Wenn während eines hitzigen Streits plötzlich ein Stuhl durch den Raum fliegt, erstarrt alles für einen Moment. Ein solches unvergessliches Ereignis bleibt in Erinnerung. Verhandlung ist mit rohen Emotionen verbunden. Menschen verhandeln mit Menschen – und unsere Gefühle bestimmen jede Interaktion.
Wenn Sie Ihre Emotionen gezielt steuern, halten Sie die Zügel in der Hand. Positive Gefühle wie Vertrauen, Empathie und Begeisterung können eine kooperative Dynamik erzeugen, bei der beide Seiten gemeinsam an einer Lösung arbeiten. Umgekehrt können Wut, Frustration und Angst ein Gespräch schnell zum Scheitern bringen. In solchen Momenten fixieren sich Verhandler oft darauf, um jeden Preis zu gewinnen – und übersehen dabei mögliche Wege zur Wertsteigerung.
Wer erfolgreich verhandeln will, muss seine Emotionen beherrschen. Emotionale Intelligenz verschafft Ihnen die Fähigkeit, Ihre eigenen Reaktionen zu verstehen und die Stimmung Ihres Gegenübers zu erfassen – so führen Sie Gespräche mit Klarheit, Präzision und Selbstvertrauen.
Drei Tipps, auf die ich in schwierigen Verhandlungen immer setze:
- Selbstwahrnehmung entwickeln: Verstehen Sie in Ihre Gefühle. Erkennen Sie, was Sie emotional bewegt, identifizieren Sie Ihre Trigger, und beobachten Sie Ihr Verhalten in Konfliktsituationen. Diese Klarheit hilft Ihnen, auch unter Druck die Kontrolle zu behalten.
- Emotionen regulieren: Lernen Sie, Ihre Gefühle zu steuern, um bewusst zu agieren statt impulsiv zu reagieren. Meditation, bewusste Atmung und Visualisierungstechniken haben sich in und vor angespannten Situationen als äußerst hilfreich erwiesen.
- Pausen einlegen: Wenn Sie merken, dass Ihre Emotionen überhandnehmen, drücken Sie auf Pause. Schlagen Sie eine kurze Unterbrechung vor oder verlassen Sie den Raum für ein paar Minuten. Ein kurzes Innehalten bringt Fokus und Energie zurück.
Sobald Sie Ihre eigenen Emotionen im Griff haben, achten Sie auf die Signale der Gegenseite. Körpersprache, Tonfall und Mimik sagen oft mehr als Worte. Erfahrene Verhandler nutzen diese Hinweise, um ihre Strategie anzupassen und das Gespräch auf ein für beide Seiten lohnendes Ergebnis zu lenken.
Emotionen bestimmen jede Verhandlung. Positive Gefühle öffnen die Tür zu gemeinsamen Erfolgen, während unkontrollierte Negativität selbst vielversprechende Gespräche blockieren kann. Entwickeln Sie Ihre emotionale Intelligenz, übernehmen Sie Verantwortung für Ihre Reaktionen, und hören Sie genau auf die unausgesprochenen Signale – so sind Sie in der Lage, jede Verhandlung souverän zu steuern und erfolgreich abzuschließen.
Jan Aerts 
