In einer Verhandlung müssen wir unsere verbale und nonverbale Kommunikation gezielt steuern, um genau die Signale zu senden, die unser Gegenüber empfangen soll. So können wir die andere Partei aktiv beeinflussen.
Gleichzeitig, wie wir unsere eigene Kommunikation kontrollieren, müssen wir aber auch durch aufmerksames Zuhören Rückschlüsse auf unseren Verhandlungspartner ziehen. Ein wirksames Mittel, um Zweifel oder Unsicherheit beim Gegenüber zu erkennen, ist das gezielte Achten auf weiche Sprache. Beispiele hierfür sind Konjunktivformen (wie hätte, möchte, bräuchte, würde) sowie Formulierungen, die Beweglichkeit signalisieren – etwa Eröffnungsangebot oder erstes Angebot.
Feste Angebote formulieren
Wie formuliert man nun feste Angebote?
Grundsätzlich gilt: Angebote müssen klar, bestimmt und unmissverständlich sein – ohne jegliche Andeutung, dass sie verhandelbar oder flexibel sind. Dazu gehört, dass sie kurz, präzise und ohne weiche Sprache formuliert werden. Beispiele hierfür:
- Der Preis ist …
- Der Preis für dieses Produkt beträgt…
- Wir verkaufen dieses Produkt für …
- Das Produkt oder diese Dienstleistung kostet…
Nach einem Angebot sollten wir immer eine Pause machen. Das Schweigen verstärkt unser Angebot und gibt der Gegenseite Raum zur Reaktion. Unser häufiger Impuls, weiter zu erklären oder zu rechtfertigen, sollte unbedingt vermieden werden – das schwächt nur das Angebot.
Stellen Sie sich vor, wie glaubwürdig Sie wirken, wenn Sie von Anfang an sagen würden, dass Ihr Angebot auf jeden Fall verhandelbar ist …
Wir sind immer darauf angewiesen, wie unsere Signale von der Gegenseite interpretiert werden. Egal wie wir uns verhalten, unser Angebot muss als fest von der anderen Partei wahrgenommen werden.
Jan Aerts 
