La négociation touche tous les aspects de nos interactions. Bien qu’une définition formelle la décrive comme « une discussion visant à parvenir à un accord », cela ne suffit pas à en saisir toute l’essence. La négociation est un rituel, une danse stratégique au cours de laquelle chaque partie teste les eaux, construit un respect mutuel et, en fin de compte, élabore un résultat dont les deux parties peuvent se réjouir.
L’art du cadrage joue un rôle essentiel dans ce processus. Le cadrage consiste à présenter des faits et des chiffres d’une manière qui façonne le point de vue de l’autre partie sur une situation. Le recadrage modifie cette perspective lorsque cela est nécessaire, transformant les objections en opportunités et les données apparemment négatives en une chance de gain mutuel. Lorsque vous maniez ces techniques avec habileté, vous orientez les conversations vers des résultats qui vous sont favorables.
Les avantages du cadrage dans les négociations
Utilisez le cadrage pour souligner les points forts de votre position. Prenons l’exemple d’un scénario dans lequel vous cherchez à vendre un produit à un prix élevé. Au lieu de vous focaliser sur le coût lui-même, vous mettez l’accent sur la qualité supérieure du produit et sur la forte demande dont il fait l’objet. Cette approche augmente sa valeur perçue et rend votre offre beaucoup plus attrayante.
Prenons l’exemple de la campagne de Reckitt Benckiser sur les analgésiques en Australie. L’entreprise a lancé plusieurs versions d’un analgésique – Nurofen Migraine Pain, Nurofen Tension Headache, Nurofen Period Pain et Nurofen Back Pain – chacune ciblant un type d’inconfort spécifique. Bien que le médicament reste le même, cette présentation personnalisée leur a permis d’obtenir un prix plus élevé. Cette stratégie démontre que lorsque vous contrôlez le narratif, vous influencez la manière dont les autres attribuent leur valeur.
Un autre exemple frappant concerne un yaourt commercialisé de deux manières différentes. Une version affiché « Yaourt – 30 % de matières grasses », tandis qu’une autre se vante de « Yaourt – 70 % de matières grasses en moins ». La seconde étiquette détourne l’attention de ce qui est présent vers ce qui a été réduit, modifiant ainsi la perception du consommateur. Un tel détournement intentionnel de l’information aide les deux parties à voir des détails familiers sous un nouvel angle, ce qui peut faire des merveilles dans les négociations.
Les avantages de la reformulation dans les négociations
Le recadrage entre en jeu lorsque vous êtes confronté à des objections ou à une résistance. Si un prospect se plaint du prix de votre produit, orientez la conversation vers les avantages à long terme : durabilité, fiabilité et économies potentielles au fil du temps. Ce changement d’orientation transforme le problème du prix en une discussion sur la valeur.
Imaginez que quelqu’un vous dise : « Votre service est trop cher ». Au lieu de reculer, répondez par quelque chose comme « Si les coûts semblent élevés maintenant, attendez de voir les économies à long terme que notre service offre » ou « Considérez cette dépense comme un investissement qui rapportera plutôt qu’un simple coût ». Ces réponses font passer la discussion de la dépense immédiate au gain futur, ce qui change le ton général de la négociation.
La maîtrise du cadrage et du recadrage nécessite un travail minutieux sur les mots et le timing. Ces outils vous permettent d’orienter les conversations de manière à ce que chaque élément d’information joue en votre faveur, que vous essayiez de vaincre une résistance ou de renforcer votre position.
Principes essentiels
1. Définissez votre objectif : commencez par clarifier votre objectif. Quel résultat voulez-vous obtenir ? Quelle impression votre message doit-il laisser ? Un objectif clair affine votre message et vous aide à rester concentré tout au long de la négociation.
2. Connaître son public : Explorez les valeurs, les besoins et les priorités de vos interlocuteurs. Adaptez votre langage et vos exemples à leur point de vue, afin que votre message ait une portée personnelle.
3. Choisir les bons mots : Chaque mot a son importance. Choisissez un langage qui inspire confiance et de la positivité. Au lieu de termes génériques ou fades, utilisez des expressions qui évoquent une image claire des avantages que vous offrez.
4. Utilisez un langage positif : Lorsque vous recadrez les problèmes, mettez l’accent sur les avantages. Mettez en avant les avantages et les gains potentiels au lieu de vous attarder sur les inconvénients. Un discours positif rassure votre interlocuteur et a le potentiel de renforcer la confiance dans la solution proposée.
5. Utilisez des exemples et des anecdotes : Incorporez des scénarios de la vie réelle qui illustrent votre propos. Des exemples frappants permettent non seulement de clarifier votre message, mais aussi de le rendre mémorable. Ils transforment des idées abstraites en concepts tangibles auxquels votre public peut s’identifier.
6. Pratiquez l’empathie : mettez-vous à la place des autres. Tenez compte de leurs préoccupations, de leurs motivations et de leurs attentes. En faisant preuve d’empathie, vous pouvez adapter votre message à leurs préoccupations spécifiques, ce qui permet d’établir une relation de confiance.
7. Soyez concis : La clarté est essentielle. Faites passer votre message de manière directe en évitant les détails inutiles. Un message ciblé retient l’attention et évite la confusion.
8. Testez en interne : Avant de déployer votre stratégie de cadrage, soumettez votre message à un collègue qui n’est pas directement impliqué. Recueillez des commentaires sur le ton du message, les émotions qu’il suscite et les points à améliorer. Cette pratique permet de s’assurer que votre message aboutit comme prévu.
9. Connaître ses limites : Reconnaître que chaque élément d’information a une limite naturelle. Résistez à la tentation d’étirer les faits ou de manipuler les données au point de les rendre méconnaissables. Le maintien de l’intégrité protège votre crédibilité et entretient des relations à long terme.
Le cadrage et la reformulation sont vos armes secrètes dans les négociations. Ils vous permettent de mettre en évidence vos points forts, d’atténuer les objections et, en fin de compte, d’orienter le dialogue en votre faveur. N’oubliez pas que chaque mot que vous choisissez peut influencer les perceptions, et que chaque phrase soigneusement rédigée contribue à jeter un pont vers un résultat mutuellement gratifiant.
La prochaine fois que vous entamerez une négociation, armez-vous de ces techniques. Guidez la conversation, instaurez la confiance et créez une valeur dont les deux parties pourront se réjouir, en laissant une impression durable qui s’étendra bien au-delà de l’accord immédiat.
Adrien-Joseph Le Clef 
