In einer formalen Definition wird Verhandlung zwar als „eine Diskussion, die darauf abzielt, eine Einigung zu erzielen“ beschrieben, aber das trifft kaum das gesamte Wesen. Verhandlungen dienen als Ritual – ein strategischer Tanz, bei dem jede Partei die andere Partei testet, gegenseitigen Respekt aufbaut und schließlich ein Ergebnis erzielt, das beide akzeptieren können.
Die Kunst des Framings spielt in diesem Prozess eine entscheidende Rolle. Framing bedeutet, Fakten und Zahlen so darzustellen, dass sie die Sicht der anderen Seite auf eine Situation prägen. Reframing verschiebt diese Perspektive, wenn es nötig ist, verwandelt Einwände in Chancen und verwandelt scheinbar negative Daten in eine Chance zum gegenseitigen Nutzen. Wenn Sie diese Techniken geschickt einsetzen, lenken Sie Gespräche in Richtung Ergebnisse, die Ihre Seite begünstigen.
Die Vorteile von Framing in Verhandlungen
Verwenden Sie Framing, um die Stärken Ihrer Position hervorzuheben. Stellen Sie sich ein Szenario vor, in dem Sie ein Produkt zu einem Premiumpreis verkaufen möchten. Anstatt sich auf die Kosten selbst zu fixieren, betonen Sie die überlegene Qualität und den hohen Anspruch des Produkts. Dieser Ansatz erhöht den wahrgenommenen Wert und macht Ihr Angebot viel attraktiver.
Nehmen wir das Beispiel der Schmerzmittelkampagne von Reckitt Benckiser in Australien. Sie brachten mehrere Versionen eines Schmerzmittels auf den Markt – Nurofen-Migräneschmerzen, Nurofen-Spannungskopfschmerzen, Nurofen-Regelschmerzen und Nurofen-Rückenschmerzen – die jeweils auf eine bestimmte Art von Beschwerden abzielten. Obwohl das Medikament das gleiche bleibt, ermöglichte diese maßgeschneiderte Präsentation einen höheren Preis. Diese Strategie zeigt, dass Sie, wenn Sie die Erzählung kontrollieren, beeinflussen, wie andere Wert zuweisen.
Ein weiteres markantes Beispiel betrifft Joghurt, der auf zwei verschiedene Arten vermarktet wird. Eine Version zeigt „Joghurt – 30 % Fett“ an, eine andere „Joghurt – 70 % weniger Fett“. Das zweite Label verschiebt den Fokus weg von dem, was da ist, hin zu dem, was reduziert wurde, und verändert damit die Wahrnehmung der Verbraucher. Eine solche bewusste Steuerung von Informationen hilft beiden Seiten, vertraute Details durch eine neue Brille zu sehen, was in Verhandlungen Wunder bewirken kann.
Die Vorteile von Reframing in Verhandlungen
Reframing kommt ins Spiel, wenn Sie auf Einwände oder Widerstände stoßen. Wenn sich ein potenzieller Kunde über den Preis Ihres Produkts beschwert, lenken Sie das Gespräch auf die langfristigen Vorteile: Haltbarkeit, Zuverlässigkeit und potenzielle Kosteneinsparungen im Laufe der Zeit. Diese Fokusverlagerung verwandelt die Preissorge in eine Diskussion über den Wert.
Stellen Sie sich eine Situation vor, in der jemand argumentiert: „Ihr Service ist zu teuer.“ Anstatt einen Rückzieher zu machen, antworten Sie mit etwas wie: „Wenn die Kosten jetzt hoch erscheinen, warten Sie, bis Sie die langfristigen Einsparungen sehen, die unser Service bietet“ oder „Betrachten Sie diese Ausgabe als eine Investition, die sich auszahlt, und nicht als bloße Kosten.“ Solche Antworten verlagern die Diskussion von unmittelbaren Kosten auf zukünftige Gewinne und verändern den allgemeinen Ton der Verhandlung.
Die Beherrschung von Framing und Reframing erfordert sorgfältige Wortgestaltung und Timing. Mit diesen Tools können Sie Gespräche so führen, dass jede Information zu Ihren Gunsten wirkt, egal ob Sie versuchen, Widerstände zu überwinden oder Ihre Position zu stärken.
Wichtige Richtlinien:
1. Definieren Sie Ihr Ziel: Beginnen Sie damit, Ihr Ziel zu klären. Welches Ergebnis möchten Sie erzielen? Welchen Eindruck soll Ihre Botschaft hinterlassen? Ein klares Ziel schärft Ihre Botschaft und hilft Ihnen, während der gesamten Verhandlung konzentriert zu bleiben.
2. Kennen Sie Ihr Publikum: Tauchen Sie tief in die Werte, Bedürfnisse und Prioritäten der anderen Partei ein. Passen Sie Ihre Sprache und Ihre Beispiele so an, dass sie mit ihrer Perspektive übereinstimmen, und stellen Sie sicher, dass Ihre Botschaft auf einer persönlichen Ebene ankommt.
3. Wählen Sie die richtigen Worte: Jedes Wort hat Gewicht. Wählen Sie eine Sprache, die Stärke und Positivität ausstrahlt. Verwenden Sie anstelle von generischen oder langweiligen Begriffen Phrasen, die ein klares Bild von den Vorteilen vermitteln, die Sie bieten.
4. Verwenden Sie eine positive Sprache: Wenn Sie Themen neu formulieren, betonen Sie die Vorteile. Heben Sie Vorteile und potenzielle Gewinne hervor, anstatt sich mit Nachteilen aufzuhalten. Ein positives Narrativ beruhigt Ihr Gegenüber und schafft Vertrauen in die vorgeschlagene Lösung.
5. Verwenden Sie Beispiele und Anekdoten: Weben Sie reale Szenarien ein, die Ihren Standpunkt veranschaulichen. Anschauliche Beispiele verdeutlichen nicht nur Ihre Botschaft, sondern machen sie auch einprägsam. Sie verwandeln abstrakte Ideen in greifbare Konzepte, mit denen sich Ihr Publikum identifizieren kann.
6. Üben Sie Empathie: Treten Sie in die Fußstapfen der anderen Partei. Berücksichtigen Sie ihre Sorgen, Motivationen und Erwartungen. Wenn Sie sich einfühlen, können Sie Ihre Botschaft so gestalten, dass sie auf ihre spezifischen Sorgen eingeht, was eine Beziehung und Vertrauen aufbauen.
7. Seien Sie prägnant: Klarheit ist der Schlüssel. Übermitteln Sie Ihre Botschaft auf eine unkomplizierte Art und Weise, die unnötige Details vermeidet. Eine fokussierte Botschaft hält die Aufmerksamkeit aufrecht und verhindert Verwirrung.
8. Intern testen: Bevor Sie Ihre Framing-Strategie einsetzen, sollten Sie Ihre Nachricht an einen Kollegen vorbeiführen, der nicht direkt beteiligt ist. Sammeln Sie Feedback zu seinem Ton, den Emotionen, die er hervorruft, und zu allen Bereichen, die möglicherweise verfeinert werden müssen. Diese Vorgehensweise stellt sicher, dass Ihre Nachricht wie beabsichtigt ankommt.
9. Kennen Sie Ihre Grenzen: Erkennen Sie, dass jede Information eine natürliche Grenze hat. Widerstehen Sie der Versuchung, Fakten zu übertreiben oder Daten bis zur Unkenntlichkeit zu manipulieren. Die Wahrung der Integrität schützt Ihre Glaubwürdigkeit und erhält langfristige Beziehungen.
Framing und Reframing dienen als Ihre Geheimwaffen in Verhandlungen. Sie ermöglichen es Ihnen, Stärken hervorzuheben, Einwände abzuschwächen und letztlich den Dialog zu Ihren Gunsten zu gestalten. Denken Sie daran, dass jedes Wort, das Sie wählen, die Wahrnehmung beeinflussen kann, und jeder sorgfältig formulierte Satz hilft, eine Brücke zu einem für beide Seiten lohnenden Ergebnis zu bauen.
Wenn Sie das nächste Mal in eine Verhandlung eintreten, wappnen Sie sich mit diesen Techniken. Führen Sie das Gespräch, bauen Sie Vertrauen auf und schaffen Sie einen Wert, den beide Parteien feiern können – und einen bleibenden Eindruck hinterlassen, der weit über den unmittelbaren Deal hinausgeht.
Adrien-Joseph Le Clef 
