Kauf eines Domainnamens: Eine Fallstudie zu strategischen Verhandlungen

Zusammenfassung

Anfang 2024 stand ein schnell expandierendes deutsches Unternehmen vor einer kritischen Herausforderung: Es musste seinen .COM Domainnamen von einem in den USA ansässigen Domainspekulanten erwerben. Nach monatelangen erfolglosen Verhandlungen über einen Vermittler arbeiteten sie mit der Impact Negotiation Group zusammen, um sich die Domain zu sichern. In dieser Fallstudie zeigen wir, wie die strategische Verhandlungsplanung eine festgefahrene Situation in eine erfolgreiche Akquisition verwandelt hat.

Die Herausforderung

Unser Klient (möchte anonym bleiben), ist ein deutsches Unternehmen, das in den letzten zehn Jahren ein erhebliches Wachstum erlebt hat und sich zunächst ausschließlich auf den lokalen deutschen Markt konzentriert. Daher erwarb das Unternehmen bei seiner Gründung nur den Domainnamen .DE. In den letzten zwei Jahren, als das Unternehmen jedoch begann, international zu expandieren, wurde der Erwerb der .COM Domainendung zu einer Top-Priorität für den Vorstand.

Das Problem war, dass der .COM Domainname einem Domainspekulanten in den USA gehörte. Domain-Spekulanten sind Personen oder Unternehmen, die beliebte Domainnamen als Investition kaufen. Sie verwenden die Domains nicht; Stattdessen warten sie darauf, dass jemand, der den Namen braucht, diesen zu einem deutlich höheren Preis abkauft. In diesem Fall war der Domainname derselbe wie der Firmenname unseres Klienten.

Anfang 2024 wandte sich unser Klient über eine private, unternehmensfremde E-Mail an den Domaininhaber, um sich über den Kauf der Domain zu erkundigen, verwendete aber seinen echten Vor- und Nachnamen, der über LinkedIn leicht mit seinem Unternehmen in Verbindung gebracht werden konnte. Während die Domain zum Verkauf stand, beauftragte der Klient einen externen Vermittler mit den Verhandlungen, um seine Identität geheim zu halten und zu verhindern, dass der Eigentümer Einfluss nimmt. Da es sich bei dem Vermittler jedoch auch um ein deutsches Unternehmen handelte, war es für den Eigentümer einfach, daraus abzuleiten, dass er unseren Klienten vertrat.

Der Vermittler kontaktierte den Domain-Spekulanten und machte am 17. Juli ein Angebot von 10.000 US-Dollar. Der Domain-Spekulant lehnte dieses Angebot vehement ab und schlug kein Gegenangebot vor. Der Vermittler machte immer wieder höhere Angebote, aber jedes wurde abgelehnt. Als sich die Angebote 100.000 US-Dollar näherten, begann der Domaininhaber schließlich, die Verhandlungen ernst zu nehmen und sagte, dass er nur ein Angebot im sechsstelligen Bereich annehmen würde.

Unser Klient hatte ein maximales Budget von 100.000 US-Dollar, um die Domain zu kaufen. Am 23. Dezember 2024 unterbreitete der Vermittler ein letztes Angebot in Höhe von 100.000 US-Dollar, das nicht angenommen wurde. Zu diesem Zeitpunkt beschloss der Klient mit uns zusammenzuarbeiten.

Strategische Analyse

Erste Lagebeurteilung

Als die Impact Negotiation Group in die Verhandlungen eintrat, führten wir eine umfassende Analyse durch:

Bewertung der Verhandlungsmacht

• Starker Verkäufervorteil durch:
  • Mehrere immer höhere Angebote
  • Nachgewiesene Dringlichkeit für unseren Klienten
  • Deutlich erkennbare Käufermotivation

Zeitdruck

• Steigende Angebote, die einen Anreiz für eine Verzögerung durch den Verkäufer schaffen
• Fehlen eines Enddatums für die Verhandlung
• Reine E-Mail-Kommunikation verlangsamt den Prozess

Stakeholder-Analyse

• Verkäufer, der die Taktik der „höheren Autorität“ anwendet, indem er ständig erklärt, er müsse sich an den „Vorstand wenden und das Angebot präsentieren“
• Wir waren der festen Überzeugung, dass es keinen Vorstand gab und die Kontaktperson ein einziger Entscheidungsträger war
• Der Verkäufer war sich wahrscheinlich der Identität unseres Klienten bewusst

Marktforschung

• Keine bedeutenden nordamerikanischen Unternehmen, die den Namen unserer Klienten teilen
• Starke Annahme, dass es nur einen begrenzten Wettbewerb um diese Domain geben würde
• Daher geringes Risiko von alternativen Angeboten über 100.000 US-Dollar

Position des Klienten

• Maximales Budget: 105.000 $
• Alternative Domains gesichert (.EU)
• Starker Wunsch nach schneller Lösung

Strategischer Plan

Taktischer Rahmen

Wir haben einen Ansatz entwickelt, der sich auf drei Schlüsselaspekte konzentriert:

1. Zeitdruck erzeugen
   • Setzten einer klaren Frist bis wann ein Kauf abgeschlossen sein muss
   • Erzeugen von Dringlichkeit, dass danach der Domainname nicht mehr interessant ist
2. Power Dynamik ausbalancieren
   • Alternative Domains hervorheben
   • Reduktion der wahrgenommenen Abhängigkeit
   • Stärkung der eigenen Position durch diese BATNAs
3. Ausrichtung der Autorität
   • CFO unseres Klienten als Verhandler vorstellen
   • CFO hat komplette Entscheidungsbefugnis

Taktische Planung

Wir haben einen sorgfältig ausgearbeiteten Kommunikationsplan umgesetzt:

• Neues Angebot: 105.000 $
• Vier Tage Entscheidungsfrist
• Vom CFO kommuniziert 
• Teilen der alternativen Optionen (.EU anstelle von .COM)

Fortschritt bei den Verhandlungen

Die Strategie führte zu einer sofortigen Antwort:

1. Erste Reaktion des Verkäufers:
   • Lange Begründungs-E-Mail
   • Enthält einen Gegenvorschlag: „200.000 bis 250.000 US-Dollar“
   • Weiterhin „Genehmigung durch den Vorstand“ und dass er die 105.000 Dollar nicht mit dem Vorstand teilen könnte, da der Vorstand dies nicht akzeptieren würde.
2. Unsere Antwort:
   • 105.000 $ Position erneut verankern
   • Betonte Budgetbeschränkungen
   • Zeitdruck durch Wiederholung von Fristen
   • Persönliche Beziehung, indem wir in einem sehr kollaborativen Stil schreiben, mit der Bitte, dies trotzdem dem Vorstand zu präsentieren.
3. Reaktion des Verkäufers:
   • Erneute Ablehnung unseres Angebotes, jedoch großes Zugeständnis, dass er den Vorstand dazu bringen könnte, 120.000 Dollar in Betracht zu ziehen
4. Unsere Antwort
   • Der CFO bekräftigte erneut die Position und die Frist von 105.000 US-Dollar und die Entscheidung, sich für eine Alternative zu entscheiden, wenn es keinen Deal gibt.
5. Reaktion des Verkäufers:
   • Akzeptierte den Deal für 105.000 $

Ergebnisse und Auswirkungen

Wichtigste Errungenschaften

• Abschluss der Transaktion innerhalb von zwei Wochen nach Beteiligung von Impact
• Minimale Preiserhöhung (5.000 $ gegenüber dem vorherigen Angebot)
• Strategische Ziele erreicht
• Schnelle Lösung des sechsmonatigen Stillstands

Erfolgsfaktoren

1. Umfassende Situationsanalyse
2. Strategische Neuausrichtung der Macht
3. Management der Zeitleiste
4. Direkte Einbindung von Entscheidungsträgern
5. Konsequente Verhandlungshaltung

Wichtige Erkenntnisse

1. Auf die Vorbereitung kommt es an
   • Frühzeitige Einbindung ermöglicht optimale Strategie
   • Umfassende Analyse zeigt Hebel auf
   • Research gibt Verhandlungssicherheit
2. Machdynamiken
   • Erste Angebote prägen die Verhandlung
   • Alternative Optionen stärken Position
3. Strategische Kommunikation
   • Direkte Einbindung von Entscheidungsträgern erhöht das Gewicht
   • Klare Deadlines überwinden den Stillstand
   • Konsistente Botschaften bewahren ihre Glaubwürdigkeit

Transformieren Sie Ihre Verhandlungen

Stehen Sie vor ähnlichen Herausforderungen? Die Impact Negotiation Group ist spezialisiert auf:

• Strategische Verhandlungsplanung
• Optimierung von Abschlüssen
• Beeinflussung des Machtgleichgewichts
• Taktische Planung zum Abschluss

Kontaktieren Sie uns für eine kostenlose Beratung und entdecken Sie, wie wir Ihnen helfen können, bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen.