Das neue Jahr beginnt und signalisiert eine Zeit für Neuanfänge. Die Unternehmen waren im vergangenen Quartal damit beschäftigt, ihre Strategien und Ziele zu skizzieren. Jetzt werden diese Ziele in individuelle Ziele umgewandelt. Für diejenigen, die in kaufmännischen Funktionen tätig sind, ist es wichtig, über die bevorstehenden Herausforderungen und Chancen nachzudenken und sich darauf vorzubereiten.
Der Januar ist ein idealer Zeitpunkt, um Ihren Verhandlungsansatz für das kommende Jahr zu verfeinern. Hier sind die wichtigsten Maßnahmen, die Sie zu Beginn des Jahres ergreifen sollten, um Ihre Verhandlungseffektivität zu verbessern:
Überprüfen Sie die Entwicklung in der Vergangenheit
Betrachten Sie die Verhandlungen des Vorjahres. Identifizieren Sie, wo Sie Erfolg hatten und wo nicht. Betrachten Sie sowohl Ihre Erfolge als auch Ihre Herausforderungen, um die grundlegenden Gründe dafür zu verstehen.
Bereiten Sie einen Verhandlungskalender vor
Planen Sie die nächsten 12 Monate. Welche Verträge müssen neu verhandelt werden? Wann und mit wem sind neue Abkommen zu erwarten? Beginnen Sie im Idealfall mit den Vorbereitungen sechs Monate im Voraus für strategische Geschäfte und 1-3 Monate für taktische Geschäfte. Legen Sie Erinnerungen für eine rechtzeitige Vorbereitung fest.
Stakeholder identifizieren und entwickeln
Verstehen Sie, dass an Verhandlungen Menschen beteiligt sind. Erstellen Sie eine Stakeholder-Matrix, um Entscheidungsträger und Influencer auf der anderen Seite zu erkennen. Finden Sie heraus, wie Sie Zugang zu diesen Personen haben, und beginnen Sie, wenn Sie keine haben, Verbindungen herzustellen.
Kontext der Research-Gegenpartei
„Information is Power“: Börsennotierte Unternehmen legen ihre Jahresergebnisse im ersten Quartal offen. Untersuchen Sie, wie sich Ihre wichtigsten Gegenparteien verhalten, um potenzielle Anforderungen und Verhaltensweisen zu antizipieren, und identifizieren Sie Möglichkeiten, bei denen Sie der Gegenpartei bei ihren Herausforderungen helfen können.
Ausrichtung an den Unternehmenszielen
Verstehen Sie die Ziele Ihres Unternehmens, z. B. die Verbesserung der Margen, die Steigerung des Umsatzes, die Kostensenkung oder die Verbesserung des Betriebs. Übersetzen Sie diese in spezifische Verhandlungsziele für jede Gegenpartei. Ziehen Sie kreative Ansätze in Betracht, um diese Ziele zu erreichen, z. B. Verhandlungen über eine Preiserhöhung oder Kostensenkung für bessere Margen.
Vorkonditionierung starten
Erkennen Sie, dass jede Interaktion mit einer Gegenpartei eine Gelegenheit ist, die Verhandlung zu gestalten und zu beeinflussen. Jede Begegnung ermöglicht es dir, ihre Perspektive zu beeinflussen. Formulieren Sie eine strategische Vorkonditionierungsbotschaft und kommunizieren Sie diese proaktiv an Ihre Gegenpartei, um so die Voraussetzungen für ein günstigeres Verhandlungsergebnis zu schaffen.
Verbessern Sie Ihr Verhandlungsgeschick
Erkennen Sie, dass Verhandlungsfähigkeiten kultiviert werden können. Planen Sie in Ihrem Zeitplan konsequent Zeit für die Verbesserung Ihrer Fähigkeiten ein, z. B. durch das Lesen relevanter Literatur, Schulungen, die Teilnahme an Übungssitzungen (einschließlich Simulationen), Selbstreflexion, Rollenspielszenarien und die sorgfältige Vorbereitung auf bevorstehende Verhandlungen.
Holen Sie sich einen Verhandlungsmentor
Eines der größten Risiken bei Verhandlungen ist der Einfluss persönlicher Vorurteile. Die Beauftragung eines Verhandlungsmentors kann dazu beitragen, diese Vorurteile abzuschwächen und Ihre Verhandlungsfähigkeiten zu verbessern. Erwägen Sie, sich von einer qualifizierten Person in Ihrem Unternehmen beraten zu lassen oder einen professionellen externen Coach zu beauftragen.
Bestimmen Sie die wichtigsten Verhandlungsverhaltensweisen, um sich zu verbessern
Zu den wesentlichen Verhandlungsfähigkeiten gehören aktives Zuhören, gründliche Vorbereitung, emotionale Kontrolle, nonverbale Kommunikation und effektiver Gebrauch von Sprache. Bestimmen Sie, welche davon Sie in den nächsten sechs Monaten verbessern möchten. Setze dir regelmäßige Erinnerungen, um dich auf diese Fähigkeit zu konzentrieren und sie zu üben, bis du eine wesentliche Verbesserung bemerkst.
Jeder Einzelne verhandelt, sei es mit Freunden, Familie, internen oder externen Stakeholdern. Die Investition in Ihr Verhandlungsgeschick bringt erhebliche Vorteile. Beginnen Sie das Jahr mit einer positiven Note, indem Sie diese Tipps und Vorschläge umsetzen.
Jan Aerts 
