Naviguer dans les processus d’appel d’offres et de RFP peut être complexe et fastidieux. Chez Impact Negotiation Group, nous offrons un support expert pour garantir que votre organisation est préparée et positionnée pour réussir.
Notre service fournit des conseils complets, vous aidant à simplifier votre préparation, à développer une stratégie gagnante et à gérer les interactions avec les clients potentiels.
Que ce soit pour de nouvelles affaires ou le renouvellement de contrats, notre support sur mesure améliore vos chances de sécuriser des conditions favorables et d’éviter les pièges courants comme la « malédiction du vainqueur ».
Comprendre le Processus de RFP Tender
Tous les appels d’offres ou RFP ne valent pas la peine d’être tentés. Les fournisseurs doivent être beaucoup plus sélectifs et ne répondre qu’aux appels d’offres et RFP pour lesquels ils pensent avoir une chance réelle de succès. La raison en est que la préparation des propositions demande beaucoup de temps, d’efforts et d’argent, tout en fournissant aux fournisseurs des informations précieuses qu’ils peuvent utiliser pour des évaluations comparatives et d’autres insights. Il est donc essentiel de comprendre le processus de RFP avant même de considérer la soumission d’une proposition.
Les processus de RFP diffèrent selon les organisations, voire selon les contrats. Il existe des enchères digitales, des appels d’offres à plusieurs tours, ou encore des propositions de RFP qui évoluent en négociations bilatérales. La clé est de comprendre le processus dans son ensemble avant de faire une proposition, car cela vous donnera des indications précieuses sur les attentes du client potentiel.
Par exemple, les enchères digitales se concentrent principalement sur le prix pour inciter les fournisseurs à concurrencer pour faire baisser les coûts. Si vous êtes un fournisseur axé sur la qualité et que vous facturez une prime, il est essentiel de comprendre comment l’aspect qualité est pris en compte dans l’offre.
Vous devez également clarifier le nombre de tours de négociation. Vous ne voulez pas soumettre votre meilleure offre s’il reste plusieurs tours.
Gardez à l’esprit que tout format d’enchères ou de RFP cherche à générer de la concurrence. Définir des objectifs internes clairs sur le résultat minimal acceptable et le meilleur résultat possible est essentiel pour éviter la “malédiction du vainqueur.”
Comment Commencer à Développer une Proposition
Une bonne proposition commence par une préparation adéquate. La première étape consiste à analyser attentivement le dossier RFP/tender et à comprendre les attentes du client, qui peuvent ne pas toujours être celles identifiées dans le dossier RFP/tender. De nombreux professionnels des achats tombent dans le piège de copier-coller des spécifications existantes, ce qui ne reflète pas toujours les souhaits de leurs parties prenantes internes. Comprendre ces dynamiques et poser les bonnes questions vous apportera des informations inestimables.
Ensuite, il est nécessaire d’évaluer si l’appel d’offres vaut la peine d’être tenté. Si un fournisseur actuel est déjà en place, l’exercice peut simplement viser à faire baisser son prix. Cela entraînera une perte de temps et d’efforts pour préparer et soumettre une offre qui n’avait aucune chance de succès. En comprenant le coût du changement, les dynamiques du rapport de force, et les différences entre les offres, vous pouvez évaluer si le projet vaut la peine d’être tenté.
Une autre question est de savoir si vous allez fournir une offre conforme (qui respecte exactement les spécifications et les termes de l’appel d’offres) ou une offre conforme + alternative, où vous proposez une solution alternative pour répondre aux besoins du client. Les clients n’ont pas toujours raison et peuvent avoir spécifié une solution inefficace ou coûteuse ; une offre alternative peut alors représenter un avantage pour les deux parties.
Une bonne proposition comprend également le fonctionnement des achats. Il est rare que le service des achats soit le seul à examiner les offres, chaque section de la proposition étant souvent examinée par des spécialistes internes. En conséquence, il est insensé pour les soumissionnaires de ne pas respecter la structure et la mise en page définies dans le dossier d’appel d’offres.
Notre Processus de Support pour les Appels d’Offres / RFP
Chez Impact Negotiation Group, nous utilisons une approche personnalisée pour vous guider à chaque étape du processus de RFP/tender :
Étape 1 : Go / No Go
- Évaluation des Opportunités : Nous analysons le dossier d’appel d’offres / RFP et guidons le processus de définition des objectifs pour déterminer si une offre doit être développée et définir les résultats minimaux acceptables et maximaux possibles.
Étape 2 : Go
- Définition de la Portée : En collaboration avec les parties prenantes internes, nous veillons à ce que toutes les informations requises par l’appel d’offres soient remplies.
- Évaluation des Critères : Créer des critères d’évaluation simulés permet de comprendre comment votre offre pourrait se comparer aux autres.
- Développement du Plan de Communication : Identifier les parties prenantes pertinentes et poser les bonnes questions au bon moment est essentiel dans la phase de préparation de la proposition.
- Développement de la Stratégie de Soumission : Une stratégie de soumission est développée en fonction des phases du processus d’appel d’offres.
- Rédaction de la Première Proposition : Nous aidons à rédiger une proposition claire et complète qui répond aux exigences de soumission et propose des alternatives éventuelles.
- Gestion des Soumissions : Nous supervisons le processus de soumission, répondons aux questions des clients et veillons à ce que tous les documents soient soumis dans les délais.
- Négociation et Finalisation : Nous guidons les négociations, garantissant des conditions claires et une réduction des risques avant de finaliser le contrat.
Ce processus sur mesure garantit une gestion efficace et stratégique de votre réponse RFP/tender pour atteindre des résultats optimaux.
Secteurs d’Activité
Chez Impact Negotiation Group, nous offrons des services de support pour les RFP/tender adaptés aux divers secteurs d’activité :
- PGC/ Marque de Distributeur : nous assistons dans les appels d’offres complexes, des négociations fournisseurs à la gestion des accords commerciaux de vente au détail.
- Pharma : notre équipe aide à naviguer dans les appels d’offres impliquant la conformité réglementaire, les partenariats R&D, et les modèles de prix complexes.
- Services Professionnels : nous veillons à ce que vos soumissions se démarquent et soient en adéquation avec les objectifs commerciaux.
- Capital-Investissement : nous assistons les sociétés d’investissement pour les acquisitions à fort enjeu ou les stratégies de sortie.
- Services Informatiques : gestion des SLA complexes, négociations de contrats client, et optimisation des chances de succès.
- Pétrole et Gaz : nous gérons des appels d’offres à fort enjeu dans l’une des industries les plus complexes.
- Industrie: nous aidons dans les appels d’offres pour la gestion des fournisseurs et l’optimisation des termes pour les contrats clients.
Notre équipe apporte une expertise sectorielle approfondie pour vous aider à gérer le processus de RFP pour appel d’offres, assurant à votre entreprise d’obtenir les meilleurs résultats possibles.
Qui Nous Soutenons
Nous soutenons les équipes de développement commercial et de vente chargées de répondre aux demandes RFP / Tender.
Pourquoi Impact Negotiation Group est le Partenaire Idéal pour le Support RFP/Tender ?
Impact Negotiation Group est le partenaire idéal pour le support RFP et appels d’offres en raison de notre méthodologie éprouvée et de notre expertise sectorielle. Nos experts en négociation ont travaillé dans les domaines de la vente et de l’achat, leur apportant une compréhension unique du processus de soumission.
Nous adaptons notre approche aux besoins spécifiques de votre organisation, assurant clarté, structure et stratégie tout au long du processus.
Avec un historique de soutien de plus de 1,93 milliard d’euros de transactions, nous apportons l’expérience et les perspectives nécessaires pour améliorer les résultats de vos offres, réduire les risques et maximiser la valeur.
Laissez-nous vous aider à sécuriser davantage de succès dans les appels d’offres et à atteindre un succès commercial durable.
