Si vous négociez, sachez que la légitimité a un poids énorme.
La légitimité n’est pas seulement un mot à la mode ; elle définit l’équité et la pertinence de tout plan d’action proposé et détermine directement si les deux parties choisissent de coopérer et de faire des compromis. Qu’est-ce que cela signifie pour vos négociations ?
Prenons l’exemple d’un compte clé qui a l’intention de faire passer une augmentation de prix. Le taux d’inflation actuel tourne autour de 5 %, mais ce responsable exige une augmentation de 18 %. L’acheteur, qui dispose de données économiques standard, trouve immédiatement cette demande scandaleuse. Une disparité aussi flagrante par rapport a la réalité de l’inflation sape la crédibilité de la proposition et affaiblit son acceptation.
Lorsqu’une partie agit d’une manière qui semble illégitime – lorsque les exigences sont perçues comme injustes, déraisonnables ou irréalistes – plusieurs risques se présentent. La partie adverse peut qualifier cette partie d’indigne de confiance ou de peu fiable, une perception qui peut nuire aux relations futures. L’autre partie peut se sentir obligée de se soumettre, ce qui lui laisse le goût amer de la coercition et met en péril les affaires futures. Pire encore, la situation peut déboucher sur une impasse ou déclencher une escalade prématurée qui fait dérailler l’ensemble du processus de négociation.
Alors, comment s’assurer que vos exigences sont légitimes ? Posez-vous quelques questions clés :
- Appuyez-vous votre proposition sur un contexte ou une histoire solide ?
- Avez-vous préparé votre interlocuteur à s’attendre à ce que vous allez demander ?
Pouvez-vous soutenir votre demande en toute confiance et la défendre sans compromettre vos principes fondamentaux ? Si vous saisissez pleinement ce concept, vous transformerez les résultats de vos négociations. La légitimité permet d’instaurer la confiance et ouvre la voie à des relations de collaboration à long terme.Surprising Role of Legitima
Martin Pilch 
