkten! Machen Sie es, es ist ein sehr gutes Training mit echten Beispielen
Dies ist ROI-positiv und daher ein Muss für Senior Sales
Schönes volles und reichhaltiges Programm, mit Humor und toller Balance zwischen Theorie und Praxis!
Mit diesen Experten können Sie sicher sein, dass Sie an alles gedacht haben und für Ihre Verhandlungen bestens vorbereitet sind. Das gibt Ihnen Zuversicht für die Zukunft.
Sind Sie bereit, die Kontrolle zu übernehmen?
Lassen Sie nicht zu, dass Allianzen das Spiel kontrollieren, während Sie immer noch veraltete Strategienverwenden.
Ganz gleich, ob Sie langfristige Fähigkeiten aufbauen oder sich auf eine kritische Verhandlung vorbereiten, wir können Ihnen helfen.
Antworten auf häufige Fragenzu Allianzenverhandlungen
Wie verhandeln Sie effektiv mit Einkaufsallianzen?
Indem wir ihre Koordinierungsmechanismen verstehen und Strategien entwickeln, die gemeinsame Daten, gemeinsame Entscheidungsfindung und grenzüberschreitende Taktiken berücksichtigen.
Was ist der Unterschied zwischen lokalen und internationalen Verhandlungsstrategien?
Lokale Strategien konzentrieren sich auf individuelle Beziehungen und Marktdynamiken. Internationalen Strategien müssen einen koordinierten Datenaustausch, eine gemeinsame Entscheidungsfindung und grenzüberschreitende Taktiken berücksichtigen.
Wann sollten Sie Unterstützung bei dieser Art von Verhandlung in Anspruch nehmen?
Wenn Sie vor Ihrer ersten großen Allianzverhandlung stehen, wenn traditionelle Ansätze nicht funktionieren oder wenn Sie Teams über mehrere Märkte hinweg aufeinander abstimmen müssen, um eine koordinierte Reaktion zu ermöglichen.
Wie schützen Sie die Margen vor dem Druck der Allianzen?
Durch die Entwicklung einheitlicher Strategien für alle Märkte, das Verständnis der Entscheidungsdynamik von Allianzen und die Positionierung über die gesamte Allianzstruktur hinweg.
Welche Fehler machen FMCG-Lieferanten bei Allianzverhandlungen?
Die Behandlung jedes Marktes separat, die Verwendung veralteter beziehungsbasierter Ansätze, die Unterschätzung der Allianzkoordination und das Versäumnis, interne Teams über Grenzen hinweg aufeinander abzustimmen.
