Le Programme du Négociateur Influent est une formation inter-entreprise intensive de 3 jours pour des commerciaux qui négocient dans des situations à enjeux élevé où la pression du temps, les rapports de force et l'alignement interne peuvent faire une énorme différence.
Le format inter-entreprise rassemble des participants issus de différentes entreprises, secteurs et contextes de négociation. Vous n'apprenez pas seulement des formateurs IMPACT, mais aussi de participants expérimentés qui font face à d'autres réalités à la table. Cela rend ce programme plus exigeant qu'une formation interne classique.
La formation est conçue et animée par des consultants qui soutiennent leurs clients de manière active tous les jours. Aucune théorie issue d'un manuel. Un méthode éprouvée pour mieux préparer, adopter un comportement plus efficace à la table et exercer davantage de contrôle dans des négociations commerciales complexes et à fort enjeux.
Ce qui compte vraiment
Vous ne venez pas pour la théorie. Vous venez pour gagner vos deals.
La négociation est la compétence commerciale la plus directement mesurable qui soit. Quelques points de marge gagnés par deal, cumulés sur une année, font de cette formation un investissement largement rentable. C'est l'étalon à partir duquel nous nous mesurons.
Plus de marge
Quelques points de pourcentage par accord se cumulent, sur une année de négociations, en une contribution significative au résultat.
Plus solide à la table
Être le négociateur le mieux préparé et le plus posé de la pièce déplace le rapport de force avant la première offre.
Un impact visible
De meilleurs accords se remarquent. De meilleurs résultats de négociation pèsent sur l'atteinte des objectifs et le bonus.
Ce que vous apprenez
Quatre domaines de compétences interdépendants
La formation développe la compétence en négociation à travers quatre blocs qui reflètent la façon dont les négociations se déroulent réellement, et non la façon dont elles sont enseignées traditionnellement.
01
Fondamentaux de la négociation moderne
- Une définition claire de la négociation
- Les mythes qui peuvent compromettre vos résultats
- Une méthode de préparation pratique et reproductible
- Objectifs, ZAP, WAP et positions d'ouverture
- Mouvements structurés plutôt que des concessions réactives
- Fondamentaux comportementaux à la table de négociation
02
Maîtrise comportementale et communication sous pression
- Contrôle de son propre comportement sous pression
- Stratégies de communication délibérées
- Lire et interpréter le comportement de la partie adverse
- Adapter son style et ses interventions en temps réel
- Principes psychologiques qui influencent les résultats
- Dynamiques interpersonnelles et leur impact
Soutenu par des simulations réalistes et des feedback vidéo.
03
Excellence d'exécution dans les négociations complexes
- Piloter sa négociation en plusieurs rendez-vous et multiples canaux
- Collecter l'information de manière structurée et la partager avec discipline
- Maintenir l'élan sur des processus prolongés
- Cohérence stratégique dans des processus non linéaires
- Gérer les parties prenantes internes et externes
04
Vue stratégique et leadership en négociation
- Développer une stratégie de négociation structurée
- Mandat, marges de manœuvre et limites décisionnelles
- Calendriers, jalons et dépendances
- Alignement des parties prenantes internes et externes
- Plans d'escalade et plans de contingence
Ce que vous emportez
Ce que les participants auront après la formation
Plus de contrôle dans les négociations complexes
Une préparation structurée avec une compréhension du rapport de force et du timing
Une conscience plus aiguë de son propre comportement sous pression
Plus de discipline dans la communication et l'utilisation de l'information
Une meilleure maîtrise des processus de négociation fragmentés
Des méthodes pratiques pour la gestion des parties prenantes
Un retour personnel concret sur votre style de négociation
Un langage commun de négociation directement applicable
Structure du programme
Format
Pour qui
Conçu pour
Les professionnels de niveau intermédiaire à senior qui participent régulièrement à des négociations commerciales.
Responsables commerciaux et grands comptes
Professionnels des achats
Directeurs commerciaux
Category managers
Professionnels du développement commercial
Professionnels du Market Access
Dirigeants ayant des responsabilités de négociation
Professionnels en négociations complexes clients ou fournisseurs
Qui vous forme
Animé par des négociateurs en activité, pas par des théoriciens
Cette formation est animée par l'un de nos partenaires : des praticiens expérimentés qui négocient eux-mêmes des accords à fort enjeu. Pour ce programme, Adrien-Joseph Le Clef ou Christian Gasser dirige le groupe.
Adrien-Joseph Le Clef
Partner, IMPACT Negotiation Group
Négociateur et formateur expérimenté, il accompagne des équipes commerciales sur des négociations complexes en FMCG, pharma et achats. Il apporte une expérience terrain directe dans la salle de formation.
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Christian Gasser
Partner, IMPACT Negotiation Group
Praticien et formateur chevronné, fort d'une profonde expérience des négociations commerciales à travers plusieurs secteurs et marchés. Il relie en permanence la pratique réelle des deals au contenu de la formation.
Voir le profil de Christian Gasser
Ce que disent les participants
Témoignages
“
Des tactiques de négociation que j'ai pu appliquer facilement à mon quotidien grâce aux exemples concrets. Je me sens bien plus en confiance pour ma prochaine négociation.
“
Les techniques apprises pendant la formation sont directement applicables à des situations réelles. Cette formation met l'accent sur les compétences de négociation qui comptent le plus.
⚠️
Places limitées. Le groupe est limité à 8 participants. Les inscriptions sont traitées par ordre d'arrivée.
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