Die Beherrschung der wichtigsten Verhandlungsbegriffe verschafft Ihnen in jedem Gespräch einen echten Vorteil. Ganz gleich, ob Sie große Geschäfte abschließen oder alltägliche Transaktionen verwalten, diese Sprache ermöglicht es Ihnen, Gespräche zu lenken und Ergebnisse zu erzielen, die wirklich wichtig sind. Im Folgenden finden Sie ein praktisches Glossar, das die wichtigsten Begriffe erläutert, die in Geschäfts-, Kommunikations- und Rechtsverhandlungen verwendet werden.
Handeln als Auftraggeber
Wenn Sie für sich selbst und nicht für jemand anderen verhandeln, handeln Sie als Auftraggeber. Du triffst Entscheidungen auf der Grundlage deiner eigenen Interessen und lenkst das Gespräch mit deinem Urteilsvermögen. Diese Rolle erfordert die volle Verantwortung für die Entscheidungen und ihre Ergebnisse.
Verankerung und Justierung
Ein mutiges Eröffnungsangebot setzt einen Anker, der die gesamte Verhandlung leitet. Ihre anfängliche Zahl wird zum Maßstab, und jedes nachfolgende Angebot oder Gegenangebot wird daran gemessen. Diese Technik hilft, das Endergebnis zu Ihren Gunsten zu gestalten.
Schiedsrichter
Wenn die Gespräche in eine Sackgasse geraten, springt ein neutraler Dritter als Schiedsrichter ein. Sie hören sich beide Seiten an und treffen dann eine Entscheidung, der alle Parteien zustimmen. Dieser Ansatz überwindet Sackgassen und bringt die Verhandlungen wieder in Schwung.
Aspirationspunkt
Ihr Aspirationspunkt ist das ideale Ergebnis, das Sie während der Verhandlungen anstreben. Es stellt das Best-Case-Szenario dar, das Sie anstreben, und leitet Ihre Strategie. Wenn Sie Ihren Anspruchspunkt klar halten, stellen Sie sicher, dass Sie sich darauf konzentrieren, Top-Ergebnisse zu erzielen.
BATNA (Beste Alternative zu einem ausgehandelten Abkommen)
Eine starke BATNA gibt Ihnen das Vertrauen, zu gehen, wenn das Geschäft nicht Ihren Mindestanforderungen entspricht. Wenn Sie Ihren Backup-Plan kennen, schützen Sie sich davor, ungünstige Bedingungen zu akzeptieren, und stärken Sie Ihre Verhandlungsposition insgesamt.
Böser Polizist
In der Good Cop/Bad Cop-Routine nimmt der „böse Bulle“ eine harte Haltung ein, um die andere Seite zu Zugeständnissen zu zwingen. Diese Rolle steht im Gegensatz zum „guten Bullen“, der später eine freundlichere Herangehensweise zeigt, was die andere Partei eher zum Nachgeben geneigt macht.
Toter Fleck
Ein toter Fleck ist ein Detail oder eine Chance, die Sie verpassen, weil Ihre Sicht zu eng bleibt. Das Erkennen dieser Lücken ermutigt Sie, Ihre Perspektive zu erweitern und Lösungen aufzudecken, von denen beide Seiten profitieren.
Bluffen
Bluffen bedeutet, Ihre Position zu übertreiben oder so zu tun, als wären Sie bereit, wegzugehen, um Zugeständnisse zu erzwingen. Wenn diese Taktik gut ausgeführt wird, setzt sie die andere Seite unter Druck, sich zu bewegen, obwohl sie ein präzises Timing erfordert, um einen Rückschlag zu vermeiden.
BPA (bestmögliche Vereinbarung)
Ihr BPA ist das beste Angebot, das die Kerninteressen aller Beteiligten erfüllt. Es stellt das ideale Ergebnis dar, bei dem beide Parteien den maximalen Wert erzielen und das Gefühl haben, etwas Bedeutendes erreicht zu haben.
Brainstorming
Brainstorming sammelt eine Flut von Ideen ohne Urteil. Dieser kreative Prozess kann neue Lösungen und innovative Ansätze hervorbringen, die Verhandlungsblockaden durchbrechen und beiden Seiten helfen, neue Möglichkeiten zu entdecken.
Waghalsige Manöver
Die waghalsige Politik bringt die Verhandlungen an den Rand des Zusammenbruchs und testet die Grenzen der anderen Seite. Diese hochriskante Taktik erzwingt Zugeständnisse, erfordert aber eine ruhige Hand, um einen völligen Zusammenbruch der Gespräche zu vermeiden.
Buy-in
Die Zustimmung zu sichern bedeutet, die echte Unterstützung der anderen Seite für Ihren Vorschlag zu gewinnen. Wenn sich beide Parteien dem Ergebnis verpflichtet fühlen, verläuft das Gespräch reibungsloser und ebnet den Weg für dauerhafte Vereinbarungen.
Kapitulation
Kapitulieren bedeutet, nach zu langem Ausharren endlich nachzugeben. Zu früh aufzugeben kann ein Zeichen von Schwäche sein, daher ist es wichtig, standhaft zu bleiben, bis Sie sich die bestmöglichen Bedingungen sichern können.
Rosinenpickerei
Rosinenpickerei tritt auf, wenn eine Seite nur die attraktivsten Teile eines Angebots nimmt, während sie den Rest ablehnt. Um dem entgegenzuwirken, präsentieren Sie Ihre Bedingungen als Komplettpaket, sodass jede Bedingung zusammen ausgewertet wird.
Kompromiss
Kompromisse erfordern, dass beide Seiten ein wenig nachgeben, um sich in der Mitte zu treffen. Auch wenn keine der Parteien alle ihre ursprünglichen Ziele erreichen kann, schafft ein fairer Kompromiss ein Ergebnis, das alle akzeptieren und auf dem alle aufbauen können.
Konzession
Ein Zugeständnis ist ein kalkuliertes Angebot, um die Verhandlungen voranzubringen. Wenn Sie ein Zugeständnis anbieten, tauschen Sie etwas von geringerem Wert gegen einen Gewinn ein, der für Ihre Gesamtziele wichtiger ist.
Konsens
Konsens entsteht, wenn sich alle Parteien in einem bestimmten Punkt einig sind. Das Erreichen eines Konsenses bedeutet, dass alle die gleiche Meinung teilen, was die Umsetzung der endgültigen Vereinbarung erleichtert.
Gegenangebot
Ein Gegenangebot reagiert auf ein erstes Angebot mit geänderten Bedingungen. Es signalisiert, dass Sie noch nicht bereit sind, das erste Angebot anzunehmen, und zeigt gleichzeitig, dass Sie offen für die Suche nach Gemeinsamkeiten sind.
Kreatives Zugeständnis
Ein kreatives Zugeständnis bietet der anderen Seite einen hohen Wert zu geringen Kosten für Sie. Diese Geste schafft Vertrauen und führt die Diskussion zu einem für beide Seiten vorteilhaften Ergebnis, ohne Ihre wichtigsten Interessen zu gefährden.
Knirschen
Crunch ist eine Taktik, die die andere Seite unter Druck setzt, ihre Position zu überdenken, ohne sofort eine neue Zahl anzubieten. Dieser Schritt erzwingt eine schnelle Neubewertung und kann zu einem Durchbruch in der Verhandlung führen.
Deadlock
Eine Sackgasse tritt auf, wenn sich beide Seiten weigern, sich zu bewegen, und das Gespräch zum Stillstand kommt. Wenn Sie auf eine Sackgasse stoßen, werden neue Ideen oder zusätzliche Daten benötigt, um die Diskussion neu zu starten und eine Lösung zu finden.
Defensive Täuschung
Bei der defensiven Täuschung werden irreführende Informationen verwendet, um das Spielfeld auszugleichen, wenn Sie den Verdacht haben, dass die andere Seite ihre wahre Position verbirgt. Diese Taktik kann ihren Vorteil neutralisieren, obwohl sie nach hinten losgehen könnte, wenn sie aufgedeckt wird.
Direkter Kommunikationsstil
Ein direkter Kommunikationsstil bedeutet, seine Standpunkte klar und offen zu formulieren. Klartext zu sprechen hilft, Missverständnisse zu vermeiden und Vertrauen aufzubauen, indem sichergestellt wird, dass alle während der Verhandlung auf derselben Seite stehen.
Verteilungsverhandlungen
Bei der Verteilungsverhandlung geht es darum, den maximalen Anteil einer fixen Ressource zu beanspruchen. In diesen Wettbewerbsszenarien kämpft jede Seite um das bestmögliche Angebot, wobei sie sich oft in erster Linie auf den Preis oder ähnliche Kennzahlen konzentriert.
Eskalation
Die Eskalation erhöht den Einsatz, indem sie neue Anforderungen stellt oder den Druck erhöht. Diese Taktik verschiebt die Dynamik schnell und zwingt die andere Seite, ihre Strategie unter erhöhter Spannung anzupassen.
Endspurt
Ein Endlauf umgeht Ihren unmittelbaren Kontakt, um die Genehmigung einer übergeordneten Behörde einzuholen. Dieses Manöver stört den gewohnten Prozess und zwingt die Entscheidungsträger, die Bedingungen auf Ihrer Seite zu überdenken.
Ausdrucksstarker Kommunikationsstil
Zu einem ausdrucksstarken Kommunikationsstil gehört, dass Sie Ihre Emotionen während der Verhandlung offen zeigen. Wenn sie richtig eingesetzt werden, können echte Ausdrücke eine Beziehung aufbauen und Aufrichtigkeit signalisieren, obwohl zu viele Emotionen von den Fakten ablenken können.
Vollendete Tatsachen
Vor vollendete Tatsachen zu stellen bedeutet, eine Entscheidung für bereits endgültig zu erklären. Diese kühne Taktik setzt die andere Seite unter Druck, das Ergebnis schnell zu akzeptieren, und schränkt weitere Diskussionen ein.
Guter Bulle/Böser Bulle
Die Strategie „Guter Bulle/Böser Bulle“ unterteilt Ihr Verhandlungsteam in zwei unterschiedliche Rollen. Das eine nimmt eine harte, unnachgiebige Haltung ein, das andere zeigt Verständnis und Flexibilität und drängt die andere Seite durch Kontraste zum Einlenken.
Feilschen
Feilschen ist das Hin und Her um Details, das sich in der Regel auf den Preis konzentriert. Dieser iterative Austausch wird so lange fortgesetzt, bis sich beide Parteien auf eine Zahl einigen, die sich akzeptabel anfühlt.
Versteckte Agenda
Eine versteckte Agenda besteht darin, bestimmte Ziele geheim zu halten, um einen taktischen Vorteil zu erlangen. Das Verbergen Ihrer wahren Interessen kann manchmal ein Druckmittel darstellen, obwohl es das Vertrauen schädigen kann, wenn es entdeckt wird.
Heiße Knöpfe
Hot Buttons beziehen sich auf Themen, die starke emotionale Reaktionen auslösen. Wenn Sie diese erkennen, können Sie unnötige Konflikte vermeiden oder sie taktvoll nutzen, um das Gespräch zu Ihren Gunsten zu führen.
Hypothetische Frage
Eine hypothetische Frage stellt ein „Wenn“-Szenario dar, um Möglichkeiten zu erkunden, ohne sich auf eine feste Position festzulegen. Diese Technik eröffnet neue Ideen und legt die zugrundeliegenden Interessen der anderen Seite ohne Druck offen.
Indirekter Kommunikationsstil
Ein indirekter Kommunikationsstil vermittelt Meinungsverschiedenheiten oder Kritik eher durch subtile Andeutungen als durch unverblümte Aussagen. Dieser Ansatz passt zu Kulturen, die Höflichkeit schätzen und helfen, direkte Konfrontationen zu vermeiden.
Integratives Verhandeln
Integratives Verhandeln strebt ein Win-Win-Ergebnis an, indem es gemeinsame Interessen anspricht. Anstatt eine fixe Ressource aufzuteilen, arbeiten beide Seiten zusammen, um den für alle verfügbaren Wert zu erweitern.
Interessen
Interessen sind die wahren Treiber hinter jeder Position – Ihre zugrunde liegenden Bedürfnisse und Wünsche. Die Offenlegung dieser Möglichkeiten kann Möglichkeiten für kreative Lösungen eröffnen, von denen alle Parteien profitieren, anstatt nur Angebote zu handeln.
LAA (am wenigsten akzeptable Vereinbarung)
Ihre LAA legt die Mindestbedingungen fest, die Sie für ein Geschäft akzeptieren. Diese Grenze stellt sicher, dass Sie sich nie mit weniger zufrieden geben, als Ihren kritischen Anforderungen entspricht, und leitet Sie, wenn es an der Zeit ist, wegzugehen.
Legitimität
Legitimität baut Ihre Position auf objektiven Standards oder externen Benchmarks auf. Wenn Ihre Bedingungen fair und gut unterstützt erscheinen, wird es schwieriger, sie anzufechten und es ist wahrscheinlicher, dass sie akzeptiert werden.
Protokollierung
Unter Logrolling versteht man den Austausch von Konzessionen zu unterschiedlich wichtigen Themen. Jede Seite tauscht etwas von geringerem Wert gegen etwas Bedeutenderes ein, was beiden hilft, ein besseres Gesamtgeschäft zu erzielen.
Lose-Lose-Verhandlung
Ein Lose-Lose-Ergebnis tritt ein, wenn beide Seiten zu starr an ihren Positionen festhalten und gegenseitige Gewinne verpassen. In dieser Situation bleibt jedem weniger, als er durch flexible Zusammenarbeit hätte erreichen können.
Lose-Win-Verhandlungen
In einem Lose-Win-Szenario kassiert eine Seite mehr, als fair ist, während die andere Seite den größten Teil der Vorteile erntet. Dieses Ungleichgewicht tritt oft auf, wenn eine Partei ihren Wert unterschätzt oder ihr Blatt überspielt.
Magische (oder mystische) Mathematik
Magical Math verwendet übermäßig komplexe oder irreführende Berechnungen, um ein Angebot zu rechtfertigen. Diese Taktik schafft eine Illusion von Präzision und lenkt von den Kernproblemen ab, auch wenn die Zahlen nicht vollständig stimmen.
Mehrheitsregel
In Gruppenverhandlungen bedeutet die Mehrheitsregel, dass die endgültige Entscheidung die Präferenz der meisten Mitglieder widerspiegelt. Auch wenn sich einige nicht einig sind, folgt das Ergebnis der kollektiven Entscheidung und leitet die Vereinbarung.
Vermittlung
Bei der Mediation wird ein neutraler Dritter hinzugezogen, der bei der Lösung von Konflikten hilft. Der Mediator ermöglicht einen Dialog, der beiden Seiten hilft, eine gemeinsame Basis zu finden und die Diskussion in Richtung einer für beide Seiten akzeptablen Lösung zu lenken, ohne eine Entscheidung zu erzwingen.
MDO (Most Desired Outcome)
Ihr MDO ist das Best-Case-Szenario, das Sie absichern möchten. Dieses ideale Ergebnis dient als Leuchtturm, der Ihre Strategie leitet und Ihnen hilft, sich auf das zu konzentrieren, was Sie wirklich von der Verhandlung erwarten
Spiegel
Mit der Spiegeltechnik wiederholen Sie Schlüsselsätze Ihres Gegenübers, um eine Beziehung aufzubauen und es zu ermutigen, seine Gedanken zu klären. Diese einfache Strategie fördert eine tiefere Verbindung und öffnet das Gespräch.
Mehrere Angebote
Wenn Sie mehrere Angebote präsentieren, hat Ihr Gegenüber mehrere Optionen, anstatt sie an eine einzige Zahl zu binden. Diese Vielfalt löst eine breitere Diskussion aus und hilft beiden Seiten, kreative Lösungen zu finden.
Verhandlungskoalition
Eine Verhandlungskoalition bildet sich, wenn sich zwei oder mehr Parteien zusammenschließen, um ihre Verhandlungsposition zu stärken. Diese temporären Allianzen ermöglichen es Gruppen, ihre Ressourcen zu bündeln und von einem Ort mit größerer Macht aus zu verhandeln.
Knabbern
Knabbern bedeutet, nach kleinen Extras zu fragen, nachdem das Hauptgeschäft fast abgeschlossen ist. Diese letzte Taktik zieht zusätzlichen Wert heraus, ohne die Gesamtübereinstimmung zu gefährden, und verlässt sich auf sorgfältiges Timing und subtile Überzeugungsarbeit.
Nicht orientierte Fragen
Nein-orientierte Fragen veranlassen die andere Seite, auf eine Art und Weise „Nein“ zu sagen, die ihre wahren Grenzen offenbart. Dieser kontraintuitive Ansatz lotet sanft ihre Grenzen aus, ohne ein voreiliges „Ja“ zu erzwingen.
Nonverbale Hinweise
Nonverbale Hinweise – wie Gestik, Mimik und Körperhaltung – verraten oft mehr als Worte. Wenn Sie diese Signale beobachten, erhalten Sie Einblick in die wahren Gefühle Ihres Gegenübers und können Ihre Strategie in Echtzeit anpassen.
Paket
Wenn Sie ein Paket präsentieren, bündeln Sie alle Bedingungen, anstatt sie einzeln anzubieten. Dies zwingt Ihr Gegenüber, das gesamte Geschäft als eine Einheit zu betrachten, anstatt günstige Punkte auszuwählen.
Parasprache
Parasprache umfasst die Nuancen Ihrer Sprechweise – Tonfall, Tonhöhe und Tempo –, die über Ihre Worte hinaus eine Bedeutung haben. Diese subtilen Signale helfen dabei, Emotionen und Absichten zu vermitteln und beeinflussen, wie Ihre Botschaft aufgenommen wird.
Prinzipientreues Verhandeln
Prinzipientreue Verhandlungen konzentrieren sich darauf, die Kerninteressen beider Seiten anzusprechen, anstatt sich über feste Positionen zu streiten. Diese Methode legt Wert auf Fairness, kreative Problemlösung und objektive Kriterien, um langfristiges Vertrauen und Win-Win-Lösungen aufzubauen.
Hündchen
Die Welpen-Taktik ermöglicht es einem Käufer, ein Produkt oder eine Dienstleistung auszuprobieren, bevor er eine vollständige Verpflichtung eingeht. Diese Testphase baut eine emotionale Bindung auf und gibt oft den Ausschlag für den Abschluss des Geschäfts, sobald die Vorteile aus erster Hand erlebt werden.
Finanzierung von Bestellungen
Bei der Bestellfinanzierung werden Mittel bereitgestellt, indem Bestellungen an einen Dritten abgetreten werden. Diese Partei zieht Zahlungen ein und streckt Geld vor, um Ihren Betrieb reibungslos zu halten und einen konsistenten Cashflow bei kritischen Verhandlungen zu gewährleisten.
Reziprokationsprinzip
Das Prinzip der Gegenseitigkeit beruht auf der Idee, dass, wenn man etwas anbietet – ein Zugeständnis, einen Gefallen –, sich die andere Seite gezwungen fühlt, es zu erwidern. Dieser gegenseitige Austausch schafft einen kooperativen Geist, der die Verhandlungen zu einem ausgewogenen Ergebnis führen kann.
Ablenkungsmanöver
Ein Ablenkungsmanöver ist eine Ablenkung, die eingeführt wird, um die andere Seite vom Hauptproblem abzulenken. Diese Taktik kann den Fokus in die Irre führen und Ihnen die Möglichkeit geben, das zu betonen, was wirklich wichtig ist.
Beziehungsorientierte Kultur
In einer beziehungsorientierten Kultur haben persönliche Bindungen und Gruppenharmonie ein großes Gewicht. In diesem Umfeld stehen Vertrauen und langfristige Verbindungen im Vordergrund, wobei Entscheidungen von Loyalität und gegenseitigem Respekt geprägt sind.
Reservierungspreis
Ihr Reservierungspreis legt das Limit für das fest, was Sie akzeptieren, sei es als Verkäufer oder Käufer. Wenn Sie diese Schwelle kennen, können Sie vermeiden, einem Geschäft zuzustimmen, das nicht Ihren Mindestanforderungen entspricht, und Sie behalten die Kontrolle über die Verhandlung.
Zurückhaltender Kommunikationsstil
Ein zurückhaltender Kommunikationsstil bedeutet, Ihre Emotionen und starken Meinungen in Schach zu halten, um Professionalität zu wahren. Diese ruhige und maßvolle Herangehensweise stellt sicher, dass der Fokus auf den Fakten und den anstehenden Themen bleibt.
Risikoscheu
Ein risikoscheuer Verhandlungsführer bevorzugt Gewissheit gegenüber der Möglichkeit einer höheren, aber weniger garantierten Belohnung. Dieser Ansatz zielt auf sichere, vorhersehbare Gewinne ab und stellt sicher, dass jede Vereinbarung einen Mindestsicherheitsstandard erfüllt.
Risikobereitschaft
Ein risikofreudiger Verhandlungsführer begrüßt Unsicherheit, wenn sie das Potenzial für größere Gewinne bietet. Dieser mutige Ansatz beinhaltet, kalkulierte Chancen einzugehen, auch wenn das Ergebnis unvorhersehbar bleibt.
Aufteilung der Differenz
Die Aufteilung der Differenz bedeutet, dass sich beide Seiten darauf einigen, sich auf halbem Weg zwischen ihren Positionen zu treffen. Diese Taktik kann zwar schnell aus einer Sackgasse herauskommen, führt aber manchmal zu nicht optimalen Ergebnissen, wenn sich beide Parteien zu leicht einigen.
SWOT
SWOT steht für Strengths, Weaknesses, Opportunities und Threats. Dieser Rahmen ermöglicht es Ihnen, Ihre Position mit der Ihres Gegenübers zu vergleichen und bietet eine solide Grundlage für eine strategische, gut informierte Diskussion.
Interessenträger
Ein Stakeholder ist jeder, der ein berechtigtes Interesse am Ergebnis einer Verhandlung hat. Ihr Einfluss, wenn auch manchmal indirekt, kann Entscheidungen beeinflussen und die Gesamtrichtung der Diskussion lenken.
Mauern
Mauern entsteht, wenn eine Seite sich weigert, sich zu bewegen oder neue Ideen in Betracht zu ziehen. Diese Taktik stoppt den Fortschritt und zwingt die andere Seite, kreative Wege zu suchen, um aus der Sackgasse auszubrechen.
Aufgabenorientierte Kultur
In einer aufgabenorientierten Kultur liegt der Fokus weiterhin darauf, klare Ergebnisse zu erzielen und Termine einzuhalten. Verhandlungsführer aus solchen Umgebungen konzentrieren sich auf praktische Ergebnisse und stellen Effizienz und messbare Ziele über persönliche Beziehungen.
Taktik
Taktik sind die spezifischen Züge, die Sie anwenden, um sich einen Vorteil in einer Verhandlung zu verschaffen. Sie können von strategischen Pausen und stillen Momenten bis hin zum Setzen fester Fristen reichen. Jede Taktik spielt eine Schlüsselrolle bei der Entwicklung Ihres Gesamtansatzes.
Einstimmigkeitsregel
Die Einstimmigkeitsregel setzt voraus, dass sich jedes Mitglied einer Gruppe auf eine Entscheidung einigt, bevor diese verhandelt wird. Auch wenn einige wenige anderer Meinung sind, spiegelt das Endergebnis die Meinung der Mehrheit wider und stellt sicher, dass das Abkommen eine breite Unterstützung findet.
Ausstand
Ein Walk-out ist ein dramatischer Schritt, bei dem Sie den Tisch verlassen, um zu signalisieren, dass die aktuellen Bedingungen inakzeptabel sind. Dieser mutige Schritt zwingt Ihr Gegenüber, seine Position zu überdenken, obwohl er das Gespräch beenden könnte, wenn er überstrapaziert wird.
Walk-Away-Punkt
Dein Walk-Away-Punkt definiert die schlimmsten Bedingungen, die du bereit bist zu akzeptieren. Wenn Sie diese Grenze kennen, stellen Sie sicher, dass Sie niemals einem Geschäft zustimmen, das unter Ihren wesentlichen Anforderungen liegt, und behalten während der gesamten Verhandlung die Kontrolle.
Der Fluch des Siegers
Der Fluch des Gewinners tritt ein, wenn Sie sich zu schnell einigen oder Ihre Ziele zu niedrig ansetzen und später feststellen, dass Sie ein besseres Geschäft hätten aushandeln können. Es dient als Erinnerung daran, nach maximalem Wert zu streben und sich niemals mit weniger zufrieden zu geben, als Sie verdienen.
Win-Lose-Verhandlung
In einer Win-Lose-Verhandlung gewinnt eine Seite auf Kosten der anderen. Dieser Nullsummenansatz lässt die Verliererseite oft zu kurz kommen, da jeder Vorteil für eine Partei der anderen direkt schadet.
Win-Win-Verhandlungen
Eine Win-Win-Verhandlung führt zu einem Ergebnis, bei dem beide Seiten das Gefühl haben, etwas Positives erreicht zu haben. In diesen Gesprächen arbeiten alle Parteien zusammen, um die wichtigsten Interessen anzusprechen und ein Abkommen zu schaffen, von dem alle Beteiligten profitieren.
ZOPA (Zone möglicher Übereinstimmung)
Der ZOPA stellt die Überschneidung zwischen Ihren akzeptablen Bedingungen und denen Ihres Gegenübers dar. In dieser Zone wird ein für beide Seiten vorteilhafter Deal möglich und dient als Ziel für Ihre Verhandlungsbemühungen.
Adrien-Joseph Le Clef 
