PE-geführte ICT: 42x ROI durch Preisverhandlungstaktik

Ein führender IT-Dienstleister im Bereich Industrietechnologie sah sich einem hohen operativen Kostendruck ausgesetzt, der seine Gewinnmargen gefährdete. Durch einen fokussierten Ansatz, der sich auf Preisverhandlungstaktiken konzentrierte und unsere kommerzielle Verhandlungsplanung verfeinerte, unterstützten wir den Kunden dabei, eine Steigerung der Indexierung um 3,9 % zu erzielen, was einem Gewinn von 8 Mio. € und einem bemerkenswerten 42-fachen Return on Investment entspricht.

Hintergrund des Kunden

Der Kunde ist ein angesehener IT-Dienstleister, der für die Bereitstellung innovativer Lösungen im Bereich der Industrietechnologie bekannt ist. Der gute Ruf beruht darauf, dass zukunftsorientierte Innovationen konsequent vorangetrieben wird und damit ein messbarer Mehrwert für den Kunden geliefert wird.

Steigende Betriebskosten zwangen das Unternehmen jedoch, seine Preisstrategie zu überdenken. Diese Notwendigkeit, die Preise anzupassen – bei gleichzeitiger sorgfältiger Pflege langjähriger Kundenbeziehungen – bereitete den Boden für eine Neubewertung ihrer Verhandlungsmethoden.

Die Herausforderung

Der Kunde sah sich mit einem drängenden Problem konfrontiert: Der kaufmännische Außendienst war mit der Verhandlung von Preiserhöhungen beauftragt, aber viele Teammitglieder fühlten sich auf solche Diskussionen unter hohem Druck nicht vorbereitet. Die wichtigsten Herausforderungen waren klar:

• Zurückhaltung bei schwierigen Verhandlungen: Kundenbetreuer, die sich der Förderung langfristiger Kundenbeziehungen verschrieben haben, zögerten, signifikante Preiserhöhungen umzusetzen.
• Fragmentierte Koordination: Ohne eine zentralisierte Strategie war die Kommunikation inkonsistent und die Unterstützung während der Verhandlungen war begrenzt.
• Unzureichende Vorbereitung: Die Indexierung des Vorjahres entsprach nicht dem Anstieg der Betriebskosten, was zu einer Margenerosion führte. Eine portfolioweite Preiserhöhung von mehr als 7 % war unerlässlich, um die Rentabilität wiederherzustellen.
• Operativer Druck: Der bestehende Prozess bot nicht die robusten Fähigkeiten, die erforderlich sind, um die Aufrechterhaltung der Kundenbeziehung effektiv mit der finanziellen Nachhaltigkeit in Einklang zu bringen.

Diese Situation erforderte eine strategische Intervention, die das Team mit den richtigen Werkzeugen und Techniken ausstattete und gleichzeitig die wichtigsten Kundenbeziehungen schützte.

Unser strategischer Ansatz

Die Impact Negotiation Group intervenierte mit einem umfassenden Plan, der auf unserer charakteristischen Impact Planning House-Methodik basierte. Unser Ansatz ging die Herausforderungen in vier verschiedenen Phasen an:

Methodik des Impact Planning House

Mit Hilfe unseres Impact Negotiation Gauge wurden die Verhandler in die Lage versetzt, die sich entwickelnde Dynamik zu bewerten und ihren Ansatz im Handumdrehen anzupassen. Dieses Tool trug dazu bei, ein optimales Gleichgewicht der Verhandlungsmacht aufrechtzuerhalten und einen reibungslosen Übergang zwischen kompetitiven und kollaborativen Taktiken zu ermöglichen.

Wichtige Vorbereitungsstrategien

Eine gründliche Vorbereitung war der Grundstein unserer Intervention:

• Objektive Klarheit: In enger Zusammenarbeit mit dem Kunden definierten wir klare, messbare Verhandlungsziele. Diese Klarheit ermöglichte es dem Team, sich darauf zu konzentrieren, die notwendigen Preiserhöhungen präzise zu sichern.
• Zentralisierte Kommunikation: Wir haben einen zentralisierten Kommunikationsplan mit standardisierter Indexierung erstellt, der die neue Preisstrategie einheitlich stärkte, Mehrdeutigkeiten reduzierte und das Kundenverständnis verbesserte.
• Maßgeschneiderte Account-Planung: Für die 20 größten Kunden wurden maßgeschneiderten Verhandlungspläne entwickelt, die die einzigartige Dynamik jedes Kunden berücksichtigten.
• Interne Abstimmung: Wir förderten die abteilungsübergreifende Koordination, um die interne Zustimmung zu sichern und den Verhandlungsprozess zu rationalisieren, und ergänzten unsere Expertise in der strategischen Verhandlungsplanung.

Taktische Umsetzung

Die taktische Phase sorgte dafür, dass sich alle Vorbereitungen in einen Erfolg am Tisch verwandelten:

• Gezielte Schulungsprogramme: Wir führten intensive Verhandlungstrainings mit 56 Account Managern durch, um ihr Selbstvertrauen zu stärken und ihre Fähigkeiten mit praktischen Einblicken in die Funktionsweise von Geschäftsverhandlungen zu schärfen.
• Rollenspezifisches Coaching: Unter Berücksichtigung der unterschiedlichen Bedürfnisse boten wir spezialisiertes Coaching an, das auf verschiedene Verhandlungsszenarien zugeschnitten war, einschließlich Elementen der Verhandlungsstrategie. Dieses Coaching stattete die Teammitglieder mit dem Know-how aus, um Diskussionen mit hohem Einsatz zu führen, ohne die Kundenbeziehungen zu belasten.
• Live-Verhandlungsunterstützung: Im Laufe der Verhandlungen bot unser Team Echtzeit-Unterstützung durch wöchentliche Check-ins, um aufkommende Probleme anzugehen, die Taktik neu zu kalibrieren und sicherzustellen, dass jeder Schritt mit den übergeordneten Zielen übereinstimmte.

Unterstützung bei Verhandlungen

Kontinuierlicher Support war ein wesentlicher Bestandteil unseres Ansatzes:

• Laufende Beratung: Während der gesamten Verhandlungsphase standen unsere Experten in ständigem Kontakt mit den Teams des Kunden und boten bei Bedarf sofortige Hilfe und taktische Ratschläge.
• Nachhaltige Kompetenzentwicklung: Nach Abschluss der Verhandlungen wurden Folgecoachings durchgeführt, um die neu erworbenen Fähigkeiten in der täglichen Praxis zu verankern und eine resiliente Verhandlungskultur zu fördern.
• Verbesserte interne Kompetenzen: Unsere Verhandlungsberatung förderte auch eine verbesserte interne Zusammenarbeit und stärkte die Fähigkeiten in der kommerziellen Verhandlungsplanung.

Ergebnisse und Auswirkungen

Die strategische Überarbeitung führte zu klaren, wirkungsvollen Ergebnissen:

• Erheblicher Gewinn bei der Preisindexierung: Der Kunde erzielte eine Verbesserung der Preisindexierung um 3,9 % im Vergleich zum Branchendurchschnitt, wodurch sich das Indexierungsergebnis effektiv verdoppelte.
• Bemerkenswerte finanzielle Renditen: Dieser Gewinn führte zu einer absoluten Verbesserung von 8 Mio. €, was zu einem Beeindruckenden 42-fachen Return on Investment führte.
• Befähigte Verhandler: Intensive Schulungen und personalisiertes Coaching verwandelten 56 Kundenbetreuer in selbstbewusste, durchsetzungsfähige Verhandler. Die verbesserten Fähigkeiten ermöglichten es ihnen, Preiserhöhungen durchzusetzen und gleichzeitig wichtige Kundenbeziehungen aufrechtzuerhalten.
• Breiterer strategischer Vorteil: Der Erfolg der Initiative veranlasste den Private-Equity-Eigentümer, unsere Dienstleistungen auf weitere Investitionen auszuweiten, was unsere bewährten Stärken in der Preisverhandlungstaktik unterstreicht.

Kämpfen Sie in Ihrem Unternehmen mit ähnlichen Herausforderungen bei der Indexierung?

Wenn eskalierende Kosten und schwierige Verhandlungen Ihre Geschäftsleistung beeinträchtigen, ist es an der Zeit, Ihren Ansatz zu ändern. Die Impact Negotiation Group ist darauf spezialisiert, Verhandlungsherausforderungen durch Expertenverhandlungstraining und maßgeschneiderte Strategien in Wachstumschancen umzuwandeln.

Vereinbaren Sie noch heute einen Termin für Ihr Verhandlungsgespräch, um zu erfahren, wie unsere maßgeschneiderten Strategien Ihr Team stärken und messbare Verbesserungen Ihrer Verhandlungsergebnisse erzielen können.