„Je mehr du im Frieden schwitzt, desto weniger blutest du im Krieg.“
Dieses Sprichwort bringt es auf den Punkt – nicht nur für Soldaten, sondern auch für jeden, der sich in eine anspruchsvolle Verhandlung begibt. Wer es mit hartnäckigen Persönlichkeiten oder sensiblen Themen zu tun hat, profitiert davon, seinen Ansatz so lange zu trainieren, bis er verinnerlicht ist. Intensive Vorbereitung jetzt erspart teure Fehler später. Rollenspiele schärfen Ihre Reaktionsfähigkeit und erhöhen messbar Ihre Erfolgschancen.
Was Rollenspiele in Verhandlungen bewirken
Rollenspiele übersetzen abstrakte Konzepte in konkrete Handlungserfahrung. In diesen Übungen übernehmen Sie Rollen, simulieren realistische Verhandlungssituationen und testen Ihr Verhalten unter Druck. Sie bauen Selbstvertrauen auf, lernen, Ihre Emotionen zu steuern, und trainieren, souverän auf kritische Fragen oder taktische Provokationen zu reagieren. Diese Praxis stärkt Ihre Durchsetzungskraft und erhöht Ihre kommunikative Präzision.
Üben in einem geschützten Raum
Rollenspiele bieten eine sichere Umgebung, in der Sie ohne Risiko experimentieren können. Sie haben die Freiheit, unterschiedliche Reaktionen zu testen und schnell zu erkennen, was unter realem Druck funktioniert. Diese Simulation schafft eine solide Grundlage, die sich direkt in echten Verhandlungen auszahlt.
Emotionale Kontrolle trainieren
Verhandlungen mit hohem Einsatz fordern emotional. Wenn Sie herausfordernde Szenarien im Vorfeld durchspielen, lernen Sie, fokussiert und ruhig zu bleiben – selbst unter Druck. In der realen Situation können Sie dann klar und sicher reagieren, weil Sie wissen, wie es sich anfühlt, „im Feuer zu stehen“.
Das ideale Setup
Ein wirksames Rollenspiel besteht aus drei Rollen:
- Eine Person übernimmt glaubwürdig die Rolle des Gegenübers und bringt reale Taktiken ein.
- Sie und Ihr Team agieren als Verhandler – mit Ihrem ausgearbeiteten Strategieplan.
- Eine dritte Person beobachtet, dokumentiert und gibt strukturiertes Feedback.
Wählen Sie für die Gegenseite jemanden mit Gespür für Details und Schlagfertigkeit. Je realistischer die Situation, desto effektiver das Lernen. Idealerweise findet dieses Rollenspiel direkt nach Abschluss der inhaltlichen Vorbereitung und kurz vor dem echten Verhandlungstermin statt.
Kommunikationsplan verankern
Nutzen Sie diese Generalprobe, um Ihre Strategie mental zu verankern – für sicheres, strukturiertes Handeln im entscheidenden Moment. Sie sollten auf Fragen souverän antworten, Einwände parieren und auch auf unerwartete Wendungen vorbereitet sein. Sehen Sie es als letzten Feinschliff vor dem Auftritt.
In der Übung schärfen, was zählt
Verfeinern Sie alle wesentlichen Fähigkeiten:
- Hören Sie aktiv zu
- Stellen Sie präzise, klärende Fragen
- Wiederholen Sie zentrale Aussagen zur Bestätigung
- Präsentieren Sie Ihr Angebot mit Klarheit und Überzeugung
- Üben Sie, mit Widerstand produktiv umzugehen
Die Person, die die Gegenseite spielt, sollte bewusst kritische Fragen stellen, taktischen Druck erzeugen und typische Einwände einbringen. Lernen Sie Ihr reales Gegenüber im Vorfeld kennen – z. B. durch Gespräche mit Kollegen oder durch Recherche zu Rolle, Verhalten und Verhandlungsstil.
Die Rolle des Beobachters
Ein externer Beobachter erkennt Abweichungen, Unsicherheiten oder Wiederholungen, die Sie selbst nicht bemerken würden. Er prüft, ob Sie Ihrer Linie treu bleiben und gibt Ihnen differenziertes, praxisnahes Feedback. Diese Hinweise helfen, den eigenen Stil zu schärfen – bevor es darauf ankommt.
Die Wirkung von konsequentem Rollenspiel
Effektive Rollenspiele haben direkten Einfluss auf Ihre Verhandlungsergebnisse. Sie investieren Zeit – und gewinnen Sicherheit, Klarheit und Schlagkraft. Wer vorbereitet in den Raum geht, agiert nicht reaktiv, sondern führt.
Marc Saris 
