Gagnez le nouvel appel d'offres
Défendez votre contrat. Protégez vos marges. Lorsqu’un contrat important est remis en appel d’offres, la donne change. Vous avez besoin d’un avantage dans la négociation, pas seulement d’une meilleure réponse.
Le piège du nouvel appel d’offres : pourquoi de bonnes relations
ne suffisent pas
Votre client vient d’annoncer un nouvel appel d’offres pour votre contrat le plus important. L’équipe chargée des achats affirme qu’il s’agit simplement d’une « formalité », mais vous savez bien que ce n’est pas le cas. Voilà la vérité inconfortable : la plupart des fournisseurs en place perdent les appels d’offres, ou perdent de la marge, non pas parce qu’ils sont mauvais, mais parce qu’ils considèrent cela comme un simple exercice administratif plutôt que comme une négociation. Vos concurrents comptent sur vous pour commettre ces erreurs.
- Recycler d'anciennes propositions au lieu de reformuler le message commercial
- Beaucoup trop compter sur le capital relationnel alors que les concurrents s'efforcent d'influencer la dynamique décisionnelle
- Réagir de manière émotionnelle à ce qui est perçu comme une trahison de la part d'un client de confiance
- Sous-estimer les jeux politiques internes et les nouvelles structures de pouvoir qui influencent la décision
- Se livrer à une concurrence sur les prix au lieu de redéfinir la valeur avant que quiconque ne parle de chiffres
Lisez d'abord la situation
Derrière chaque nouvel appel d’offres se cache l’une des trois réalités suivantes
Intention de transition
Ils veulent vous quitter. Le processus est conçu pour rendre le changement défendable, et vous menez un combat difficile.
Ce que cela signifie : Qualifiez sévèrement et décidez tôt si la défense vaut l’investissement.
Réinitialisation commerciale
Ils veulent vous garder, mais à un meilleur prix. L’appel d’offres est un levier de pression, pas une véritable recherche d’un nouveau fournisseur.
Ce que cela signifie : Redéfinissez la valeur avant le début des discussions sur les prix et protégez la marge que vous avez déjà gagnée.
Mise en scène de la gouvernance
Un exercice purement formel, dicté par les procédures et non par l’insatisfaction, mais qui reste dangereux s’il est mal géré.
Ce que cela signifie : Restez discipliné. Une réponse négligée transforme une formalité en risque réel.
Comment Impact Negotiation Group change la donne
Nous ne rédigeons pas de meilleures réponses.
Nous redéfinissons votre posture de négociation, bien avant que quiconque commence à évaluer le dossier.
Le système
Nos 9 points de négociation qui vous donnent un avantage concurrentiel
Intelligence des parties prenantes et cartographie du rapport de force
Identifiez les véritables décideurs, les influenceurs et les dynamiques internes qui motivent le nouvel appel d’offres.
Architecture décisionnelle et dynamique des processus
Décodez le processus décisionnel et positionnez-vous dans le flux d’influence.
Recadrage de la valeur et argumentaire commercial
Transformez votre expérience en un avantage concurrentiel incontestable.
Protection de la marge et stratégie commerciale
Structurez votre argumentaire commercial afin que le prix passe au second plan.
Positionnement stratégique et différenciation sur le marché
Créez un argumentaire qui neutralise les alternatives moins chères avant qu’elles ne deviennent pertinentes.
Alignement de l'équipe interne et discipline de communication
Assurez-vous que l’ensemble de votre organisation adopte un positionnement cohérent et gagnant.
Analyse de la concurrence et contre-influence
Anticipez les mouvements de vos concurrents et positionnez-vous de manière à les rendre insignifiants.
Levier relationnel et influence des parties prenantes
Convertissez vos relations existantes en avantage décisionnel.
Positionnement après l'appel d'offres
Mettez en place des discussions sur des conditions favorables, quel que soit le résultat officiel.
Est-ce pour vous
Ce service est fait pour vous si
- Vous défendez des contrats d'une valeur supérieure à 1 million d'euros par an
- Des dynamiques complexes entre les parties prenantes sont en jeu : achats, opérations, direction
- Vos marges sont sous pression en raison de la concurrence
- Les équipes internes doivent s'aligner sur la stratégie et le message
- Vous soupçonnez que ce ne sont pas seulement les prix, mais aussi la politique qui détermineront le résultat
- Les relations que vous avez établies sont importantes, mais vous devez les traduire en avantage concurrentiel
De vrais résultats pour de vrais clients
Pourquoi Impact
Nous ne sommes pas une agence spécialisée dans les appels d’offres. Nous sommes des spécialistes de la négociation qui vous aident à gagner la partie en coulisses.
Nous sommes des consultants seniors en négociation, pas des rédacteurs, mais des praticiens qui ont négocié des contrats de plusieurs milliards dans des transactions à hauts enjeux. Nous comprenons la psychologie des décisions commerciales, la politique des dynamiques organisationnelles et l’art de protéger les marges.
Une véritable expérience de la négociation, pas seulement de la documentation
Nous avons été à votre place. Nous avons transformé des positions défensives en avantages dans la négociation et remporté la victoire face à des concurrents moins chers.
Une influence stratégique, pas seulement la rédaction de réponses
Nous alignons votre organisation sur une stratégie gagnante qui façonne les décisions avant même que quiconque ait lu un document.
Une obsession commerciale
Chaque recommandation est testée à l’aune d’une seule question : cela renforce-t-il votre position dans la négociation et protège-t-il la valeur de votre entreprise ?
FAQ
Réponses aux questions stratégiques
Nous ne sommes heureux que lorsque vous l'êtes
Avec ces experts, vous pouvez être sûr d’avoir pensé à tout et d’être le mieux préparé pour vos négociations. Cela vous donnera confiance pour l’avenir.
Ayant travaillé avec l’équipe d’Impact Negotiation Group au cours des deux dernières années, j’ai trouvé qu’ils étaient incroyablement compétents, réactifs et agréables à côtoyer.
Très bonne formation en négociation. J’ai beaucoup appris : les tactiques, comment se comporter, comment ne pas être dans un état d’esprit compétitif.
Formation absolument puissante et précieuse. Applicable dans la plupart des aspects de votre vie.
Intéressant, rapide et plein d’exemples pratiques.
Très utile, haute intensité
10 sur 10 ! Faites-le, c’est une très bonne formation avec des exemples réels.
C’est un retour sur investissement positif et donc un incontournable pour les commerciaux seniors.
Un programme complet et riche, avec de l’humour et un bon équilibre entre théorie et pratique !
Hautement recommandable et une excellente formation pour apprendre les lignes directrices et les astuces sur les négociations. Des formateurs avec beaucoup d’expertise.
Prêt à défendre ce qui vous appartient ?
Ne laissez pas votre contrat le plus important vous échapper parce que quelqu’un d’autre a mieux joué le jeu de l’influence. Transformez les moments défensifs en avantage dans la négociation.
Or call us directly: