Verhandlungen sind ein elementarer Bestandteil unseres Lebens.
Während eine formale Definition von Verhandlung „eine Diskussion mit dem Ziel, eine Einigung zu erzielen“ ist, fängt diese kaum das wahre Wesen von Verhandlungen ein. Verhandlung ist ein Ritual – ein dynamischer Test von Verstand und Wohlwollen – bei dem beide Seiten nicht nur darauf hinarbeiten, ein Geschäft abzuschließen, sondern auch sicherstellen wollen, dass jede Partei das Gefühl hat, einen fairen Erfolg erzielt zu haben.
Betrachten Sie Verhandlungen als ein strategisches Spiel. Jede Seite spielt, um das bestmögliche Ergebnis zu sichern, während gleichzeitig darauf geachtet wird, dass der Prozess als lohnenswert empfunden wird. Die wahre Magie liegt nicht nur in den finalen Zahlen, sondern in der Art und Weise, wie der Prozess verläuft. Eine reibungslose, gut geführte Verhandlung lässt beide Parteien zufrieden zurück, während ein Prozess, der zu einfach oder einseitig wirkt, Skepsis und Frustration hervorrufen kann, was aktuelle oder zukünftige Geschäfte gefährdet.
Je mehr Aufwand wir in eine Sache investieren, desto wertvoller erscheint sie. Wenn die Verhandlung zu leicht verläuft, könnte eine Seite später zweifeln, ob sie nicht härter hätte verhandeln können. Im Gegensatz dazu, wenn beide Seiten Zeit und Energie investieren, trägt das Ergebnis mehr Gewicht. Jede Partei schätzt den Ausgang mehr, weil sie weiß, dass sie hart dafür gearbeitet hat.
Mit diesem Gedanken im Hinterkopf, betrachten Sie jede Verhandlung als ein notwendiges Ritual – ein Spiel, bei dem das Ziel nicht nur darin besteht, eine Einigung zu erzielen, sondern auf Zufriedenheit zu schaffen. Wenn beide Parteien den Tisch verlassen und das Gefühl haben, dass der Prozess genauso lohnend war wie das Endergebnis, wird die Beziehung bestehen bleiben und gedeihen.
Berücksichtigen Sie diese Schlüsselaspekte, um Zufriedenheit sicherzustellen:
- Geben Sie nicht zu schnell nach. Wenn Sie sich zu schnell einigen, könnte die andere Seite glauben, dass sie einen noch besseren Abschluss hätte durchsetzen können. Lassen und ggf. nehmen Sie sich Zeit, jedes Angebot gründlich zu evaluieren und zu überdenken.
- Akzeptieren Sie mit Widerwillen. Stellen Sie sich vor, dass Sie das endgültige Angebot der anderen Seite mit einem Lächeln akzeptieren. Dieses Lächeln könnte schmerzen, wenn die andere Partei glaubt, sie hat sich zu leicht zufriedengegeben.
Zeigen Sie stattdessen einen angemessenen Widerwillen – als hätten Sie wenig Wahl. Dieser subtile Widerstand signalisiert der anderen Partei, dass sie etwas Besonderes erreicht haben, was die Zufriedenheit verstärkt. - Beginnen Sie mit einem extremen Angebot. Starten Sie extrem – fordern Sie mehr, als Sie tatsächlich benötigen. Diese Herangehensweise schafft die Grundlage für einen Geben-und-Nehmen in der Verhandlung. Wenn Sie nach und nach Zugeständnisse machen, erleben beide Seiten ein Gefühl des Sieges, und der endgültige Kompromiss fühlt sich umso befriedigender an.
Denken Sie daran, dass Verhandlung mehr ist als nur der Abschluss eines Deals. Es ist ein Prozess des Beziehungsaufbaus, des Herausforderns und der Schaffung gegenseitiger Zufriedenheit. Wenn Sie sich das nächste Mal auf eine Verhandlung vorbereiten, planen Sie nicht nur, eine Einigung zu erzielen, sondern auch, das gesamte Erlebnis für alle Beteiligten zu verbessern. Konzentrieren Sie sich darauf, wie jeder Schritt im Dialog – jede sorgfältig dosierte Pause, jedes strategische Gegenangebot – zu einem Endergebnis beitragen kann, das beide Seiten mit Stolz akzeptieren.
Adrien-Joseph Le Clef 
