Het begrijpen van belangrijke onderhandelingstermen is essentieel voor iedereen die complexe discussies wil navigeren en gunstige uitkomsten wil behalen. Of je nu bezig bent met zakelijke deals van hoog belang of kleinere transacties, het kennen van de termen helpt je om effectief strategieën te bepalen. Hieronder vind je een uitgebreide woordenlijst die veelgebruikte onderhandelingstermen en -concepten definieert die worden gebruikt in zakelijke, communicatieve en juridische contexten.
Aspiratiepunt
Het optimale resultaat dat een onderhandelaar hoopt te bereiken. Dit vertegenwoordigt het ideale doel van de onderhandelaar in termen van doelstellingen en resultaten.
Arbiter
Een neutrale derde partij die door de onderhandelende partijen wordt gekozen om een geschil op te lossen. De beslissing van de arbiter is vaak bindend, en deze methode wordt vaak gebruikt wanneer directe onderhandelingen geen oplossing opleveren.
Beste alternatief bij een onderhandeld akkoord (BATNA)
Het terugvalplan van een onderhandelaar als de onderhandelingen mislukken. Het is essentieel om je BATNA te kennen om een sterke positie te behouden en te voorkomen dat je genoegen neemt met een ongunstig akkoord.
Beste mogelijke overeenkomst (BPA)
Het meest gunstige resultaat dat de belangen van alle partijen bij de onderhandeling bevredigt, met als doel de beste waarde voor iedereen te creëren.
Blinde vlek
Een gemiste kans of idee dat over het hoofd wordt gezien door een gebrek aan informatie, perspectief of begrip. Bij onderhandelingen kunnen blinde vlekken ervoor zorgen dat partijen geen wederzijds voordelige oplossingen identificeren.
Bluffen
Een strategie waarbij een partij haar positie of bereidheid om weg te lopen overdrijft om concessies te verkrijgen.
Brainstormen
Het creatieve proces van het genereren van ideeën om een onderhandelingsuitdaging op te lossen, zonder de waarde van die ideeën in eerste instantie te beoordelen.
Brinkmanship
Een risicovolle strategie waarbij één partij de onderhandelingen naar de rand van mislukking duwt om de andere partij te dwingen toe te geven.
Buy-in
Het verkrijgen van de instemming, het vertrouwen of de steun van de andere partij voor een bepaald voorstel of strategie tijdens de onderhandelingen.
Capituleren
Toegeven of instemmen met voorwaarden die eerder werden afgewezen tijdens het onderhandelingsproces.
Cherry picking
Een tactiek waarbij één partij alleen de gunstige delen van een aanbod selecteert en de rest afwijst. Woorden als “afhankelijk van” worden vaak gebruikt om cherry-picking te voorkomen, zodat alle voorwaarden als een pakket worden beschouwd.
Concessie
Een vrijwillige compromis van één partij om de onderhandelingen te bevorderen. Concessies worden vaak verwacht, maar moeten zorgvuldig worden beheerd om onnodige verliezen te voorkomen.
Compromis
Een situatie waarin beide partijen concessies doen om tot een overeenkomst te komen, hoewel geen van beide partijen alles bereikt wat ze aanvankelijk wilden.
Consensus
Een overeenkomst waarbij alle partijen overeenstemmen met een bepaalde voorwaarde of term.
Creatieve concessie
Een concessie met lage kosten voor de ene partij, maar van grote waarde voor de andere partij, gebruikt om vertrouwen op te bouwen en naar een op waarde gebaseerde overeenkomst te werken.
Crunch
Een reactie die is ontworpen om de andere partij te dwingen van hun huidige positie af te wijken zonder een direct tegenbod te doen.
Defensieve misleiding
Een tactiek waarbij een partij misleiding rechtvaardigt op basis van de veronderstelling dat de andere partij ook bedrieglijk is.
Directe communicatiestijl
Een directe onderhandelingsstijl waarbij eerlijkheid en duidelijkheid belangrijker zijn dan emotionele of politieke gevoeligheden. Gebruikelijk in zakelijke omgevingen in culturen zoals de Verenigde Staten en Duitsland.
Distributieve onderhandeling
Een win-verlies aanpak waarbij beide partijen strijden om de meeste waarde te claimen uit een vast bedrag aan middelen, vaak met de nadruk op prijs.
End-run
Een tactiek waarbij één partij haar directe tegenhanger omzeilt om goedkeuring te krijgen van een hogere autoriteit.
Escalatie
Een tactiek waarbij de inzet of intensiteit van een onderhandeling opzettelijk wordt verhoogd, vaak door nieuwe eisen of middelen toe te voegen.
Expressieve communicatiestijl
Een onderhandelingsstijl waarin emoties openlijk worden uitgedrukt. In sommige culturen wordt dit gezien als een teken van oprechtheid, terwijl het in andere als onprofessioneel kan worden beschouwd.
Fait accompli
Een onderhandelingstactiek waarbij een beslissing wordt gepresenteerd als definitief en niet-onderhandelbaar, waardoor de andere partij gedwongen wordt het resultaat te accepteren.
Gevoelige punten
Specifieke kwesties of onderwerpen waarvan bekend is dat ze een emotionele reactie oproepen bij een onderhandelaar, strategisch gebruikt om de onderhandeling te beïnvloeden.
Good cop/bad cop
Een onderhandelingstactiek waarbij één onderhandelaar streng en onbuigzaam is (slechte agent), terwijl de ander meewerkend en redelijk is (goede agent), waardoor de tegenpartij concessies wordt afgedwongen.
Haggelen
Een vorm van distributieve onderhandeling die gericht is op heen en weer onderhandelen, meestal over prijs, totdat een wederzijds aanvaardbaar bedrag is bereikt.
Indirecte communicatiestijl
Een onderhandelingsstijl waarbij negatieve informatie of onenigheid indirect wordt gecommuniceerd om confrontaties te vermijden. Deze stijl is typerend voor culturen die harmonie hoog in het vaandel hebben, zoals Japan en India.
Integratieve onderhandeling
Een win-win onderhandelingsbenadering die zich richt op het creëren van waarde voor alle partijen door gedeelde belangen aan te pakken en wederzijds voordelige oplossingen te vinden.
Interesses
De onderliggende motivaties of doelen die de positie van een onderhandelaar aandrijven. Het begrijpen van de belangen is de sleutel tot het vinden van win-win oplossingen.
LAA (minst aanvaardbare overeenkomst)
De minimale voorwaarden die een onderhandelaar bereid is te accepteren voor een levensvatbare overeenkomst. Alles onder de LAA is onaanvaardbaar, wat het gebruik van een BATNA in gang zet.
Legitimiteit
Het gebruik van externe normen of objectieve criteria om een positie te rechtvaardigen en voorwaarden als niet-onderhandelbaar te laten lijken.
Logrolling
Een tactiek waarbij onderhandelaars concessies uitwisselen over verschillende kwesties om waarde te creëren. Elke partij geeft iets op van minder belang om iets van groter belang te verkrijgen.
Lose-lose onderhandeling
Een resultaat waarbij beide partijen er niet in slagen om de potentiële waarde te maximaliseren, vaak door slechte communicatie of gemiste kansen voor samenwerking.
Lose-win onderhandeling
Een situatie waarin de ene partij verliest terwijl de andere profiteert. Dit komt vaak voor bij distributieve onderhandelingen, waarbij waarde van de ene partij wordt afgenomen ten gunste van de andere.
Magische (of mystieke) wiskunde
Een tactiek waarbij complexe of misleidende financiële informatie wordt gebruikt om een bod of voorstel te rechtvaardigen dat anders niet ondersteund zou worden door logische analyse.
Meerdere voorstellen
Een onderhandelingstactiek waarbij meerdere voorstellen van gelijke waarde worden gepresenteerd om discussie te stimuleren en te voorkomen dat er een verankering ontstaat rond één enkel voorstel.
Mediation
Een proces waarbij een neutrale derde partij (de mediator) helpt om conflicterende partijen tot een wederzijds aanvaardbare oplossing te brengen. In tegenstelling tot arbitrage legt de mediator geen beslissing op.
Meerderheidsregel
Een besluitvormingsproces bij groepsonderhandelingen waarbij het resultaat wordt bepaald door de voorkeur van de meerderheid.
Nibble
Een tactiek die aan het einde van de onderhandelingen wordt gebruikt om kleine extra concessies te vragen, zelfs nadat er een hoofdakkoord is bereikt. Het doel is om kleine voordelen te behalen zonder de deal te laten ontsporen.
Nee-gerichte vragen
Vragen die zijn ontworpen om een “nee” als antwoord te krijgen, wat een onderhandelaar kan helpen de bereidheid van de andere partij om met de voorwaarden in te stemmen te peilen zonder hen te overweldigen.
Non-verbale cues
Lichaamstaal, gezichtsuitdrukkingen en gebaren die informatie overbrengen zonder woorden. Deze signalen kunnen echte gevoelens en intenties in onderhandelingen onthullen.
Onderhandelingscoalitie
Een tijdelijke alliantie tussen twee of meer partijen in een onderhandeling om hun collectieve onderhandelingskracht te vergroten. Coalities komen veel voor bij meerpartijenonderhandelingen, vooral wanneer de belangen op één lijn liggen.
Pakket
Een reeks voorwaarden of bepalingen die als geheel worden gepresenteerd in een onderhandeling. Het gehele pakket is vaak niet-onderhandelbaar, waardoor cherry-picking van gunstige voorwaarden wordt voorkomen.
Parataal
Variaties in spraak – zoals toon, hoogte en tempo – die extra betekenis overbrengen buiten de gesproken woorden.
Patstelling
Een situatie waarin onderhandelingen tot stilstand komen en geen van beide partijen bereid is verdere concessies te doen.
Principiële onderhandeling
Een op belangen gebaseerde benadering die zich richt op het vinden van wederzijds voordelige uitkomsten. Deze methode benadrukt het scheiden van mensen van het probleem, het richten op belangen in plaats van posities en het gebruik van objectieve criteria.
Reciprociteit principe
Het idee dat als één partij een concessie doet of een gunst aanbiedt, de andere partij zich verplicht voelt om te wederkerigheid. Dit principe kan onderhandelingen naar samenwerking en wederzijds voordeel drijven.
Relatiegerichte cultuur
Een cultuur die waarde hecht aan relaties en groepsmeningen boven individuele expertise. Onderhandelingen in deze culturen leggen de nadruk op sociale vaardigheden, loyaliteit en groepsconsensus.
Reservatieprijs
De laagste prijs (voor verkopers) of de hoogste prijs (voor kopers) die een partij bereid is te accepteren voordat ze weglopen van de onderhandeling. Door je reservatieprijs te kennen, voorkom je dat je akkoord gaat met ongunstige voorwaarden.
Risico-avers
Een onderhandelaar die zekerheid prefereert en de blootstelling aan risico’s minimaliseert, vaak door een kleiner, gegarandeerd voordeel te accepteren boven een kans met een hoger risico.
Risicozoekend
Een onderhandelaar die bereid is om hogere niveaus van onzekerheid of risico te accepteren in ruil voor het potentieel van grotere beloningen.
Rode haring
Een tactiek die wordt gebruikt om de aandacht af te leiden van het echte probleem naar iets anders, waardoor de afleidende partij een voordeel kan behalen.
Slechte agent
Onderdeel van de Good Cop/Bad Cop-tactiek, waarbij de “slechte agent” druk uitoefent om concessies af te dwingen, terwijl de “goede agent” meer meewerkend is.
Spiegel
Een communicatietechniek waarbij de onderhandelaar sleutelzinnen herhaalt om rapport op te bouwen en de andere partij aan te moedigen om verder uit te wijden.
Stonewalling
Een tactiek waarbij één partij weigert concessies te doen of nieuwe oplossingen te overwegen, vaak om onderhandelingen te vertragen of te ontsporen.
Stakeholder
Een individu of groep met een belang in de uitkomst van een onderhandeling. Stakeholders zijn vaak niet direct betrokken bij onderhandelingen, maar beïnvloeden wel het besluitvormingsproces.
SWOT
Een analyseframework dat wordt gebruikt om Sterktes, Zwaktes, Kansen en Bedreigingen te beoordelen, vaak toegepast in onderhandelingsvoorbereiding om beide partijen te evalueren.
Tactieken
De specifieke strategieën of acties die onderhandelaars gebruiken om een voordeel te behalen. Tactieken variëren van psychologische manoeuvres, zoals stilte, tot praktische methoden zoals het stellen van deadlines of het gebruik van objectieve normen.
Taakgerichte cultuur
Een cultuur die waarde hecht aan efficiëntie en het afronden van taken boven het opbouwen van relaties. Onderhandelaars uit taakgerichte culturen richten zich op resultaten en tijdlijnen in plaats van op emotionele of persoonlijke connecties.
Tegenbod
Een reactie op een aanvankelijk bod, met andere voorwaarden. Het verwerpt het oorspronkelijke bod en geeft aan dat men bereid is om te onderhandelen onder nieuwe voorwaarden.
Unanimiteitsregel
Een regel die vaak wordt gebruikt bij groepsonderhandelingen waarbij alle partijen akkoord moeten gaan met een besluit voordat het geldig is.
Verschil splitsen
Een onderhandelingstactiek waarbij beide partijen akkoord gaan om halverwege hun respectieve posities te ontmoeten. Hoewel het overeenkomsten kan versnellen, leidt deze methode niet altijd tot het meest gunstige resultaat voor beide partijen.
Walk-away point
De slechtste aanvaardbare voorwaarden die een onderhandelaar bereid is te accepteren voordat hij de onderhandelingen beëindigt en zijn BATNA volgt. Door je walk-away punt te kennen, zorg je ervoor dat je geen suboptimaal akkoord accepteert.
Walk-out
Een onderhandelingstactiek waarbij één partij de onderhandelingstafel verlaat, hetzij als teken van kracht of omdat de discussies een impasse hebben bereikt.
Winner’s curse
Komt voor wanneer een onderhandelaar te snel akkoord gaat met de voorwaarden, vaak omdat hij zijn aspiratiepunt te laag heeft gezet. Na de overeenkomst realiseert hij zich dat hij een betere deal had kunnen sluiten als hij assertiever was geweest.
Win-verlies onderhandeling
Een distributieve onderhandeling waarbij de winst van de ene partij rechtstreeks ten koste gaat van de andere partij. Het resultaat is vaak competitief en laat één partij zich benadeeld voelen.
Win-win onderhandeling
Een onderhandelingsresultaat waarbij beide partijen het gevoel hebben dat ze een gunstig resultaat hebben behaald. Dit is meestal het doel bij integratieve onderhandelingen, waarbij beide partijen streven naar het bevredigen van elkaars belangen.
ZOPA (zone van mogelijke overeenstemming)
Het bereik waarbinnen een overeenkomst kan worden bereikt die beide partijen tevreden stelt. Het vertegenwoordigt de overlap tussen de reservatieprijzen van beide partijen en is cruciaal om te bepalen of een deal haalbaar is.
