Le piège du nouvelappeld’offres : pourquoi de bonnes relations ne suffisent pas
Votre client vientd’annoncer un nouvelappeld’offres pour votrecontrat le plus important. L’équipechargée des achatsaffirmequ’ils’agitsimplementd’une « formalité » maisvoussavez bien que cen’est pas le cas. Derrière chaquenouvelappeld’offres se cache l’une des trois réalitéssuivantes :
- Intention de transition, Ilsveulentvous quitter, et vousmenez un combat difficile
- Réinitialisationcommerciale, Ilsveulentvousgarder, mais à un meilleur prix
- Mise enscène de la gouvernance, Exercicepurementformel, mais qui reste
- dangereuxs’ilest mal géré
Voilà la véritéinconfortable : la plupart des fournisseursen place perdent les appelsd’offres (ouperdent de la marge) non pas parcequ’ilssontmauvais, maisparcequ’ilsconsidèrentcelacomme un simple exerciceadministratifplutôt que commeunenégociation.
Les erreurs fatales commises par les titulaires
- Recycler d’anciennes propositions au lieu de reformuler le message commercial
- Beaucoup trop compter sur le capital relationnelalors que les concurrentss’efforcentd’influencer la dynamiquedécisionnelle
- Réagir de manière émotionnelleà ce qui estperçucommeunetrahison de la part d’un client de confiance
- Sous-estimer les jeux politiques internes et les nouvelles structures de pouvoir qui influencent la décision
- Se livrer à une concurrence sur les prix au lieu de redéfinir la valeuravant que quiconque ne parle de chiffres
Vos concurrentscomptent sur vous pour commettreceserreurs. Ne leurdonnez pas cetavantage..
Comment Impact Negotiation Group change la donne
Nous ne rédigeons pas de meilleuresréponses. Nous redéfinissonsvotre posture de négociation, bien avant que quiconque commence à évaluer le dossier.
Nos 9 points de négociation qui vousdonne un avantageconcurrentiel
Intelligence des parties prenantes et cartographie du rapport de force
Identifiez les véritablesdécideurs, les influenceurs et les dynamiques internes qui motivent la nouvelle offre
Architecture décisionnelle et dynamique des processus
Décodez le processus décisionnel et positionnez-vous dans le flux d’influence
Recadrage de la valeur et argumentaire commercial
Transformezvotreexpérienceen un avantageconcurrentiel incontestable
Protection de la marge et stratégiecommerciale
Structurezvotreargumentaire commercial afin que le prix passe au second plan
Positionnementstratégique et différenciation sur le marché
Créez un argumentaire qui neutralise les alternatives moinschèresavantqu’elles ne deviennentpertinentes
Alignement de l’équipe interne et discipline en matière de communication
Assurez-vous que l’ensemble de votreorganisationadopte un positionnementcohérent et gagnant
Analyse de la concurrence et contre-influence
Anticipez les mouvements de vosconcurrents et positionnez-vous de manière à les rendreinsignifiants
Levier relationnel et influence des parties prenantes
Convertissezvos relations existantesenavantagedécisionnel
Positionnement après l’appeld’offres
Mettezen place des discussions sur des conditions favorables, quel que soit le résultatofficiel
Ce service est fait pour voussi:
- Vous défendez des contratsd’unevaleur supérieure à 1 million d’euros par an
- Des dynamiques complexes entre les parties prenantessonten jeu (achats, opérations, direction)
- Vos margessont sous pressionen raison de la concurrence
- Les équipes internes doivents’aligner sur la stratégie et le message
- Vous soupçonnez que ce ne sont pas seulement les prix, maisaussi la politique qui détermineront le résultat
- Les relations que vousavezétabliessontimportantes, maisvousdevez les traduireenavantageconcurrentiel
Pourquoi Impact Negotiation Group
Nous ne sommes pas uneagencespécialisée dans les appelsd’offres. Nous sommes des spécialistes de la négociation qui vousaident à gagner la partieen coulisses.
Nous sommes des consultants seniors ennégociation, pas des rédacteurs, mais des praticiens qui ontnégocié des contrats de plusieurs milliards dans des transactions à haut enjeux. Nous comprenons la psychologie des décisionscommerciales, la politique des dynamiquesorganisationnelles et l’art de protéger les marges.
Une véritableexpérience de la négociation, pas seulement de la documentation
Nous avonsété à votre place. Nous avonstransformé des positions défensivesenavantages dans la négociation et avonsremporté la victoire face à des concurrentsmoinschers.
Une influence stratégique, pas seulement la rédaction de réponses
Nous alignonsvotreorganisation sur unestratégiegagnante qui façonne les décisionsavantmême que quiconqueaitlu un document.
Une obsession commerciale
Chaquerecommandationesttestée à l’auned’uneseule question : celarenforce-t-il votre position dans la négociation et protège-t-il la valeur de votreentreprise?
Ayant travaillé avec l’équipe d’Impact Negotiation Group au cours des deux dernières années, j’ai trouvé qu’ils étaient incroyablement compétents, réactifs et agréables à côtoyer.
Très bonne formation en négociation. J’ai beaucoup appris : les tactiques, comment se comporter, comment ne pas être dans un état d’esprit compétitif.
Formation absolument puissante et précieuse. Applicable dans la plupart des aspects de votre vie.
Intéressant, rapide et plein d’exemples pratiques.
Très utile, haute intensité
10 sur 10 ! Faites-le, c’est une très bonne formation avec des exemples réels.
C’est un retour sur investissement positif et donc un incontournable pour les commerciaux seniors.
Un programme complet et riche, avec de l’humour et un bon équilibre entre théorie et pratique !
Avec ces experts, vous pouvez être sûr d’avoir pensé à tout et d’être le mieux préparé pour vos négociations. Cela vous donnera confiance pour l’avenir.
Réponses aux questions stratégiques
Comment remporter un nouvelappeld’offresen tant que titulaire ?
En influençant le processus décisionnelavant le début des formalitésd’appeld’offres. La plupart des titulaireséchouentparcequ’ils se concentrent sur la documentation plutôt que sur leurpositionnement dans la négociation.
Quelle est la différence entre uneréponse à un appeld’offres et unestratégie de négociation ?
Une réponse à un appeld’offres suit les règles. Une stratégie de négociationfaçonne les règles. Impact fait partie de cettedernièrecatégorie.
Quand faut-il défendre un contratplutôt que de le laissertomber ?
Défendez-le lorsque la relation a unevaleurstratégique et que vosmargesjustifientl’investissement. Renoncez-y lorsquevousêtesutilisécommeréférenceen matière de prix pour obtenir un résultatprédéterminé.
Comment protégervosmargeslors d’un nouvelappeld’offresconcurrentiel ?
En redéfinissant la valeuravant le début des discussions sur les prix. Présentezvotreexpériencecomme un avantageconcurrentielirremplaçable, et non comme un simple historique de fournisseur.
Quellessont les erreurscommises par les fournisseurssortantslors des nouveaux appelsd’offres ?
Ilsconsidèrentcelacomme un simple exerciceadministratif, se fient trop à leurs relations, se font concurrence uniquement sur les prix et sous-estiment les enjeux politiques internes qui influencent la décision.
