Vous avez du mal à obtenir le soutien de vos collègues ? Vous êtes frustré par la concurrence interne ? Vous êtes déçu par la vitesse de prise de décisions ? Vous vous méfiez de vos collègues ? Si vous avez rencontré l’une de ces difficultés, la cause première peut être liée à vous et à votre approche des négociations internes.
Les négociations internes se concentrent sur l’exploration et la gestion des couches complexes de la dynamique organisationnelle et sont moins simples que les négociations commerciales externes. De nombreux négociateurs expérimentés admettent trouver ces discussions internes plus difficiles que les négociations avec des parties externes. Le fait est que les négociations externes et internes sont intrinsèquement différentes et nécessitent une compréhension professionnelle de la manière de naviguer. Être un grand négociateur externe n’est pas une garantie de succès en termes de négociations internes ou vice versa.
Pourquoi la négociation interne est importante
Avant ou pendant une négociation avec une partie externe (fournisseur ou client), un négociateur doit souvent gérer plusieurs négociations internes. Ces discussions internes peuvent varier en complexité et en nombre de collègues impliqués, en particulier dans les transactions qui couvrent plusieurs régions ou différentes parties de l’organisation.
Il est essentiel de posséder de solides compétences en matière de négociation interne, car elles aident le négociateur dans ses négociations externes en lui permettant d’avoir un mandat plus large et donc plus de flexibilité en fin de compte, ce qui se traduit par des accords de plus grande valeur. En revanche, de mauvaises compétences en matière de négociation interne peuvent conduire à un mandat limité et à une approche restrictive dans les négociations externes, réduisant la flexibilité et la créativité du négociateur. Ce manque d’adaptabilité peut nuire à sa capacité à conclure des accords qui ajoutent de la valeur et à renforcer sa position dans les négociations avec des parties externes.
En plus d’affecter les négociations externes, les négociations internes sont cruciales pour votre performance professionnelle quotidienne et votre évolution de carrière. Des compétences bien développées en matière de négociation interne sont un atout important dans votre carrière, que vous occupiez ou non un poste commercial. Quelles sont donc les erreurs courantes commises lors des négociations internes ?
Les écueils des négociations internes
Manque de préparation : Les négociations internes ne reçoivent souvent pas la même attention et la même préparation que les négociations externes. Cela s’explique généralement par le fait que ces discussions internes ne sont pas reconnues comme des négociations. Si ces situations ne sont pas considérées comme des opportunités de négociation, les personnes ne se préparent pas correctement, ce qui peut conduire à des réunions inefficaces.
Non-reconnaissance des négociations internes : De nombreuses réunions au sein des entreprises impliquent des décisions qui nécessitent l’accord de tous. Il s’agit en réalité de négociations et elles doivent être traitées comme telles. Si ces réunions ne sont pas considérées comme des négociations, elles risquent de ne pas être structurées correctement pour obtenir les meilleurs résultats.
Absence de parties prenantes clés : des négociations internes efficaces nécessitent souvent de s’adresser à de nombreuses personnes différentes au sein de l’organisation. Si une personne importante est exclue dès le début, elle pourrait bloquer ou contester les décisions ultérieurement, entraînant des retards et obligeant tout le monde à revoir les accords antérieurs.
Accords informels : lorsque l’on négocie avec des parties externes, les accords sont généralement mis par écrit et signés officiellement. En interne, cette formalité fait souvent défaut, ce qui peut entraîner des malentendus et des différends ultérieurs, car les conditions n’ont pas été clairement consignées.
Intérêts divergents : les différents services d’une entreprise peuvent avoir des objectifs différents et des moyens différents de les atteindre. Bien que tous les services visent à soutenir la stratégie globale de l’entreprise, leurs approches différentes peuvent conduire à des désaccords qui rendent les négociations internes difficiles.
Absence d’alternatives : dans les négociations externes, les négociateurs disposent souvent de plusieurs options pour atteindre leurs objectifs. Dans les négociations internes, ils peuvent dépendre de collègues spécifiques qui ne voient pas les avantages de la collaboration, ce qui peut entraver la progression vers des objectifs communs.
Culture d’entreprise : elle est essentielle pour poser les bases de négociations internes efficaces. Si la culture d’une entreprise se caractérise par une culture du blâme, par exemple, les négociations internes peuvent devenir particulièrement difficiles. Lorsque l’atmosphère qui règne est axée sur l’attribution des fautes plutôt que sur la résolution des problèmes, les individus peuvent se mettre sur la défensive et être moins disposés à collaborer ou à partager les responsabilités. Cette attitude défensive peut entraîner un manque d’ouverture et de confiance entre les membres de l’équipe, car chacun peut donner la priorité à sa propre protection plutôt qu’à un résultat mutuellement bénéfique.
Comment améliorer vos propres capacités de négociation interne ?
En réalité, les compétences en matière de négociation interne s’inspirent davantage des compétences en matière de négociation politique que des compétences en matière de négociation commerciale, et oui, il y a une différence ! Les négociateurs politiques ont des qualités essentielles qui font leur force, et si vous commencez à les appliquer à vos négociations internes, vous constaterez une amélioration considérable de la collaboration. Il n’est donc pas surprenant que les négociations internes nécessitent souvent une approche collaborative.
Préparation : Comme les négociations externes, les réunions internes nécessitent une préparation minutieuse. Il ne suffit pas de se présenter et de partager ses idées. Vous devez vous préparer comme vous le feriez pour un accord externe.
Intérêts : Il est essentiel de comprendre les besoins et les intérêts de vos collègues. Réfléchissez à ce qu’ils retirent de votre proposition et à la manière dont elle les affecte. Cela pourrait-il signifier plus de travail pour eux ? Y a-t-il un risque qu’ils soient blâmés si les choses tournent mal ? Pour réussir ses négociations internes, il faut voir les choses du point de vue de ses collègues.
Objectifs des différents départements : lorsque vous négociez entre départements, ne partez pas du principe qu’ils partagent vos objectifs. Sachez et comprenez quels sont leurs objectifs et pourquoi ils sont ce qu’ils sont. Cette connaissance vous aide à comprendre comment votre proposition pourrait les aider ou les gêner dans la réalisation de leurs objectifs, ce qui vous prépare à une éventuelle résistance.
Réflexion stratégique : les négociateurs internes compétents saisissent les conséquences plus larges de ce qu’ils essaient de réaliser. Ils examinent comment leurs décisions affectent les autres et anticipent une opposition potentielle. Cette prévoyance les aide à impliquer les bonnes parties prenantes pour obtenir leur soutien.
Networking et établissement de relations : Il est essentiel de construire un réseau solide et d’entretenir des relations positives. Si vous ne vous adressez aux gens que lorsque vous avez besoin de quelque chose, cela ne fonctionnera pas à long terme. Essayez de changer de compagnons de déjeuner ou de changer de place pour élargir vos relations. Constituez-vous un portefeuille de réciprocité, en soutenant vos collègues de manière proactive, puis lorsque vous demanderez leur soutien, vous le recevrez probablement.
Constitution de coalitions : Les négociations internes nécessitent souvent le soutien de diverses parties. Les négociateurs efficaces savent comment former des alliances. Ils identifient les alliés, comprennent leurs besoins et les unissent autour d’une cause commune.
Cartographie des parties prenantes : Un négociateur interne a tout intérêt à disposer d’une cartographie claire des parties prenantes, où celles-ci sont identifiées en fonction de leur autorité et de leur intérêt, l’intérêt étant également défini comme étant pour ou contre. De cette façon, une partie prenante interne peut se préparer à naviguer dans ces complexités.
Communication et approche : L’utilisation de tactiques agressives ou compétitives en interne peut fonctionner à court terme, mais peut causer des problèmes à long terme. Un style collaboratif qui met l’accent sur l’écoute et la transparence est plus efficace. Il est essentiel de faire preuve de souplesse et de s’adapter aux différents besoins, tout en restant honnête sur ce qui est et n’est pas possible.
La maîtrise des négociations internes est essentielle à la réussite de votre travail et à votre progression de carrière à long terme. L’art de la négociation interne nécessite de comprendre toutes les dynamiques complexes au sein d’une organisation, de reconnaître que les discussions internes sont en effet des négociations et de s’y préparer aussi rigoureusement que pour des accords externes. En sachant qu’il faut être méticuleusement préparé, adapter son approche, comprendre les intérêts de ses collègues et s’engager dans une gestion efficace des parties prenantes, vous pouvez considérablement améliorer votre capacité à naviguer et à réussir dans les négociations internes. Ces compétences garantissent non seulement une meilleure coopération interne, mais améliorent également la capacité d’un négociateur à conclure de meilleures affaires en externe.
Améliorer ses capacités de négociation interne n’est pas seulement bénéfique, c’est essentiel pour quiconque cherchant à progresser et à s’épanouir dans des environnements d’entreprise complexes.
Martin Pilch 
