La perception a le don sournois de se faire passer pour un fait établi lors des négociations. Une partie présente les frais d’expédition comme une gestion prudente ; l’autre y voit une érosion des marges. Nous qualifions une fenêtre de livraison de « flexible », ils la traduisent par « chaos dans la production ». Chacun quitte la salle convaincu que l’autre n’a tout simplement rien compris.
Cette cécité, prendre un instantané personnel pour la vue d’ensemble, mine la confiance, détruit la valeur et peut faire dérailler un accord avant même que l’espresso n’ait refroidi. Repérer l’écart est la première étape ; entrer délibérément dans la perspective de l’autre transforme la friction en valeur partagée.
Perception vs Perspective : faites la différence
Perception : votre lecture immédiate d’un accord, objectifs de prix, délais, craintes viscérales, modelée par souvenirs, biais et émotions.
Perspective : sortir de ce cadre pour voir le monde à travers les yeux de l’autre partie, leurs KPI, pressions politiques et réputation personnelle.
Nous revenons tous par défaut à notre propre perception (nous sommes les héros de notre histoire). Traiter ce point de vue comme l’unique réalité est une erreur coûteuse. Deux négociateurs consultent rarement la même feuille de calcul et y voient le même résultat ; les priorités et pressions divergent. Ignorer cette divergence, c’est mal lire les motivations, manquer les ouvertures et glisser vers l’impasse.
Coincé dans votre propre vision ? Voici pourquoi ça fait mal
Les négociateurs figés dans un seul angle se parlent souvent sans se comprendre. Ils défendent leur liste de souhaits tout en esquivant ce qui importe de l’autre côté. La tension monte, la créativité se fane, et l’issue oscille entre déception et blocage.
Une étude dirigée par Adam Galinsky a montré que la prise de perspective augmentait de plusieurs dizaines de pourcents la valeur moyenne de 122 contrats B2B. Preuve que le gain n’est ni flou ni théorique : lorsque les contreparties se sentent vraiment comprises, la collaboration s’assouplit, la confiance s’épaissit et les accords durent.
Comment voir l’accord de leur côté
Passer de la perception à la perspective est une compétence qui se cultive. Voici quelques moyens concrets d’élargir votre point de vue :
- Faites vos devoirs : avant la réunion, épluchez rapports annuels, lettres aux actionnaires, voire avis Glassdoor. Repérez les plafonds budgétaires, les casse-têtes logistiques ou les indicateurs de bonus qui guident leur attitude. Plus l’image est nette, plus vite vous proposerez des solutions qui résonnent.
- Posez des questions ouvertes : remplacez les suppositions par la curiosité. « Quels objectifs du T3 vous inquiètent le plus ? » ou « Quels obstacles pourraient faire dérailler ce calendrier ? » Une curiosité sincère dévoile des détails qu’aucun tableur ne montre et montre votre respect pour leur réalité.
- Écoutez et reformulez : penchez-vous, notez mots et ton, puis reflétez : « Si je vous comprends bien, la fenêtre de livraison compte plus que le prix unitaire ? » La reformulation valide la compréhension instantanément et prouve que vous travaillez avec eux, pas contre eux.
- Jouez leur rôle : avant l’appel, échangez les rôles avec un collègue. Défendez la position de l’acheteur, scrutez la feuille de prix, transpirez sur le tableau des flux de trésorerie. Expérimenter brièvement leur point de vue nourrit l’empathie et vous aide à anticiper les objections qui pourraient autrement vous surprendre.
Transformez la perspective en avantage
Les meilleurs négociateurs considèrent la prise de perspective comme une routine, pas une coquetterie. Résultat : vision plus riche, rapport plus solide et accords durables. Pour votre prochaine négociation, adoptez une seule tactique ci-dessus : parcourez leur pitch investisseurs, ajoutez une question « qu’est-ce qui compte le plus pour vous ? », puis répétez un renversement de rôle de deux minutes.
Sortez de votre propre lentille et de nouvelles voies d’entente apparaîtront. Tentez un unique changement de perspective lors de votre prochaine conversation et observez à quelle vitesse le terrain d’entente s’élargit.
Martin Pilch 
