Global Pharma: Optimierte Marktzugangsverhandlungen in ganz Europa

Ein namhaftes globales Pharmaunternehmen versuchte, seine Verhandlungsergebnisse über verschiedene europäische Märkte hinweg zu harmonisieren. Sie beauftragten unser Team mit der Implementierung einer robusten strategischen Verhandlungsplanung und der Feinabstimmung ihres Ansatzes für die Verhandlung des Market Access. Das Ergebnis war eine breitere Erstattung, geringere Rabattzugeständnisse und ein konsistenter Rahmen für den Erfolg in sechs kritischen Märkten.

Hintergrund des Kunden

Unser Kunde, ein etabliertes globales Pharmaunternehmen, das in zwei Therapiebereichen tätig ist, hatte kürzlich eines seiner Medikamente in mehreren europäischen Märkten auf den Markt gebracht. Obwohl das Medikament auf EU-Ebene für drei verschiedene Indikationen zugelassen wurde, variierte die Erstattung stark – einige Märkte deckten alle Indikationen ab, während andere nur eine Teilpopulationen erstatteten. 

Die Wettbewerbslandschaft verkomplizierte die Situation zusätzlich, da unterschiedliche Konkurrenzprodukte die lokale Marktdynamik beeinflussten. Der Kunde erkannte diese Herausforderungen und erkannte, dass eine einheitliche Verhandlungsstrategie unerlässlich war, um den Marktzugang zu optimieren und die wirtschaftlichen Ergebnisse zu rationalisieren.

Die Herausforderung

Die Verhandlungsergebnisse in der Vergangenheit waren von Markt zu Markt uneinheitlich. Mehrere Faktoren trugen zu diesen Unterschieden bei:

• Unterschiedliche Verhandlungsergebnisse: Die nationalen Kostenträger erzielten unvorhersehbare Ergebnisse – von der vollständigen Erstattung aller Indikationen bis hin zu eingeschränktem Zugang in einem wettbewerbsintensiveren Umfeld.
• Fragmentierte Strategie: Jeder Markt folgte seinem eigenen Verhandlungspfad, so dass interne Teams keinen standardisierten Ansatz hatten. Diese Inkonsistenz behinderte die Fähigkeit, den Erfolg zu vergleichen und Best Practices auszutauschen.
• Komplexes Erstattungsumfeld: Mit mehreren Konkurrenzprodukten im Spiel war jeder Markt einem einzigartigen finanziellen und operativen Druck ausgesetzt. Diese Komplexität erforderte ein tiefes Verständnis der lokalen Bedingungen neben den übergeordneten strategischen Zielen.
• Herausforderungen bei Rabatten: Ein Hauptziel war es, den Patientenzugang zu maximieren und gleichzeitig die Rabatthöhe auf den Listenpreis zu senken. Um dieses Gleichgewicht zu erreichen, war eine sorgfältige Analyse der Hebelwirkung jedes Marktes und des Einflusses von Patientenvertretungen erforderlich.

Ohne einen einheitlichen Ansatz riskierte der Kunde, suboptimale Erstattungsbedingungen zu erhalten und übermäßige finanzielle Zugeständnisse zu machen, was letztlich sowohl die Marktexpansion als auch die langfristige Rentabilität gefährdete.

Unser strategischer Ansatz

Die Impact Negotiation Group hat sich mit dem Kunden zusammengetan, um einen konsistenten, grenzüberschreitenden Verhandlungsrahmen zu implementieren, der auf unserer charakteristischen Impact Planning House-Methodik basiert. Unser Ansatz ging die Herausforderungen durch vier Schlüsselkomponenten an:

Methodik des Impact Planning House

Wir haben ein systematisches Rahmenwerk eingeführt, das zu einheitlichen Ergebnissen in verschiedenen Märkten führt:

• Standardisierter Verhandlungsrahmen: Wir haben eine konsistente Methode implementiert, um sicherzustellen, dass jede Verhandlung sorgfältig vorbereitet, durchgeführt und unter Verwendung bewährter Best Practices bewertet wurde. Dieser Rahmen legte den Grundstein für eine effektive Planung der Verhandlungen.
• Bewertung des Gleichgewichts der Verhandlungsmacht: Wir führten eine detaillierte Analyse des aktuellen Hebels des Kunden durch, indem wir die Erstattungsbedingungen der Wettbewerber überprüften und den Einfluss von Patientenvertretungen bewerteten. Diese Bewertung klärte den verfügbaren Verhandlungsspielraum und informierte über strategische Anpassungen.
• Ganzheitliche Markteinblicke: Durch die Abbildung der einzigartigen Herausforderungen und Chancen jedes Marktes haben wir unseren Ansatz so angepasst, dass er lokale Nuancen berücksichtigt und gleichzeitig die Gesamtkonsistenz gewahrt hat.

Wichtige Vorbereitungsstrategien

Eine gründliche Vorbereitung war unerlässlich, um die Komplexität jedes Marktes zu bewältigen:

• Klare Verhandlungsziele: In enger Zusammenarbeit mit dem Kunden haben wir genaue Ziele festgelegt. Vorrangige Ziele waren die Ausweitung des Marktzugangs in den Regionen mit den größten Patientenpopulationen und Minimierung von Rabattzugeständnissen, die von den nationalen Kostenträgern auferlegt wurden.
• Stakeholder- und Kommunikationsplanung: Jüngste Veränderungen bei wichtigen Entscheidungsträgern haben manchmal den direkten Zugang zu den Kostenträgern eingeschränkt. Wir führten eine detaillierte Kartierung der Kommunikationskanäle durch und identifizierten die wahren Entscheidungsträger, die es uns ermöglichten, gezielte Botschaften und strategische Engagement-Pläne zu erstellen.
• Maßgeschneiderte Marktanalyse: Für jeden der sechs Märkte haben wir mit dem Kunden eine eingehende Überprüfung der lokalen Erstattungsprozesse, des Wettbewerbsdrucks und des regulatorischen Umfelds durchgeführt. Diese Erkenntnisse untermauerten einen maßgeschneiderten Verhandlungsplan, der auf jeden Markt zugeschnitten ist.
• Interne Abstimmung: Wir moderierten abteilungsübergreifende Diskussionen, um sicherzustellen, dass jedes Teammitglied – von lokalen Verhandlern bis hin zu Unternehmensstrategen – eine einheitliche Vision teilte. Diese Ausrichtung stärkte unsere Expertise in der strategischen Verhandlungsplanung.

Taktische Umsetzung

Eine gründliche Vorbereitung haben wir dann in entschlossenes Handeln umgesetzt:

• Innovative taktische Planung: Wir empfahlen, die Komplexität der Verhandlungen zu erhöhen, indem Variablen eingeführt werden, die über eine reine Reduktion von Preise hinausgehen. Die Einbeziehung von Faktoren wie verlängerten Vertragslaufzeiten oder zusätzliche Services erhöhten den Gesamtwert und unterstützte das Ziel, direkte finanzielle Zugeständnisse zu reduzieren und gleichzeitig den Marktzugang zu erweitern.
• Strukturierte Verhandlungszeitpläne: Jede Interaktion wurde akribisch geplant. Es wurden detaillierte Tagesordnungen festgelegt, die Rollen klar definiert und potenzielle Hindernisse antizipiert, um sicherzustellen, dass die Verhandlungen weiterhin stark auf das Erreichen der strategischen Ziele ausgerichtet blieben.
• Kontextgesteuerte Anpassungsfähigkeit: Wir entwickelten flexible Strategien, die es dem Verhandlungsteam ermöglichten, die Taktik an die sich ändernden Bedingungen anzupassen. Diese Anpassungsfähigkeit erwies sich in Umgebungen, in denen sich Verhandlungsparameter unerwartet verschieben konnten, als entscheidend.

Unterstützung bei Verhandlungen

Eine konsistente Umsetzung in allen Märkten erforderte eine kontinuierliche, praktische Unterstützung:

• Unterstützung bei der Umsetzung in Echtzeit: Während der Verhandlungen arbeitete unser Team durch regelmäßige Check-ins und sofortiges Feedback eng mit den lokalen Verhandlern zusammen, um sicherzustellen, dass die Strategien effektiv umgesetzt wurden.
• Adaptive Anleitung: Da wir erkannt haben, dass selbst die besten Pläne auf unvorhergesehene Herausforderungen stoßen können, blieben wir in Bereitschaft, um die Taktik bei Bedarf neu zu kalibrieren. Diese kontinuierliche Unterstützung trug dazu bei, die Dynamik aufrechtzuerhalten und sicherzustellen, dass die strategischen Ziele erreicht wurden.
• Konsequente grenzüberschreitende Angleichung: Unsere Unterstützung hat einen einheitlicheren internen Ansatz gefördert. Durch die Einbettung unseres Frameworks in die Verhandlungspraktiken des Mandanten haben wir eine Vorlage geschaffen, die grenzüberschreitende Gespräche rationalisiert und die Gesamteffizienz gesteigert hat.

Ergebnisse und Auswirkungen

Unsere Intervention führte zu messbaren Verbesserungen und dauerhaften Vorteilen:

• Einheitliche Verhandlungsergebnisse: Der Kunde hat seinen Verhandlungsansatz erfolgreich über sechs große Märkte hinweg standardisiert, interne Reibungsverluste reduziert und die Vorhersehbarkeit der Ergebnisse verbessert.
• Optimierte Erstattungsbedingungen: Durch die Nutzung der Erkenntnisse aus unserer Bewertung des Gleichgewichts der Verhandlungsmacht sicherte sich der Kunde günstigere Erstattungsbedingungen. In Märkten, in denen der Zugang zuvor uneinheitlich war, trug unser Rahmenwerk dazu bei, eine breitere Abdeckung zu erreichen und übermäßige Rabatte zu vermeiden.
• Verbesserte strategische Ausrichtung: Die Einführung eines einheitlichen Ansatzes verbesserte die interne Kommunikation und Entscheidungsfindung. Teams in verschiedenen Märkten arbeiten jetzt nach einem gemeinsamen Playbook, was es einfacher macht, Erfolge zu replizieren und aus jedem Engagement zu lernen.
• Langfristige kommerzielle Vorteile: Die Implementierung unseres maßgeschneiderten Rahmenwerks erfüllte nicht nur unmittelbare wirtschaftliche Ziele, sondern setzte auch einen neuen Maßstab für nachhaltige, langfristige Verbesserungen bei der Verhandlung über den Marktzugang.

Stehen Sie in Ihrem Unternehmen vor ähnlichen Herausforderungen beim Market Access?

Wenn inkonsistente Verhandlungsergebnisse Ihr Unternehmen vor eine Herausforderung stellen, sollten Sie eine einheitliche Strategie in Betracht ziehen, die Komplexität in vorhersehbare, profitable Ergebnisse umwandelt. Die Impact Negotiation Group zeichnet sich durch Verhandlungsberatung aus und bietet Experten-Verhandlungstrainings an, um Ihr Team mit den Fähigkeiten auszustatten, die es benötigt, um in anspruchsvollen Umgebungen erfolgreich zu sein.

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