Onderhandelen raakt aan elk deel van onze dagelijkse routines – of je nu een beter salaris krijgt van je baas of onderhandelt over een lagere prijs op de markt. Onderhandelen is een kunst en vereist een specifieke set vaardigheden en strategieën voor succes, die zijn aangescherpt door middel van onderhandelingstraining. Toch maken sommige onderhandelaars gebruik van tactieken zoals good cop/bad cop, kunstmatige deadlines en zelfs ethisch twijfelachtige manoeuvres om een voorsprong te krijgen. Hoewel deze methoden kunnen werken in een moordende zero-sum uitwisseling, lopen ze het risico dat ze een cyclus van dreigementen en eisen ontketenen die impasse en wantrouwen in de hand werken.
Dit artikel gaat in op verschillende veelgebruikte onderhandelingstactieken en onderzoekt de motieven erachter. Laten we deze technieken een voor een bekijken.
Salami tactiek
De salamitactiek snijdt een grote eis in kleinere, hapklare stukjes. Onderhandelaars gebruiken deze aanpak als de andere partij grote concessies afwijst, maar misschien wel knikt bij kleinere concessies. Met deze methode kom je dichter bij je doel zonder weerstand op te roepen. Als je bijvoorbeeld de prijs van een bed moet verlagen van €850 naar €700, kan het gesprek stilvallen als je meteen om €700 vraagt. In plaats daarvan kun je beginnen met een korting van 10%. Vervolgens stel je een korting voor van €40 op een showroommodel, en later wijs je op een kleine tekortkoming om €25 extra korting te krijgen. Het duurt niet lang voordat deze opeenvolgende concessies je naar je doel van €700 brengen.
Goede agent/slechte agent
In de good cop/bad cop routine nemen twee onderhandelaars contrasterende rollen aan. De ene neemt een vriendelijke, empathische houding aan, terwijl de andere de agressieve, confronterende rol speelt. Deze opstelling stimuleert de andere partij om de vriendelijkere figuur te vertrouwen, waardoor deze eerder bereid is om terrein prijs te geven.
Kersen plukken
Cherry picking betekent het selectief benadrukken van feiten die jouw zaak versterken en het weglaten van details die je zaak zouden kunnen ondermijnen. Deze techniek werkt omdat het jouw argumenten sterker doet lijken en de andere partij aanmoedigt om hun weerstand tegen jouw eisen te verminderen.
Beperkte bevoegdheid
Bij de beperkte autoriteitstactiek beweert een onderhandelaar dat hij niet de macht heeft om bepaalde concessies te doen – zelfs als dat wel het geval is. Met deze strategie win je tijd en nodig je uit om verder na te denken. Als je deze tactiek echter te vaak toepast, kan dat de andere partij frustreren, waardoor ze erop staan om direct met iemand te spreken die wel de macht heeft om beslissingen te nemen.
De Knabbel
Met de knabbeltaktiek voeg je op het laatste moment een kleine eis toe, net als de deal bijna rond is. Het doel is om een laatste concessie te doen die anders misschien niet naar boven was gekomen. Sommigen noemen het zelfs de “een-na-laatste-ding” of “de Columbo” tactiek. Bedenk wie er echt in tijdnood zit en of je bereid bent om nog een klein verzoek toe te voegen op voorwaarde om een ander voordeel veilig te stellen.
Deadline
Het stellen van een harde deadline dwingt de tegenpartij tot een gevoel van urgentie, een dynamiek die ook zichtbaar is in extreme openingszetten waarbij timing de perceptie van macht vormt. Deze tactiek zet hen onder druk om concessies te doen voordat de tijd om is, omdat een naderende deadline een behoefte aan een snelle oplossing creëert. Vraag jezelf af wat er gebeurt als de deadline verstrijkt zonder dat er een overeenkomst wordt bereikt.
Weglopen
De weglooptactiek geeft aan dat je bereid bent om de tafel te verlaten als niet aan je voorwaarden wordt voldaan. Deze aanpak zorgt voor urgentie en kan de andere partij dwingen om hun standpunt te heroverwegen. Gebruik deze strategie echter voorzichtig, zorg ervoor dat je altijd plant hoe je terug kunt keren naar de onderhandeling als dat nodig is.
Onderhandelen blijft een complex proces en distributieve tactieken vormen slechts één stukje van de puzzel. In de kern zijn deze strategieën erop gericht om de uitkomst in jouw voordeel te laten kantelen door de perceptie van macht en druk vorm te geven. Om ze effectief tegen te gaan, moet een onderhandelaar zijn eigen zakelijke drijfveren duidelijk definiëren, duidelijke doelen stellen en zijn alternatieven (BATNA) kennen. Door alert te blijven op het scala aan verdelingsmethoden en ze in een vroeg stadium te herkennen, wordt hun impact vaak verkleind.
Voordat je besluit om deze tactieken zelf in te zetten, moet je je afvragen of je te maken hebt met een concurrerende krachtmeting of met een gesprek waarin samenwerking centraal staat. Stem ten slotte je aanpak af met interne belanghebbenden en weeg af of het riskeren van vertrouwen een prijs is die het waard is om te betalen voor de potentiële winst.
Adrien-Joseph Le Clef 
