„Der einzige wirkliche Fehler ist der, aus dem wir nichts lernen“ , Henry Ford.
Als Verhandlungsberater bei der Impact Negotiation Group arbeiten wir mit Organisationen zusammen, die über robuste Vertriebs- oder Beschaffungsprozesse verfügen, aber nicht über einen strukturierten Verhandlungsrahmen. Oft werden Verhandlungen nur oberflächlich erwähnt – eine bloße Überschrift, die in einen umfassenderen Prozess eingebettet ist – und hinterlassen eine klaffende Lücke in der Vorbereitung und Strategie. Die Konsequenz? Wiederholte Fehltritte und verpasste Chancen, Jahr für Jahr.
Zu oft stürzen sich Teams ohne einen klaren Plan in Diskussionen, und die gleichen Fehler wiederholen sich. In diesem Artikel werde ich nicht noch einmal aufwärmen, wie wichtig eine gründliche Vorbereitung ist. Stattdessen konzentriere ich mich auf einen kritischen, aber oft vernachlässigten Schritt: die Bewertung Ihrer Verhandlungen nach Abschluss des Geschäfts. Warum Zeit in die Evaluierung investieren? Ganz einfach, es verwandelt jede Verhandlung in eine Lernmöglichkeit, schärft Ihre Fähigkeiten und ebnet den Weg für bessere Ergebnisse.
Wenn Sie Ihre Verhandlungen genau unter die Lupe nehmen, decken Sie verbesserungswürdige Bereiche auf und entwickeln Strategien, um Ihre Leistung in Zukunft zu steigern. Die Evaluierung hilft Ihnen, die Stärken und Schwächen Ihres Verhandlungsstils zu ermitteln, und ermöglicht es Ihnen, Ihren Ansatz zu verfeinern. Es erstellt auch eine Aufzeichnung des Verhaltens Ihres Gegenübers – ein wertvolles Werkzeug, wenn Sie erneut mit ihm verhandeln. Menschen verfallen von Natur aus in Muster, und zu wissen, wie sich jemand zuvor verhalten hat, gibt Ihnen einen Einblick in das, was er als nächstes tun könnte.
Wie können Sie also mit der Bewertung Ihrer Verhandlungen beginnen? Betrachten Sie diese umsetzbaren Schritte:
1. Reflektieren Sie den Verhandlungsprozess
Nehmen Sie sich unmittelbar nach einer Verhandlung Zeit, um zu überprüfen, was sich entwickelt hat. Hinterfragen Sie jeden Moment – was gut gelaufen ist, was ins Stocken geraten ist und was eine andere Wendung hätte nehmen können. Fragen Sie sich, wer das Gespräch gesteuert hat: Haben Sie die Zügel in der Hand gehalten oder hat die andere Partei das Tempo diktiert? Wer kontrollierte die Zeitleiste und wer spürte den Zeitdruck? Bewerten Sie, ob es einen Unterschied gemacht hat, Ihre Vorbereitung früher zu beginnen. Diese Reflexionen dienen als persönliche Nachbesprechung und zeigen Bereiche auf, die bei Ihrem nächsten Engagement verbessert werden können.
2. Analysieren Sie das Ergebnis
Legen Sie Ihr Endergebnis Seite an Seite mit Ihren ursprünglichen Zielen. Betrachten Sie Ihr bestmögliches Ergebnis und vergleichen Sie es mit dem, was Sie tatsächlich erreicht haben. Welche Faktoren haben Sie daran gehindert, Ihr ideales Ziel zu erreichen? War Ihr Ziel zu hochgesteckt oder haben Sie die Machtdynamik falsch eingeschätzt? In den Fällen, in denen Sie Ihr Ziel erreicht haben, sollten Sie weiter nachforschen: Haben Sie jeden Wert aus dem Geschäft herausgeholt oder gab es Raum für mehr? Diese ehrliche Analyse hilft Ihnen dabei, herauszufinden, was funktioniert hat und was für zukünftige Verhandlungen strategisch überarbeitet werden muss.
3. Untersuchen Sie Ihren Kommunikationsstil und Ihr Verhalten
Überprüfen Sie, wie Sie während der Verhandlung kommuniziert haben. Waren Ihre Standpunkte klar, und hat Ihr Ton das Verständnis gefördert oder haben Missverständnisse die Diskussion zum Entgleisen gebracht? Schauen Sie sich sowohl Ihr Verhalten als auch das Ihres Gegenübers an. Identifizieren Sie alle Signale, die Sie möglicherweise übersehen haben – diese subtilen Hinweise, die das Gespräch anders hätten lenken können. Überlegen Sie, ob Ihr Stil eine kollaborative Atmosphäre gefördert hat oder ob er versehentlich Abwehrhaltung ausgelöst hat. Die Feinabstimmung dieser Aspekte kann einen tiefgreifenden Einfluss auf den Verhandlungsprozess haben.
4. Bewerten Sie Ihre Vorbereitung
Beurteilen Sie, wie gründlich Sie sich vorbereitet haben, bevor Sie in die Verhandlung eingetreten sind. Denken Sie an die Ressourcen und Daten, die Sie zusammengestellt haben. Hatten Sie alle notwendigen Informationen zur Hand? Überlegen Sie, ob sich Ihr Team effektiv auf die Strategie abgestimmt hat und ob Sie potenzielle Hindernisse vorhergesehen haben. Bewerten Sie Ihren Umzugsplaner: Haben Sie ihn befolgt oder sind Sie davon abgewichen? Wenn Abweichungen aufgetreten sind, verstehen Sie, warum und lernen Sie, wie Sie sich in zukünftigen Sitzungen an Ihren Plan halten können. Eine detaillierte Bewertung Ihrer Vorbereitung legt den Grundstein für eine bessere Leistung beim nächsten Mal.
Über diese Schritte hinaus ist es wichtig, jeden Aspekt der Verhandlung zu dokumentieren. Durch das Aufzeichnen und Speichern detaillierter Notizen entsteht ein lebendiges Archiv, das zukünftige Teams konsultieren können. Organisieren Sie regelmäßige Sitzungen, in denen Teammitglieder ihre Verhandlungsergebnisse und Erkenntnisse austauschen. Diese Praxis baut ein Unternehmensgedächtnis auf, auf das jeder zugreifen kann, und stellt sicher, dass die heute gewonnenen Erkenntnisse in die Strategien von morgen einfließen. Führen Sie zumindest eine umfassende Aufzeichnung, die Ihren Umzugsplaner und ein detailliertes Protokoll sowohl Ihrer Umzüge als auch die Ihres Gegenübers enthält.
Zusammenfassend
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Sie, bevor Sie in die Vorbereitung Ihrer nächsten Verhandlung eintauchen, dieses Bewertungsdokument zu Ihrem Ausgangspunkt machen sollten. Mit dem stetigen Engagement, jede Begegnung zu überprüfen und daraus zu lernen, können Sie und Ihr Unternehmen Ihren Ansatz kontinuierlich verfeinern und ein schärferes, effektiveres Verhandlungsgeschick aufbauen. Übung und Hingabe verwandeln jede Verhandlung in ein Sprungbrett zur Beherrschung dieser unschätzbaren Fähigkeit.
Marc Saris 
