ChatGPT, sorgt aufgrund der fortschrittlichen Fähigkeit für große mediale Aufmerksamkeit. Diese Innovation hat das Potential Verhandlungen – kurz, mittelfristig und langfristig – grundlegend zu verändern.
Schon jetzt übernimmt KI Routineaufgaben wie das Sammeln und Analysieren von Daten. Diese Verschiebung ermöglicht es Verhandlern, sich auf strategischere Aspekte ihrer Arbeit zu konzentrieren – etwa darauf, die zugrunde liegenden Motivationen und Interessen ihres Gegenübers genauer zu verstehen. Darüber hinaus erkennt die KI wiederkehrende Muster aus früheren Verhandlungen und liefert wertvolle Erkenntnisse, die zukünftige Strategien beeinflussen können. Sie bietet auch neue Perspektiven darauf, wie verschiedene Verhandlungstaktiken die Ergebnisse beeinflussen könnten.
Daher müssen Organisationen beginnen, detaillierte Aufzeichnungen vergangener Verhandlungen zu führen, um der KI die notwendige Datenbasis zur Verfügung zu stellen. Obwohl diese Vision beeindruckend ist, sollte man die gegenwärtigen Fähigkeiten von KI nicht überschätzen. Echte Verhandlungen beinhalten zwischenmenschliche Dynamiken, kulturelle Unterschiede und emotionale Intelligenz – Bereiche, in denen KI bislang nur sehr eingeschränkt agieren kann. Die Komplexität menschlicher Kommunikation, insbesondere in kritischen oder sensiblen Verhandlungssituationen, lässt sich nicht durch reine Datenverarbeitung ersetzen.
Mittelfristig steigt die Komplexität der Aufgaben, die die KI übernehmen kann. Sie sagt nicht nur Ergebnisse anhand historischer Daten voraus, sondern gibt auch Empfehlungen für die besten nächsten Schritte in jeder Situation. Diese erweiterte Fähigkeit beschleunigt schwierige Prozesse wie die Analyse von Chancen und Risiken sowie die Planung verschiedener Szenarien. Mit der Fähigkeit, in Echtzeit Rückmeldungen während einer Verhandlung zu liefern, kann die KI spontane Anpassungen vorschlagen, die Gespräche in eine vorteilhaftere Richtung lenken könnten.
Ein zentrales Risiko ist die algorithmische Verzerrung. Wenn KI auf Daten basiert, die vergangene Vorurteile oder unausgewogene Machtverhältnisse widerspiegeln, besteht die Gefahr, dass solche Muster unbeabsichtigt reproduziert oder verstärkt werden. Die Vorstellung, dass KI stets objektiv und fair handelt, ist trügerisch – sie ist nur so gut wie die Daten, aus denen sie lernt. Zudem fehlt KI ein ethisches Urteilsvermögen, das in sensiblen Verhandlungen von zentraler Bedeutung ist.
Langfristig: Mit Blick auf die Zukunft könnte die KI ein solches Maß an Fortschritt erreichen, dass sie ganze Verhandlungen von Anfang bis Ende leiten kann. Eine solche Transformation könnte zu schnelleren, effizienteren Gesprächen führen – mit deutlich weniger Raum für menschliche Fehler. Der Verhandlungsprozess, wie wir ihn heute kennen, steht dann womöglich vor einer fundamentalen Umwälzung. Sobald die KI jedoch seine so führende Rolle in Verhandlungen übernimmt, stellt sich eine provokante Frage: Könnten wir irgendwann an dem Punkt ankommen, an dem das Eingeben einiger Parameter in ein System ausreicht, um ein vollständiges, unterschriftsreifes Abkommen zu erzeugen?
Ein solches Szenario hätte einen deutlich klinischen Charakter – und stellt die Vorstellung von Verhandlung als einer zutiefst menschlichen, nuancierten Kunstform infrage. Doch genau hier ist Vorsicht geboten. Verhandlungen sind nicht bloß logische Probleme, die sich durch Algorithmen lösen lassen. Sie sind Ausdruck menschlicher Beziehungen, von Vertrauen, Kompromissbereitschaft und Intuition. Die Reduzierung auf technische Prozesse droht, diese essenziellen Elemente zu verdrängen – mit möglicherweise gravierenden Folgen für zwischenmenschliche und geschäftliche Interaktionen.
Adrien-Joseph Le Clef 
