{"id":7404,"date":"2026-11-11T11:46:25","date_gmt":"2026-11-11T11:46:25","guid":{"rendered":"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/?post_type=insight&p=7404"},"modified":"2026-11-11T14:08:13","modified_gmt":"2026-11-11T14:08:13","slug":"impact-negotiation-gauge","status":"publish","type":"insight","link":"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/nl\/insight\/impact-negotiation-gauge","title":{"rendered":"De IMPACT Negotiation Gauge: bewust kiezen hoe je onderhandelt"},"content":{"rendered":"\n

De IMPACT Negotiation Gauge<\/strong> onderscheidt vier onderhandelingsarchetypen: Auction, Value Distribution, Value Enhancement en Value Creation. Het model helpt onderhandelaars een bewuste keuze te maken over hoe ze een onderhandeling aanpakken, en te herkennen welke voorwaarden nodig zijn om die aanpak te laten werken.<\/p>\n\n\n\n

De gauge loopt van transactioneel<\/strong> links naar collaboratief<\/strong> rechts. Aan de transactionele kant vindt distributief onderhandelen plaats: de partijen strijden om een vaste hoeveelheid waarde. Aan de collaboratieve kant vindt integratief onderhandelen plaats: de partijen vergroten de beschikbare waarde voordat ze die verdelen. Voor een breder overzicht, zie onze gids over soorten onderhandelingen<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

De vier onderhandelingsarchetypen op de gauge<\/h2>\n\n\n\n
Archetype<\/th>Wat er gebeurt<\/th>Benodigde voorwaarden<\/th>Kant van de gauge<\/th><\/tr><\/thead>
Auction<\/strong> (veiling)<\/td>E\u00e9n partij bepaalt de regels en de scope; meerdere partijen concurreren om het recht om aan haar te verkopen of van haar te kopen.<\/td>Meerdere kopers of verkopers, een afgebakende scope, gestandaardiseerde beoordeling<\/td>Transactioneel<\/td><\/tr>
Value Distribution<\/strong> (waarde verdelen)<\/td>De partijen verdelen een vaste hoeveelheid waarde: de winst van de een is het verlies van de ander.<\/td>Partijen die een akkoord zoeken<\/td>Transactioneel<\/td><\/tr>
Value Enhancement<\/strong> (waarde vergroten)<\/td>De partijen ruilen concessies: goedkope variabelen tegen waardevolle, zodat de deal voor beide groeit.<\/td>Flexibiliteit, openheid, voldoende tijd<\/td>Collaboratief<\/td><\/tr>
Value Creation<\/strong> (waarde cre\u00ebren)<\/td>De partijen delen belangen en prioriteiten en ontwikkelen samen oplossingen die veel meer waard zijn dan elk alleen kon bereiken.<\/td>Creativiteit, flexibiliteit, openheid, transparantie, voldoende gezamenlijke tijd, gezamenlijke bereidheid, focus op belangen<\/td>Collaboratief<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n

Auction<\/h3>\n\n\n\n

Bij een veiling bepaalt \u00e9\u00e9n partij de regels en de scope, en concurreren meerdere partijen om de opdracht. Aanbestedingen, offerteaanvragen en e-auctions zijn typische B2B-voorbeelden. De veilende partij gebruikt concurrentie om het aanbod te verbeteren; elke bieder bepaalt hoe ver hij wil gaan om te winnen.<\/p>\n\n\n\n

Value Distribution<\/h3>\n\n\n\n

Bij Value Distribution willen twee partijen een akkoord, maar wordt de waarde op tafel als vast beschouwd. Wat de ene kant wint, geeft de andere op, en vaak telt alleen de prijs echt. Dit is klassiek distributief onderhandelen<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Value Enhancement<\/h3>\n\n\n\n

Bij Value Enhancement brengen de partijen meer variabelen in de deal en ruilen ze die. Elke kant geeft toe op variabelen die hem weinig kosten en wint op variabelen die hij meer waard vindt, zodat de totale waarde van de deal voor beide groeit. Dit is de eerste stap richting integratief onderhandelen<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Value Creation<\/h3>\n\n\n\n

Bij Value Creation gaan de partijen verder. Ze delen hun belangen en prioriteiten openlijk en ontwikkelen samen oplossingen die geen van beide alleen had kunnen bereiken. Dit is de meest collaboratieve positie op de gauge en de meest veeleisende: het vraagt tijd, transparantie en oprechte bereidheid aan beide kanten.<\/p>\n\n\n\n

Transactioneel en collaboratief gedrag<\/h2>\n\n\n\n

Elke kant van de gauge vraagt ander gedrag. Aan de transactionele kant zijn effectieve onderhandelaars kort, stevig, afstandelijk, resoluut, gesloten en direct. Aan de collaboratieve kant zijn ze warm, open, flexibel, vertrouwend, co\u00f6peratief en verkennend. Geen van beide is op zichzelf beter. Waar het om gaat, is dat je gedrag past bij de positie die je hebt gekozen.<\/p>\n\n\n\n

Dat geldt ook voor hoe je reageert op voorstellen van de andere partij. Een stevige, zichtbare afwijzing is geloofwaardig in een transactionele onderhandeling; dezelfde reactie kan in een collaboratieve onderhandeling het vertrouwen beschadigen.<\/p>\n\n\n\n

Waarom onderhandelingen naar de transactionele kant schuiven<\/h2>\n\n\n\n

Zonder bewuste voorbereiding schuiven onderhandelingen gemakkelijk naar de transactionele kant van de gauge, waar de focus vooral ligt op prijs en het claimen van waarde. Opschuiven naar de integratieve, waardecre\u00ebrende kant vraagt meer voorbereiding, inzicht in de prioriteiten van elke partij en voldoende vertrouwen en bereidheid om samen te werken. Als aan die voorwaarden is voldaan, is het potentieel voor wederzijds voordeel groter.<\/p>\n\n\n\n

Transactioneel onderhandelen is geen verkeerde keuze<\/h2>\n\n\n\n

Transactioneel onderhandelen blijft gangbaar in het B2B-bedrijfsleven, en het kan volkomen passend zijn. Effectieve onderhandelaars hebben de vaardigheden nodig om over de hele gauge te opereren en hun aanpak te kiezen op basis van de situatie, hun doelen en het gedrag van de andere partij.<\/p>\n\n\n\n

Zo gebruik je de gauge voor je volgende onderhandeling<\/h2>\n\n\n\n

Bepaal voordat je een onderhandeling ingaat waar je die wilt positioneren, en beoordeel of de benodigde voorwaarden aanwezig zijn. Je kunt die positie be\u00efnvloeden, maar je bepaalt haar niet alleen.<\/p>\n\n\n\n

Neem deze vragen mee in je voorbereiding:<\/p>\n\n\n\n