FMCG-Einzelhandel: 15% Margensteigerung durch Einzelhandelsverhandlungen

Ein FMCG-Lieferant mit einem Umsatz von >50 Mrd. € geriet während seiner Jahresgespräche unter Druck. Die Einzelhändler machten Druck, während ein junges Verhandlungsteam darum kämpfte, Schritt zu halten. Gestützt auf bewährte Preisverhandlungstaktiken und eine gut durchdachte Verhandlungsstrategie für den Einzelhandel, die auf unserem Impact Planning House-Ansatz basiert, steigerte der Klient seine Margen um 15 % und setzte die Messlatte für den Verhandlungserfolg neu. Diese Erfolgsgeschichte zeigt, dass selbst bei hohem Marktdruck eine gezielte Vorbereitung und gezielte Taktiken zu bemerkenswerten Verbesserungen der Rentabilität führen können.

Hintergrund des Kunden

Dieser wichtige Lieferant in der Kategorie führt jedes Jahr Gespräche im Einzelhandel für eine Vielzahl von Produktlinien. Oft ein Kategorieführer, ist der Kunde manchmal an zweiter oder dritter Stelle in seiner Kategorie. 

Der Kunde befand sich in einer angespannten Position – gegenüber Einzelhändlern, die systematisch ihre Verhandlungsmacht ausspielten und jede Gelegenheit zur Vorteilnahme nutzten. Das Verhandlungsteam verfügte im Vergleich zu Wettbewerbern nur über durchschnittlich zwei Jahre and Erfahrung, was den Druck erhöhte.  

Das umfangreiche Produktportfolio des Klienten bedeutete, dass jede Verhandlung eine sorgfältige Strategie erforderte – jeder kleine Fehltritt hatte das Potenzial, mehrere Geschäftsbereiche zu beeinträchtigen.

Die Herausforderung

Die beiden Hauptprobleme, mit denen dieser Kunde konfrontiert war, waren:

• Intensiver Wettbewerbsdruck im Einzelhandel: Die Einzelhändler nutzten ihre volle Verhandlungsmacht aus und setzten zunehmend Forderungen durch, die die Margen des Kunden unter Druck setzten. In einem europäischen Markt, der seit über Jahren unter Preisverfall leidet, verschärfte dies die wirtschaftliche Anspannung zusätzlich.
• Unerfahrenes Verhandlungsteam: Mit begrenzter Erfahrung in hochkritischen Verhandlungssituationen tat sich das Team schwer, den routinierten Taktiken der Einkäufer wirksam zu begegnen. Diese Kompetenzlücke wirkte sich direkt auf die kurzfristige Profitabilität aus – und schränkte zugleich die finanziellen Spielräume für Wachstum und langfristige Marktführerschaft erheblich ein.

Ohne einen klaren, strukturierten Plan schwächten diese Faktoren die Position des Klienten und riskierten weitere Margenverluste, während wichtige Investitionen ins Stocken gerieten. Die Kombination aus aggressiven Marktbedingungen und einem Team, das sich noch in der Lernkurve befindet, verwandelte jede Verhandlungsrunde in eine Schlacht mit hohem Einsatz, die eine radikale Änderung des Ansatzes erforderte.

Unser strategischer Ansatz

Die Impact Negotiation Group übernahm die Verantwortung für die strategische Planung und operative Umsetzung – auf Basis unseres bewährten Impact Planning Houses. Jedes Element wurde gezielt darauf ausgerichtet, die Verhandlungsposition des Kunden nachhaltig zu stärken. Unsere Expertise bei der Verhandlung im europäischen Einzelhandel verlieh dem Ansatz zusätzlichen Tiefgang. Ziel war es nicht nur, dem akuten Druck wirksam zu begegnen, sondern auch, die Verhandlungsfähigkeit des Kunden strukturell weiterzuentwickeln – als Grundlage für künftige Erfolge und einen langfristigen Wettbewerbsvorteil.

Methodik des Impact Planning House

Wir begannen mit unserem Signatur-Framework:

• Umfassende Analyse: Wir analysierten die Verhandlungssituation im Detail – mit Fokus auf das Kräfteverhältnis zwischen unserem Klienten und seinen Handelspartnern. Die Auswertung von Händlerverhalten und internen Schwachstellen ermöglichte es, gezielt Handlungsfelder zu identifizieren. Eine differenzierte Analyse vergangener Verhandlungsergebnisse diente als Grundlage, um die Strategie substanziell neu auszurichten und an die aktuelle Marktdynamik anzupassen.
• Simulation und Feedback: Das Team spielte realistische Szenarien durch, die die tatsächlichen Verhandlungsbedingungen nachahmten. Personalisiertes Video-Feedback ermöglichte es ihnen, ihre Antworten zu verfeinern und echtes Vertrauen im Umgang mit Druck aufzubauen.

Wichtige Vorbereitungsstrategien

Wir haben interne Schwächen direkt angegangen:

• Klare Zielsetzung: In enger Abstimmung mit dem Klienten haben wir klare, wirtschaftlich fundierte Zielsetzungen definiert – darunter konkrete Gewinnziele sowie den Investitionsbedarf, der für die künftige Marktführerschaft notwendig ist. Diese strategische Klarheit beseitigte jegliche Unsicherheit über den Verhandlungsauftrag und schärfte den Fokus auf das, was tatsächlich auf dem Spiel stand.
• Verbesserte Wahrnehmung von Macht: Eine präzise Marktsegmentierung verschaffte dem Team einen klaren Überblick über seine strategischen Hebel – selbst im Angesicht der aggressiven Taktiken der Einzelhändler.
• Maßgeschneiderte Kommunikationsplanung: Wir entwickelten einen maßgeschneiderten Plan, um sicherzustellen, dass alle Beteiligten inhaltlich und taktisch abgestimmt agieren. Konsistente Kernbotschaften sowie gezielte Pre-Briefings vor den Gesprächen sorgten für Klarheit, Fokussierung und eine einheitliche Zielverfolgung am Verhandlungstisch.
• Interne Abstimmung und Stakeholder-Engagement: Die abteilungsübergreifende Koordination vereinte das Verhandlungsteam mit der Führungsebene – eine Voraussetzung, um in jeder Verhandlungsphase Klarheit, Konsistenz und Vertrauen zu gewährleisten. Jeder Schritt des Prozesses wurde gezielt auf die spezifischen Herausforderungen des FMCG-Sektors zugeschnitten, um sicherzustellen, dass die Strategie sowohl umsetzbar als auch wirksam bleibt.

Taktische Umsetzung

Nachdem die Grundlagen gelegt waren, gingen wir in die Aktion:

• Unterstützung vor der Verhandlung: Das Team erhielt klare Meeting-Skripte, direkte Frage- und Antwortübersichten und interaktive Rollenspiele, die jedes mögliche Szenario abdecken konnten. Diese Vorbereitung gab ihnen das Rüstzeug an die Hand, um mit unerwarteten Wendungen während der Verhandlungen umzugehen.
• Live-Verhandlungsunterstützung: Während des gesamten Verhandlungsprozesses begleiteten wir das Team engmaschig – mit gezielter Unterstützung in Echtzeit und strukturierten Post-Meeting-Reviews. Diese kontinuierliche Rückkopplung ermöglichte taktische Feinjustierungen entlang des Verlaufs. Die Fähigkeit, schnell auf neue Herausforderungen zu reagieren und dabei den strategischen Fokus zu wahren, erwies sich als zentraler Erfolgsfaktor.
• Adaptive Strategieumsetzung: Wir verfolgten die Dynamik der Gespräche und passten unsere Planung gezielt an, sobald unerwartete Schritte von Seiten der Einzelhändler erfolgten. Dieser adaptive Ansatz stellte sicher, dass der Kunde auch unter hohem Druck Stabilität bewahrte und die Verhandlungsinitiative nicht aus der Hand gab.

Laufende Begleitung während der Verhandlung

Unser Engagement setzte sich bis weit in die Schlussphase fort:

• Strukturierte Meeting-Vorbereitung: Durch präzise ausgearbeitete Skripte und realitätsnahe Rollenspiele wurde das Team gezielt darauf vorbereitet, auch anspruchsvollsten Anforderungen der Einzelhändler souverän zu begegnen. Die Vorbereitung war so angelegt, dass taktische Überraschungen wirkungslos verpufften.
• Kontinuierliche Verbesserung: Nach jeder Verhandlungsrunde fanden systematische Debriefings statt, um Ergebnisse zu reflektieren, Muster zu erkennen und den Ansatz iterativ zu optimieren – mit sichtbarem Fortschritt von Runde zu Runde.
• Integriertes Stakeholder-Engagement: Ein regelmäßiger, offener Austausch mit der Geschäftsführung stellte sicher, dass das Vorgehen eng mit den übergeordneten Zielen des Unternehmens abgestimmt blieb. Dieses Zusammenspiel schuf ein Lernumfeld, in dem jede Verhandlungsrunde auf der vorherigen aufbaute – und sowohl Kompetenz als auch Selbstvertrauen des Teams stetig wuchsen. 

Ergebnisse und Auswirkungen

Der Ansatz zahlte sich in mehrfacher Hinsicht aus:

• 15 % Margenverbesserung: Der Kunde profitierte von einer Margensteigerung von 15 % im Vergleich zu früheren Verhandlungen.
• Verbesserte Verhandlungsfähigkeiten: Gezielte Schulungen und Live-Support schärften die Fähigkeiten des Teams in der strategischen Verhandlungsplanung und Preisverhandlungstaktik und half zukünftige Herausforderungen mit mehr Sicherheit zu bewältigen.
• Langfristiger strategischer Vorteil: Über die unmittelbaren Verhandlungserfolge hinaus stärkte das Projekt nachhaltig die Fähigkeit des Kunden, zukünftige Herausforderungen souverän zu meistern – ein entscheidender Schritt in Richtung langfristiger Marktführerschaft. Die gesteigerte Verhandlungskompetenz eröffnete neue Wachstumsperspektiven und versetzte das Unternehmen in die Lage, ambitionierte Marktchancen mit strategischer Klarheit und Selbstvertrauen zu verfolgen.
• Solider ROI: Die Investition in unsere Dienstleistungen hat klare Vorteile gebracht und bewiesen, dass ein sorgfältig geplanter Verhandlungsansatz die Ergebnisse auch in einem wettbewerbsintensiven FMCG-Markt erheblich verbessern kann.

Haben Sie Probleme mit aggressiven Taktiken von Einzelhändlern?

Wenn ja, sollten Sie eine Zusammenarbeit mit der Impact Negotiation Group in Betracht ziehen. Unsere praktische Arbeit in der Verhandlungsstrategie und Preisverhandlungstaktik im Einzelhandel kann Ihrem Unternehmen helfen, die Margen zu steigern und einen dauerhaften Wettbewerbsvorteil zu sichern.

Vereinbaren Sie Ihr Verhandlungsgespräch und sehen Sie, wie unser Ansatz Herausforderungen in dauerhafte Erfolge verwandeln kann. Wir sind hier, um Ihnen zu helfen, wenn Ihr Team einen frischen, effektiven Weg benötigt, um die Komplexität von Verhandlungen unter hohem Druck zu bewältigen. Wenden Sie sich an uns und beginnen Sie ein Gespräch über die Transformation Ihrer Verhandlungsergebnisse.