Die Re-Tender-Falle: Warum gute Beziehungen nicht ausreichen
Ihr Kunde hat gerade eine Neuausschreibung für Ihren wichtigsten Auftrag angekündigt. Das Beschaffungsteam sagt, es sei „nur ein Verfahren“, aber Sie wissen es besser. Hinter jeder Neuausschreibung verbirgt sich eine von drei Realitäten:
- Absicht zum Wechsel: Die andere Partei will einen neuen Lieferanten
- Kommerzieller Reset: Die andere Partei will Sie behalten, aber zu einem besseren Preis
- Governance Theater: Die andere Partei muss pro forma ausschreiben, immer noch gefährlich, wenn es falsch gehandhabt wird
Hier ist die unbequeme Wahrheit: Die meisten etablierten Unternehmen verlieren Neuausschreibungen (oder verlieren Margen), nicht weil sie schlechte Lieferanten sind, sondern weil sie es wie eine Dokumentationsübung der aktuellen Zusammenarbeit und nicht wie eine Verhandlung behandeln.
Die fatalen Fehler bestehender Anbieter
- Alte Angebote recyceln , anstatt das Angebot neu zu gestalten
- Übermäßiges Vertrauen in Beziehungen, während sich die Wettbewerber auf die Beeinflussung der Entscheider konzentrieren
- Emotionale Reaktion auf etwas, das sich wie Verrat von einem vertrauenswürdigen Kunden anfühlt
- Unterschätzung der Politik und neuer Machtstrukturen, die die Entscheidung beeinflussen
- Wettbewerb über den Preis, anstatt den Wert neu zu definieren, bevor jemand über Zahlen spricht
Ihre Konkurrenten verlassen sich darauf, dass Sie diese Fehler machen. Geben Sie ihnen nicht diesen Vorteil.
Wie die Impact Negotiation Group das Spielfeld verändert
Wir schreiben keine besseren Antworten. Wir gestalten Ihre Verhandlungsposition neu, lange bevor jemand mit der Bewertung von Dokumenten beginnt.
Unser 9-Punkte-Verhandlungsvorteilssystem
Stakeholder Intelligence & Power Mapping
Identifizieren Sie echte Entscheidungsträger, Einflussnehmer und interne Dynamiken, die die Neuausschreibung vorantreiben
Entscheidungsarchitektur & Prozessdynamik
Entschlüsseln Sie, wie Entscheidungen getroffen werden und positionieren Sie sich angemessen
Value Reframing & Commercial Narrative
Verwandeln Sie Ihre Erfolgsbilanz in einen unbestreitbaren Wettbewerbsvorteil
Margenschutz und kommerzielle Strategie
Strukturieren Sie Ihre Value Story so, dass der Preis zweitrangig wird
Strategische Positionierung und Marktdifferenzierung
Schaffen Sie ein Narrativ, das billigere Alternativen neutralisiert, bevor sie wichtig sind
Interne Teamausrichtung und Nachrichtendisziplin
Stellen Sie sicher, dass Ihr gesamtes Unternehmen eine konsistente, erfolgreiche Positionierung liefert
Wettbewerbsanalyse und Beeinflussung
Antizipieren Sie die Bewegungen und die Position von Herausforderern, um sie irrelevant zu machen
Relationship & Stakeholder
Bestehende Beziehungen in Entscheidungsvorteile umwandeln
Positionierung der Verhandlungen nach der Ausschreibung
Vereinbaren Sie Gespräche über günstige Bedingungen, unabhängig vom formellen Ergebnis
Dieser Service ist für Sie, wenn:
- Sie verteidigen einem Vertrage im Wert von >€1M jährlich
- Komplexe Stakeholder-Dynamiken im Spiel sind (Einkauf vs. Vertrieb vs. C-Suite)
- Ihre Margen stehen durch Ausschreibungen unter Druck
- Interne Teams sich auf Strategie und Messagingabstimmen müssen
- Sie vermuten, dass die interne Politik und nicht nur der Preis, das Ergebnis bestimmen wird
- Die Beziehung, die Sie aufgebaut haben, ist wichtig, aber Sie müssen sie in einen Wettbewerbsvorteil umwandeln
Warum Impact Negotiation Group?
Wir sind keine Beratung für Ausschreibungen. Wir sind Verhandlungsspezialisten, die Ihnen helfen, das Spiel hinter dem Spiel zu gewinnen.
Wir sind leitende Verhandlungsberater, keine Dokumentierer, sondern Praktiker, die Milliarden an High-Stakes-Deals ausgehandelt haben. Wir verstehen die Psychologie kommerzieller Entscheidungsprozesse, die interne Politik von Organisationen und die Kunst Marge zu schützen.
Echte Verhandlungserfahrung, keine Dokumentation
Wir waren in Ihren Schuhen. Wir haben defensive Positionen in Verhandlungsvorteile verwandelt und gegen billigere Wettbewerber gewonnen.
Strategischer Einfluss, nicht Schreiben von Antworten
Wir richten Ihr Unternehmen auf eine erfolgreiche Strategie aus, die Entscheidungen trifft, bevor jemand ein Dokument liest.
Kommerzielle Besessenheit
Jede Empfehlung wird an einer Frage getestet: Stärkt dies Ihre Verhandlungsposition und schützt Ihren Unternehmenswert?
Real results from real clients
SaaS-Anbieter: Umsetzung einer 50 % Preiserhöhungen
FMCG: 15 % Margensteigerung durch Verhandlungen
Buchhandel: Steigerung der Profitabilität durch Nachverhandlung
Verhandlung über Mitarbeiterbeziehungen: 4 Wochen bis zu einem 4-Jahres-Vertrag
Globales Pharmaunternehmen: Market Access in Europa
IT Dienstleister im Private Equity Besitz: 42-facher ROI
Kauf eines Domainnamens: Eine Fallstudie zu strategischen Verhandlungen
Results vary by client and situation. Individual outcomes depend on multiple factors including market conditions and implementation.
In den letzten zwei Jahren habe ich mit dem Team der Impact Negotiation Group zusammengearbeitet. Ich habe festgestellt, dass sie unglaublich sachkundig und reaktionsschnell sind und es ein Vergnügen ist, mit ihnen zu arbeiten.
Sehr gutes Negotraining. Ich habe viel gelernt: Taktiken, wie man sich verhält, wie man sich vom Konkurrenzdenken befreit.
Ein absolut kraftvolles und wertvolles Training. Anwendbar auf die meisten Aspekte Ihres Lebens
Interessant, temporeich und mit vielen praktischen Beispielen.
Sehr nützlich, hohe Intensität
10 von 10 Punkten! Machen Sie es, es ist ein sehr gutes Training mit echten Beispielen
Dies ist ROI-positiv und daher ein Muss für Senior Sales
Schönes volles und reichhaltiges Programm, mit Humor und toller Balance zwischen Theorie und Praxis!
Mit diesen Experten können Sie sicher sein, dass Sie an alles gedacht haben und für Ihre Verhandlungen bestens vorbereitet sind. Das gibt Ihnen Zuversicht für die Zukunft.
Antworten auf strategische Fragen
Wie gewinnt man als Amtsinhaber eine Neuausschreibung?
Indem wir Einfluss auf den Entscheidungsprozess nehmen, bevor die Beschaffungsformalitäten beginnen. Die meisten etablierten Unternehmen verlieren, weil sie sich auf die Dokumentation konzentrieren, anstatt auf die Verhandlungspositionierung.
Was ist der Unterschied zwischen einer Bid Response und einer Verhandlungsstrategie?
Eine Gebotsantwort folgt den Regeln. Eine Verhandlungsstrategie beeinflusst die Regeln. Impact bewirkt Letzteres.
Wann lohnt es sich, einen Vertrag zu verteidigen – und wann nicht?
Verteidigen Sie, wenn die Beziehung strategischen Wert hat und die Marge den Aufwand rechtfertigt.Gehen Sie, wenn klar ist, dass Sie nur als Preisdrücker im Auswahlprozess dienen sollen.
Wie schützen Sie die Margen bei einer kompetitiven Neuausschreibung?
Indem wir den Wert neu definieren, bevor die Preisdiskussionen beginnen. Positionieren Sie Ihre Erfolgsbilanz als unersetzlichen Wettbewerbsvorteil, nicht nur als Lieferantenhistorie.
Welche Fehler machen etablierte Lieferanten bei Neuausschreibungen?
Es als Dokumentationsübung zu behandeln, sich zu sehr auf Beziehungen zu verlassen, allein über den Preis zu konkurrieren und die interne Politik zu unterschätzen, die die Entscheidung beeinflusst.
