De heraanbesteding-val: Waarom goede relaties niet genoeg zijn
Je klant heeft zojuist een heraanbesteding aangekondigd voor je belangrijkste contract. Het inkoop-team zegt dat het “alleen procedure” is, maar jij weet wel beter. Achter elke heraanbesteding ligt één van drie realiteiten:
- Intentie om over te stappen: Ze willen weg, en jij vecht een bergopwaartse strijd
- Commerciële reset: Ze willen je houden, maar tegen een betere prijs
- Governance theater: Afvinken voor de vorm, maar nog steeds gevaarlijk als je het verkeerd aanpakt
Dit is de ongemakkelijke waarheid: de meeste zittende leveranciers verliezen heraanbestedingen niet omdat ze slechte leveranciers zijn, maar omdat ze het behandelen als een documentatie-exercitie in plaats van een onderhandeling.
De fatale fouten die zittende leveranciers maken
- Oude voorstellen recyclen in plaats van het commerciële verhaal hervormen
- Te veel leunen op relatiekapitaal terwijl concurrenten zich richten op het beïnvloeden van besluitvormingsdynamiek
- Emotioneel reageren op wat aanvoelt als verraad van een vertrouwde klant
- Interne politiek onderschatten en nieuwe machtsverhoudingen die de beslissing sturen
- Concurreren op prijs in plaats van waarde herkaderen voordat iemand over getallen praat
Je concurrenten rekenen erop dat je deze fouten maakt. Gun ze dat voordeel niet.
Hoe Impact Negotiation Group het speelveld kantelt
Wij schrijven geen betere inschrijvingen. Wij hervormen je onderhandelingspositie, ver voordat iemand documenten gaat evalueren.
Ons 9-punts onderhandelingsvoordeel systeem
Stakeholder intelligence & machtskaart
Identificeer echte beslissers, beïnvloeders en interne dynamiek die de heraanbesteding drijft
Besluitarchitectuur & procesdynamiek
Ontcijfer hoe beslissingen worden genomen en positioneer jezelf in de invloedsstroom
Waarde herkaderen & commercieel verhaal
Transformeer je track record tot onaantastbaar concurrentievoordeel
Margebescherming & commerciële strategie
Structureer je waardepropositie zodat prijs bijzaak wordt
Strategische positionering & marktdifferentiatie
Creëer een verhaal dat goedkopere alternatieven neutraliseert voordat ze ertoe doen
Interne team afstemming & boodschappendiscipline
Zorg ervoor dat je hele organisatie consistente, winnende positionering uitdraagt
Concurrent analyse & tegen-invloed
Anticipeer uitdager-moves en positioneer om ze irrelevant te maken
Relatie-hefboom & stakeholder invloed
Converteer bestaande relaties naar besluitvormingsvoordeel
Post-tender onderhandelingspositionering
Zet gunstige voorwaardenoverleggen op, ongeacht de formele uitkomst
Deze service is voor jou als:
- Je verdedigt contracten van €1M+ per jaar
- Complexe stakeholderdynamiek speelt (inkoop vs. operaties vs. directie)
- Je marges staan onder druk door competitieve biedingen
- Interne teams afstemming nodig hebben op strategie en boodschap
- Je vermoedt dat politiek, niet alleen prijs, de uitkomst bepaalt
- De relatie die je hebt opgebouwd belangrijk is, maar je moet het vertalen naar concurrentievoordeel
Waarom Impact Negotiation Group
Wij zijn geen aanbestedingsbureau. Wij zijn onderhandelingsspecialisten die je helpen het spel achter het spel te winnen.
We zijn senior onderhandelingsconsultants, geen documentmakers, maar praktijkmensen die miljarden aan high-stakes deals hebben onderhandeld. Wij begrijpen de psychologie van commerciële beslissingen, de politiek van organisatiedynamiek en de kunst van margebescherming.
Echte onderhandelingservaring, geen documentatie
We hebben in jouw schoenen gestaan. We hebben defensieve posities omgetoverd tot onderhandelingsvoordeel en gewonnen tegen goedkopere concurrenten.
Strategische invloed, geen response writing
We stemmen je organisatie af op winnende strategie die beslissingen vormt voordat iemand een document leest.
Commerciële obsessie
Elke aanbeveling wordt getest tegen één vraag: Versterkt dit je onderhandelingspositie en beschermt het je bedrijfswaarde?
Ik heb de afgelopen twee jaar samengewerkt met het team op Impact Negotiation Group en ik heb gemerkt dat ze ongelooflijk veel kennis hebben, snel reageren en een plezier zijn om mee samen te werken.
Zeer goede negotraining. Ik heb veel geleerd; tactieken, hoe ik me moet gedragen, om niet in een competitieve mindset te zitten.
Absoluut krachtige en waardevolle training. Toepasbaar in de meeste aspecten van je leven
Interessant, snel en veel praktijkvoorbeelden.
Zeer nuttig, hoge intensiteit
10 uit 10! Doen het is een zeer goede training met echte voorbeelden
Dit is ROI-positief en daarom een must voor senior sales
Mooi vol en rijk programma, met humor en goede balans tussen theorie en praktijk!
Met deze experts weet je zeker dat je aan alles hebt gedacht en dat je het beste bent voorbereid op je onderhandelingen. Dit geeft je vertrouwen voor de toekomst.
Strategische vragen beantwoord
Hoe win je een heraanbesteding als zittende leverancier?
Door het besluitvormingsproces te beïnvloeden voordat de procurement-formaliteiten beginnen. De meeste zittende leveranciers verliezen omdat ze zich richten op documentatie in plaats van onderhandelingspositionering.
Wat is het verschil tussen een aanbestedingsrespons en onderhandelingsstrategie?
Een aanbestedingsrespons volgt de regels. Een onderhandelingsstrategie vormt de regels. Impact doet het laatste.
Wanneer moet je een contract verdedigen versus weglopen?
Verdedig wanneer de relatie strategische waarde heeft en marges de investering rechtvaardigen. Loop weg wanneer je wordt gebruikt als prijsbenchmark voor een vooraf bepaalde uitkomst.
Hoe bescherm je marges tijdens een competitieve heraanbesteding?
Door waarde te herkaderen voordat prijsdiscussies beginnen. Positioneer je track record als onvervangbaar concurrentievoordeel, niet alleen leveranciersgeschiedenis.
Welke fouten maken zittende leveranciers bij heraanbestedingen?
Het behandelen als documentatie-exercitie, te veel leunen op relaties, alleen op prijs concurreren, en interne politiek onderschatten die de beslissing stuurt.
