De alliantie valkuil: Waarom traditioneel onderhandelen niet meer werkt
Je grootste retailklant heeft zojuist aangekondigd dat ze nu deel uitmaken van EPIC, Everest, Agecore, Eureca, Eurelec, Vasco, EMD of Coopernic.
Deze allianties gooien niet alleen de spelregels om – ze bedenken een compleet nieuw spel. Met afgestemde strategieën, gedeelde data en gesynchroniseerde druk over alle markten heen. Ze werken met gezamenlijke onderhandelingsteams en afgestemde tijdlijnen die jouw traditionele aanpak nutteloos maken.
De pijnlijke waarheid: De meeste FMCG-leveranciers verliezen alliantie-onderhandelingen niet omdat ze slecht kunnen onderhandelen, maar omdat ze nog steeds onderhandelen alsof het 2015 is. Ze behandelen allianties als een verzameling lokale deals. Ze onderhandelen stukje bij beetje, terwijl de alliantie een perfect gecoördineerd spel speelt over alle markten.
De fatale fouten die FMCG-leveranciers maken bij allianties
- Lokale markttactieken inzetten tegen gecoördineerde internationale strategieën
- Elke markt apart aanpakken terwijl allianties jouw data over de grenzen heen delen
- Vertrouwen op jarenlange relaties die alliantiestructuren zojuist hebben weggevaagd
- De coördinatie van allianties en de snelheid van informatiedeling onderschatten
- Geïsoleerd ten strijde trekken terwijl concurrenten meeliften op alliantiedynamiek
Je concurrenten omarmen al de kracht van onderhandelen binnen een alliantie. Laat ze niet de overhand krijgen.
Hoe Impact Negotiation Group voor gelijke kansen zorgt
Wij leren je geen algemene onderhandelingsvaardigheden. Wij helpen commerciële leiders om alliantiegedrag te doorgronden en strategieën te ontwikkelen die werken in de nieuwe realiteit.
Wij helpen commerciële leiders deze uitdaging aan te gaan met twee bewezen aanpakken:
1. Consultancy voor inkoopalliantie-onderhandelingen
Deskundige ondersteuning als de druk het hoogst is
Wanneer je je voorbereidt op onderhandelingen met een inkoopalliantie, biedt onze consultancy gerichte, praktische begeleiding. We helpen bij het vormgeven van strategieën, het op één lijn krijgen van stakeholders binnen verschillende afdelingen en markten, en ondersteunen besluitvorming in elke kritieke fase.
Onze aanpak verbetert de interne afstemming, verkleint risico’s en versterkt je vermogen om effectief te reageren op alliantietactieken.
Consultancydiensten omvatten:
- Strategische analyse van de alliantiestructuur en hefboompunten
- Ontwikkeling van positionering en concessiestrategie
- Planning van de war room en scenario-analyses
- Afstemming van stakeholders uit verschillende afdelingen en markten
- Ontwikkeling van handboeken en tegentactieken
- Deelname van senior adviseurs aan interne onderhandelingssimulaties
Met wie wij werken:
- Commerciële directeuren en VP’s die alliantiedruk ervaren
- Internationale key account managers die internationale retailers beheren
- Onderhandelingsteamleiders die coördineren tussen hoofdkantoor en lokale markten
- Finance-, revenue management- en strategieteams
2. Workshop Strategische Onderhandelingsplanning
Rust je teams toe met alliantie-specifieke strategieën
Onze tweedaagse Workshop Strategische Onderhandelingsplanning is ontwikkeld voor senior commerciële leiders die geconfronteerd worden met de complexiteit van inkoopallianties. De workshop ontwikkelt het vermogen van je team om goed afgestemde strategieën over landen heen te creëren en zich met duidelijkheid en controle voor te bereiden op onderhandelingen met veel impact.
Wat je leert:
- Je positie bepalen: Begrijpen wanneer je met de groep mee moet gaan en wanneer je apart moet opereren, afhankelijk van de alliantiestrategie
- Aanpassen aan alliantietypes: Onderscheid maken tussen top-investment-, vergelijkingsgerichte allianties en gecentraliseerde inkoop, en je aanpak daarop afstemmen
- Eenduidige strategie opbouwen: Hoofdkantoor en lokale teams op één lijn krijgen om consistente, verdedigbare standpunten in te nemen
- Interne dynamiek begrijpen: Inzicht krijgen in hoe allianties beslissingen nemen en uitkomsten beïnvloeden
- Doelstellingen in balans brengen: Navigeren tussen kortetermijnwinst en strategische prioriteiten op de lange termijn
- Interne samenhang versterken: Silo’s doorbreken tussen landen en afdelingen
Workshopopzet:
- Duur: 2 dagen
- Doelgroep: Tot 12 senior leiders
- Locatie: Op kantoor of externe locatie
- Inclusief: Eigen onderhandelingsplanningtoolkit, echte alliantiecasestudies, praktische oefeningen voor afstemming over de grenzen heen
Ken je alliantie-tegenstanders
Inzicht in alliantie-structuren is stap één. Dit is het huidige landschap:
EPIC
EDEKA, Migros, Jeronimo Martins, Jumbo, Picnic, Aura Retail International
Everest
EDEKA, Jumbo, Picnic, Aura Retail International
Agecore
Colruyt, Coop, Conad, Eroski, Kaufland
Eurelec
E.Leclerc, Rewe, Ahold Delhaize (Albert Heijn and Delhaize)
Eureca
Carrefour (G6 Landen)
Vascp
Colruyt, Coop, Superunie
EMD
Superunie, Markant, Dagrofa, Euromadi, Unil, ESD, Dagab
Coopernic
E.Leclerc, Rewe, Ahold Delhaize, Coop Italia
Waarom Impact Negotiation Group
Wij zijn geen algemeen trainingsbedrijf. Wij zijn specialisten in alliantie-onderhandelingen die je helpen winnen van gecoördineerde tegenstand.
Wij zijn senior onderhandelingsconsultants die miljarden hebben onderhandeld in deals met hoge inzet. Wij begrijpen de psychologie achter alliantiebeslissingen, de politiek van grensoverschrijdende dynamiek en de kunst van het behouden van marges onder gecoördineerde druk.
Bewezen alliantie-ervaring, geen standaardtraining
Wij hebben in jouw schoenen gestaan toen we onder alliantiedruk stonden. Wij hebben strategieën ontwikkeld die werken tegen gecoördineerde tactieken.
Strategische intelligentie, niet alleen onderhandelingsvaardigheden
Wij helpen je alliantiegedrag te begrijpen en reacties op te bouwen die uitkomsten bepalen nog voordat formele onderhandelingen beginnen.
Commerciële focus
Elke aanbeveling toetsen wij aan één vraag: Versterkt dit je positie tegenover alliantiecoördinatie en beschermt het je bedrijfswaarde?
Klaar om de regie over het alliantiespel te nemen?
Laat allianties niet het verhaal bepalen terwijl jij nog steeds achterhaalde handboeken gebruikt.
Of je nu langetermijncapaciteit opbouwt of je voorbereidt op een cruciale onderhandeling – wij kunnen helpen.
Ik heb de afgelopen twee jaar samengewerkt met het team op Impact Negotiation Group en ik heb gemerkt dat ze ongelooflijk veel kennis hebben, snel reageren en een plezier zijn om mee samen te werken.
Zeer goede negotraining. Ik heb veel geleerd; tactieken, hoe ik me moet gedragen, om niet in een competitieve mindset te zitten.
Absoluut krachtige en waardevolle training. Toepasbaar in de meeste aspecten van je leven
Interessant, snel en veel praktijkvoorbeelden.
Zeer nuttig, hoge intensiteit
10 uit 10! Doen het is een zeer goede training met echte voorbeelden
Dit is ROI-positief en daarom een must voor senior sales
Mooi vol en rijk programma, met humor en goede balans tussen theorie en praktijk!
Met deze experts weet je zeker dat je aan alles hebt gedacht en dat je het beste bent voorbereid op je onderhandelingen. Dit geeft je vertrouwen voor de toekomst.
Veelgestelde vragen over alliantie-onderhandelingen
Hoe onderhandel je effectief met inkoopallianties?
Door hun coördinatiemechanismen te begrijpen en strategieën te ontwikkelen die rekening houden met gedeelde data, gezamenlijke besluitvorming en grensoverschrijdende druktactieken.
Wat is het verschil tussen lokale en alliantie-onderhandelingsstrategieën?
Lokale strategieën richten zich op individuele relaties en marktdynamiek. Alliantiestrategieën moeten rekening houden met gecoördineerde data-uitwisseling, gezamenlijke besluitvorming en grensoverschrijdende drukverhogende tactieken.
Wanneer schakel je ondersteuning in voor alliantie-onderhandelingen?
Bij je eerste grote alliantie-onderhandeling, wanneer traditionele aanpakken niet werken, of wanneer je teams over meerdere markten op één lijn moet krijgen voor een gecoördineerde reactie.
Hoe bescherm je marges tegen alliantiedruk
Door eenduidige strategieën over markten heen op te bouwen, alliantiebeslissingsdynamiek te begrijpen en waardeproposities te positioneren die werken binnen de hele alliantiestructuur.
Welke fouten maken FMCG-leveranciers bij alliantie-onderhandelingen?
Elke markt apart behandelen, achterhaalde relatiegebaseerde aanpakken gebruiken, alliantiecoördinatie onderschatten en er niet in slagen interne teams over de grenzen heen op één lijn te krijgen.
