Haben Sie Schwierigkeiten, die Unterstützung Ihrer Kollegen zu gewinnen? Frustriert über innerbetriebliche Konkurrenz zwischen Kollegen und Abteilungen? Enttäuscht von der Geschwindigkeit bis Entscheidungen getroffen werden? Misstrauen gegenüber Kollegen? Falls Sie eine dieser Herausforderungen erlebt haben, könnte die Ursache bei Ihnen selbst und Ihrem Ansatz für interne Verhandlungen liegen.
Interne Verhandlungen konzentrieren sich darauf, die vielfältigen Dynamiken in der eigenen Organisation zu verstehen und zu kontrollieren. Sie sind weniger geradlinig als externe kommerzielle Verhandlungen. Viele erfahrene Verhandler geben zu, dass sie interne Diskussionen als herausfordernder empfinden als Verhandlungen mit externen Parteien. Der Grund dafür ist, dass externe und interne Verhandlungen von Natur aus unterschiedlich sind und ein professionelles Verständnis erfordern, um sie erfolgreich zu bewältigen. Ein großartiger externer Verhandler zu sein, garantiert nicht automatisch Erfolg bei internen Verhandlungen – und umgekehrt.
Warum interne Verhandlungen wichtig sind
Vor oder während einer Verhandlung mit einer externen Partei (z. B. Lieferanten oder Kunden) muss der Verhandler oft mehrere interne Verhandlungen führen. Diese internen Diskussionen können in ihrer Komplexität und der Anzahl der beteiligten Kollegen variieren, insbesondere bei Transaktionen, die mehrere Länder, Tochtergesellschaften oder verschiedene Teile der Organisation umfassen.
Starke Fähigkeiten in internen Verhandlungen sind entscheidend, da sie einem Verhandler helfen, bei externen Verhandlungen ein ausreichendes Mandat zu haben und somit flexibler zu sein. Dies führt oft zu besseren Abschlüssen. Schlechte Fähigkeiten in internen Verhandlungen hingegen können zu einem limitierten Mandat und einem restriktiven Ansatz bei externen Verhandlungen führen, was die Flexibilität und Kreativität des Verhandlers einschränkt. Diese mangelnde Anpassungsfähigkeit kann ihre Fähigkeit beeinträchtigen, wertschöpfende Abschlüsse zu erzielen und ihre Position in externen Verhandlungen zu stärken.
Zusätzlich zur Beeinflussung externer Verhandlungen sind interne Verhandlungen entscheidend für Ihre tägliche Arbeit und Ihre Karriereentwicklung. Gut entwickelte Fähigkeiten in internen Verhandlungen sind ein bedeutender Vorteil in Ihrer Karriere, unabhängig davon, ob Sie in einer kommerziellen Rolle tätig sind oder nicht. Doch welche häufigen Fehler machen Menschen bei internen Verhandlungen?
Fallstricke interner Verhandlungen
Mangelnde Vorbereitung: Interne Verhandlungen erhalten oft nicht die gleiche Aufmerksamkeit und Vorbereitung wie externe. Dies liegt meist daran, dass diese internen Diskussionen nicht als echte Verhandlungen wahrgenommen werden. Ohne diese Situationen als Gelegenheiten zur Verhandlung zu sehen, bereiten sich Menschen nicht ausreichend vor, was zu ineffektiven Diskussionen führen kann.
Nicht-Erkennen von internen Verhandlungen: Viele Meetings innerhalb von Unternehmen beinhalten Entscheidungen, die die Zustimmung aller erfordern – das sind tatsächlich Verhandlungen und sollten auch so behandelt werden. Wenn diese Meetings nicht als solche erkannt werden, können sie möglicherweise nicht optimal strukturiert werden, um die besten Ergebnisse zu erzielen.
Fehlende Schlüsselpersonen: Effektive interne Verhandlungen erfordern oft Gespräche mit vielen verschiedenen Personen innerhalb der Organisation. Wird jemand Wichtiges frühzeitig ausgeschlossen, könnte diese Person später Entscheidungen blockieren oder ablehnen, was Verzögerungen verursacht und alle dazu zwingt, frühere Vereinbarungen erneut zu überdenken.
Informelle Vereinbarungen: Bei externen Parteien werden Vereinbarungen normalerweise schriftlich festgehalten und formell unterzeichnet. Intern fehlt diese Formalität oft, was später zu Missverständnissen und Streitigkeiten führen kann, da die Bedingungen und Details nicht klar dokumentiert wurden.
Konkurrierende Interessen: Verschiedene Abteilungen innerhalb eines Unternehmens können unterschiedliche Ziele und Herangehensweisen haben. Obwohl alle Abteilungen darauf abzielen, die Gesamtstrategie und den Erfolg des Unternehmens zu unterstützen, können ihre unterschiedlichen Ansätze zu Meinungsverschiedenheiten führen, die interne Verhandlungen erschweren können.
Keine Alternativen: In externen Verhandlungen haben Verhandler oft mehrere Optionen zur Verfügung, um ihre Ziele zu erreichen. In internen Verhandlungen könnten sie jedoch auf bestimmte Kollegen angewiesen sein, die den Nutzen einer Zusammenarbeit möglicherweise nicht erkennen – dies kann den Fortschritt hin zu gemeinsamen Zielen behindern. Zudem wirkt sich die Notwendigkeit der weiteren Zusammenarbeit mit den Kollegen nach der Verhandlung maßgeblich auf die Optionen und die Wahl der Vorgehensweise während der Verhandlung aus.
Unternehmenskultur: Die Unternehmenskultur bildet das Fundament für effektive interne Verhandlungen. Herrscht beispielsweise eine Kultur der Schuldzuweisung vor, gestaltet sich die Verhandlungsführung oft deutlich schwieriger: Mitarbeiter neigen in solchen Umfeldern eher zu defensivem Verhalten, was die Bereitschaft zur Zusammenarbeit und zur Übernahme gemeinsamer Verantwortung erheblich mindern kann.
Wie Sie Ihre Fähigkeiten in internen Verhandlungen verbessern können
Die Realität ist: Interne Verhandlungsfähigkeiten orientieren sich stärker an politischen als an kommerziellen Fähigkeiten – und ja, es gibt einen Unterschied! Es gibt bestimmte Eigenschaften, die politische Verhandler auszeichnen; wenn Sie diese auf Ihre internen Verhandlungen anwenden, werden Sie deutliche Verbesserungen in der Zusammenarbeit feststellen.
Vorbereitung: Wie bei externen Verhandlungen erfordern auch interne Meetings eine gründliche Vorbereitung – einfach im Meeting aufzutauchen und Ihre Ideen vorzustellen reicht nicht aus.
Interessen verstehen: Es ist entscheidend zu wissen, welche Bedürfnisse und Interessen Ihre Kollegen haben und woran sie gemessen werden,
Ziele der Abteilungen berücksichtigen: Nehmen Sie nicht an, dass andere Abteilungen Ihre Ziele teilen.
Strategisches Denken: Erfolgreiche interne Verhandler denken über die unmittelbaren Konsequenzen hinaus.
Netzwerken und Beziehungsaufbau: Bauen Sie ein starkes Netzwerk innerhalb Ihres Unternehmens auf.
Koalitionen bilden: Effektive interne Verhandler wissen genau, wie sie Allianzen schmieden können.
Stakeholder-Mapping: Erstellen Sie eine klare Karte der wichtigsten Stakeholder in Ihrem Unternehmen. Wer trifft letztlich die Entscheidung – und wer nimmt auf diesen Prozess maßgeblich Einfluss?
Kommunikation & Ansatz: Langfristig zahlt sich ein kollaborativer Stil aus – doch auch der notwendige Umgang mit Konflikten gehört zu einer wirksamen Verhandlungsführung.
Interne Verhandlungsfähigkeiten sind entscheidend für Ihren beruflichen Erfolg!
Martin Pilch 
