Le piège de l’alliance: pourquoi les négociations traditionnelles échouent
Votre plus gros client en GMS vient d’annoncer qu’il fait désormais partie d’EPIC, Everest, Agecore, Eureca, Eurelec, Vasco, EMD ou Coopernic.
Ces alliances ne se contentent pas de remanier les règles, elles réécrivent les règles du jeu avec une stratégie coordonnée, des données partagées et des tactiques de pression synchronisées sur tous les marchés. Elles fonctionnent avec des équipes de négociation communes et des calendriers coordonnés qui rendent votre approche traditionnelle obsolète.
La vérité inconfortable: La plupart des fournisseurs de produits de grande consommation échouent dans leurs négociations d’alliance non pas parce qu’ils manquent de compétences en matière de négociation, mais parce qu’ils négocient encore comme en 2015. Ils traitent les alliances comme un ensemble d’accords locaux. Ils négocient de manière fragmentée, tandis que l’alliance joue un jeu synchronisé sur tous les marchés..
Les erreurs fatales commises par les fournisseurs de produits de grande consommation dans le cadre d’alliances d’achats
- Utiliser des tactiques locales: contre des stratégies internationales coordonnées
- Traiter chaque marché séparément: alors que les alliances partagent vos données au-delà des frontières
- S’appuyer sur des relations historiques: que les structures d’alliance viennent de neutraliser
- Sous-estimer la coordination des alliances: et la rapidité du partage d’informations
- Mener des batailles isolées: alors que vos concurrents s’alignent sur de nouvelles dynamiques d’alliance
Vos concurrents exploitent le pouvoir d’une négociation au sein d’une alliance. Ne les laissez pas prendre l’avantage sur vous.
Comment Impact Negotiation Group nivelle le terrain de jeu
Nous n’enseignons pas des compétences générales en matière de négociation. Nous aidons les dirigeants commerciaux à décrypter le comportement des alliances et à élaborer des stratégies efficaces dans le nouveau contexte actuel.
Nous aidons les dirigeants commerciaux à relever ce défi grâce à deux approches éprouvées:
1. Conseil en négociation d’alliances d’achats
Une expertise à votre service lorsque les enjeux son les plus importants
Lorsque vous vous préparez à négocier avec une alliance achat, notre service de conseil vous offre des conseils ciblés et pratiques. Nous vous aidons à définir votre stratégie, à aligner les parties prenantes entre les différentes fonctions et marchés, et nous vous accompagnons dans la prise de décision à chaque étape critique.
Notre approche améliore la coordination interne, réduit les risques et renforce votre capacité à réagir efficacement aux tactiques des alliances.
Nos services de conseil incluent:
- Diagnostic stratégique de la structure de l’alliance et des points d’influence
- Développement d’unestratégie de positionnement et de concessions
- Développement d’unestratégie de positionnement et de concessions
- Alignement des parties prenantesinterfonctionnelles sur tous les marchés
- Élaboration d’un guide stratégique et de contre-mesures
- Participation de conseillers seniors aux répétitions de négociations internes
Nous travaillons avec:
- Directeurs commerciaux et vice-présidents confrontés à la pression des alliances
- Directeurs des comptes clés internationaux gérant des distributeurs internationaux
- Responsables des négociations coordonnant les marchés centraux et locaux
- Équipes chargées des finances, du revenue management et de la stratégie
2. Séminaire de planification stratégique des négociations
Équipez vos équipes de stratégies spécifiques à chaque alliance.
Notre séminaire de deux jours sur la planification stratégique des négociations est destiné aux cadres commerciaux confrontés à la complexité des alliances commerciales. Il développe la capacité de votre équipe à élaborer des stratégies bien alignées au-delà des frontières et à préparer des négociations à fort effet de levier avec clarté et maîtrise.
Résultats de la formation:
- Choisissez votre position: comprenez quand vous devez vous aligner avec le groupe et quand vous devez vous isoler, en fonction de la stratégie de l’alliance
- Adaptez-vous aux types d’alliances: distinguez les alliances à fort investissement des alliances à comparaison de termes et des achats centralisés, et ajustez votre approche
- Élaborez une stratégie unifiée: alignez les équipes centrales et locales afin de présenter des positions cohérentes et défendables
- Comprenez les dynamiques internes: acquérez des connaissances sur la manière dont les alliances prennent leurs décisions et influencent les résultats
- Équilibrez vos objectifs: naviguez entre les gains à court terme et les priorités stratégiques à long terme
- Renforcez la cohésion interne: éliminez les silos entre les pays et les fonctions
Format du Séminaire:
- Durée: 2 jours
- Public: Jusqu’à 12 cadres supérieurs
- Lieu: Sur site ou hors site
- Comprend: Boîte à outils exclusive pour la planification des négociations, études de cas concrets sur les alliances, exercices pratiques d’alignement transfrontalier
Connaissez vos adversaires dans l’alliance
Comprendre les structures des alliances est la première étape. Voici le paysage actuel:
EPIC
EDEKA, Migros, Jeronimo Martins, Jumbo, Picnic, Aura Retail International
Everest
EDEKA, Jumbo, Picnic, Aura Retail International
Agecore
Colruyt, Coop, Conad, Eroski, Kaufland
Eurelec
E.Leclerc, Rewe, Ahold Delhaize (Albert Heijn and Delhaize)
Eureca
Carrefour (pays G6)
Vascp
Colruyt, Coop, Superunie
EMD
Superunie, Markant, Dagrofa, Euromadi, Unil, ESD, Dagab
Coopernic
E.Leclerc, Rewe, Ahold Delhaize, Coop Italia
Pourquoi Impact Negotiation Group
Nous ne sommes pas une société de formation générale. Nous sommes des spécialistes de la négociationd’alliances qui vousaident à vaincreune opposition coordonnée.
Nous sommes des consultants seniors ennégociation qui avonsnégocié des contrats de plusieurs milliards dans des dossiers à enjeuxélevés. Nous comprenons la psychologie des décisionsd’alliance, la politique des dynamiquestransfrontalières et l’art de maintenir des marges sous une pression coordonnée.
Une expérience éprouvée en matière d’alliances, pas une formation générique
Nous avons déjà été à votre place, confrontés à la pression des alliances. Nous avons développé des stratégies efficaces contre les tactiques coordonnées.
Une intelligence stratégique, pas seulement des compétences en négociation
Nous vous aidons à comprendre le comportement des alliances et à élaborer des réponses qui influencent les résultats avant même le début des négociations officielles.
Une obsession commerciale
Chaque recommandation est testée à l’aune d’une question : cela renforce-t-il votre position face à la coordination des alliances et protège-t-il la valeur de votre entreprise ?
Prêt à prendre le contrôle du jeu des alliances?
Ne laissez pas les alliances contrôler le discours pendant que vous utilisez encore des stratégies obsolètes.
Que vous souhaitiez développer des capacités à long terme ou vous préparer à une négociation cruciale, nous pouvons vous aider.
Ayant travaillé avec l’équipe d’Impact Negotiation Group au cours des deux dernières années, j’ai trouvé qu’ils étaient incroyablement compétents, réactifs et agréables à côtoyer.
Très bonne formation en négociation. J’ai beaucoup appris : les tactiques, comment se comporter, comment ne pas être dans un état d’esprit compétitif.
Formation absolument puissante et précieuse. Applicable dans la plupart des aspects de votre vie.
Intéressant, rapide et plein d’exemples pratiques.
Très utile, haute intensité
10 sur 10 ! Faites-le, c’est une très bonne formation avec des exemples réels.
C’est un retour sur investissement positif et donc un incontournable pour les commerciaux seniors.
Un programme complet et riche, avec de l’humour et un bon équilibre entre théorie et pratique !
Avec ces experts, vous pouvez être sûr d’avoir pensé à tout et d’être le mieux préparé pour vos négociations. Cela vous donnera confiance pour l’avenir.
Réponses aux questions sur la négociation d’alliances d’achats
Comment négocier efficacement avec des alliances d’achats?
En comprenant leurs mécanismes de coordination et en élaborant des stratégies qui tiennent compte du partage des données, de la prise de décision conjointe et des tactiques de pression transfrontalières.
Quelle est la différence entre les stratégies de négociation locales et celles des alliances?
Les stratégies locales se concentrent sur les relations individuelles et la dynamique du marché. Les stratégies d’alliances d’achats doivent tenir compte du partage coordonné des données, de la prise de décision conjointe et des tactiques de pression transfrontalières.
Quand faut-il faire appel à un soutien en matière de négociation d’alliances?
Lorsque vous êtes confronté à votre première négociation d’alliance d’achats importante, lorsque les approches traditionnelles ne fonctionnent pas ou lorsque vous devez aligner des équipes sur plusieurs marchés pour une réponse coordonnée.
Comment protéger vos marges contre la pression de ces alliances?
En élaborant des stratégies unifiées sur tous les marchés, en comprenant la dynamique décisionnelle des alliances et en positionnant des propositions de valeur qui fonctionnent dans toute la structure de l’alliance.
Quelles sont les erreurs commises par les fournisseurs de produits de grande consommation lors des négociations d’alliances d’achats?
Traiter chaque marché séparément, utiliser des approches relationnelles obsolètes, sous-estimer la coordination des alliances et ne pas aligner les équipes internes au-delà des frontières.
