Wenn Sie verhandeln, sollten Sie verstehen, dass Legitimität eine enorme Wirkung entfaltet.
Legitimität eine Forderung in der Verhandlung ist kein bloßes Schlagwort – sie definiert, wie ein vorgeschlagener Weg von der anderen Partei wahrgenommen wird, und beeinflusst direkt, ob beide Seiten bereit sind, zu kooperieren und Kompromisse einzugehen. Was bedeutet das für Ihre Verhandlungen?
Stellen Sie sich einen Key Account Manager vor, der eine Preiserhöhung durchsetzen muss. Die aktuelle Inflationsrate liegt bei rund 5 %, doch dieser Manager muss eine Preiserhöhung von 18 % durchsetzen. Der Einkäufer, ausgestattet mit gängigen Wirtschaftsdaten, hält diese Forderung sofort für überzogen. Ein derart krasser Unterschied untergräbt die Glaubwürdigkeit des Vorschlags und schwächt seine Akzeptanz.
Wenn eine Partei sich auf eine Weise verhält, die illegitim erscheint – wenn Forderungen unfair, unvernünftig oder unrealistisch erscheinen –, ergeben sich mehrere Risiken.
- Die Gegenseite könnte diese Partei als unzuverlässig oder nicht vertrauenswürdig einstufen – ein Eindruck, der künftige Geschäftsbeziehungen belastet.
- Wenn durch die Machtbalance der Einkäufer zu einem Zugeständnis/oder sogar zu einer Akzeptanz gezwungen wird, hinterlässt das wahrscheinlich ein Gefühl der Nötigung. Dies hat das Risiko ebenfalls zukünftige Geschäfte zu gefährden.
- Die Verhandlung kann in eine Sackgasse geraten oder frühzeitig eskalieren – mit potenziell verheerenden Folgen für den gesamten Prozess.
Wie stellen Sie also sicher, dass Ihre Forderungen das Siegel der Legitimität tragen? Stellen Sie sich ein paar entscheidende Fragen:
- Können Sie Ihren Vorschlag mit einem soliden Kontext oder einer überzeugenden Hintergrundgeschichte untermauern?
- Haben Sie in Ihrer Kommunikationsplanung den Verhandlungspartner auf das vorbereitet, was Sie verlangen werden?
- Können Sie Ihre Forderung selbstbewusst vertreten und verteidigen, ohne Ihre Grundprinzipien zu verraten?
Legitimität schafft Vertrauen und ebnet den Weg für langfristige, partnerschaftliche Beziehungen. Natürlich gibt es auch Verhandlungssituationen, in denen es keinen legitimen Grund für die Forderung gibt. Sollte dies bei Ihnen der Fall sein, dann bedarf dies typischerweise einer sehr viel umfassenderen Planung der Szenarien für due Verhandlung und des damit verbundenen kommerziellen Risikos. Kontaktieren Sie uns für eine unverbindliche Diskussion.
Martin Pilch 
