{"id":7398,"date":"2026-11-11T11:46:18","date_gmt":"2026-11-11T11:46:18","guid":{"rendered":"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/?post_type=insight&p=7398"},"modified":"2026-11-11T14:08:02","modified_gmt":"2026-11-11T14:08:02","slug":"soorten-onderhandelingen","status":"publish","type":"insight","link":"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/nl\/insight\/soorten-onderhandelingen","title":{"rendered":"Soorten onderhandelingen: de 4 typen die elke commerci\u00eble onderhandelaar moet herkennen"},"content":{"rendered":"\n

Vraag hoeveel soorten onderhandelingen er zijn en je krijgt verschillende antwoorden. Veel gidsen noemen er twee; andere vijf of negen, waarbij benaderingen als “win-win” door elkaar lopen met vormen als team- of multipartyonderhandelingen. Voor commerci\u00eble onderhandelaars is een praktischere vraag nuttiger: hoe wordt in deze onderhandeling waarde verdeeld of gecre\u00eberd, en wat vraagt dat van jou?<\/p>\n\n\n\n

Op de IMPACT Negotiation Gauge<\/a> zijn er vier soorten onderhandelingen<\/strong>, van transactioneel tot collaboratief: Auction<\/strong> (veiling), Value Distribution<\/strong> (waarde verdelen), Value Enhancement<\/strong> (waarde vergroten) en Value Creation<\/strong> (waarde cre\u00ebren). Auction en Value Distribution zijn distributief: de partijen strijden om een vaste hoeveelheid waarde. Value Enhancement en Value Creation zijn integratief: de partijen ruilen of cre\u00ebren waarde, zodat beide kanten er beter van kunnen worden.<\/p>\n\n\n\n

Welke soorten onderhandelingen zijn er?<\/h2>\n\n\n\n

Onderzoek naar onderhandelen onderscheidt al lang twee hoofdtypen. Richard Walton en Robert McKersie beschreven distributief en integratief onderhandelen in A Behavioral Theory of Labor Negotiations<\/em> (1965), en Getting to Yes<\/em> (1981) van Roger Fisher en William Ury maakte het idee populair om te onderhandelen op belangen in plaats van posities.<\/p>\n\n\n\n

Die tweedeling is nog steeds het fundament. In de B2B-praktijk verbergen twee categorie\u00ebn echter belangrijke verschillen. Een competitieve aanbesteding is niet hetzelfde als een prijsonderhandeling tussen twee partijen, en betalingstermijnen ruilen tegen volume is niet hetzelfde als samen een supply chain herontwerpen. De IMPACT Negotiation Gauge verdeelt deze situaties in vier typen, elk met eigen voorwaarden en gedrag.<\/p>\n\n\n\n

De vier soorten onderhandelingen op de IMPACT Negotiation Gauge<\/h2>\n\n\n\n
\"De
De vier soorten onderhandelingen op de IMPACT Negotiation Gauge<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n
Type<\/th>Wat er met waarde gebeurt<\/th>Benodigde voorwaarden<\/th>Benadering<\/th><\/tr><\/thead>
1. Auction<\/strong><\/td>Meerdere partijen concurreren volgens vaste regels om het recht om te kopen of te verkopen<\/td>Meerdere kopers of verkopers, een afgebakende scope, gestandaardiseerde beoordeling<\/td>Distributief<\/td><\/tr>
2. Value Distribution<\/strong><\/td>Een vaste hoeveelheid waarde wordt verdeeld; de winst van de een is het verlies van de ander<\/td>Partijen die een akkoord zoeken<\/td>Distributief<\/td><\/tr>
3. Value Enhancement<\/strong><\/td>Concessies worden geruild, zodat de deal voor beide kanten groeit<\/td>Flexibiliteit, openheid, voldoende tijd<\/td>Integratief<\/td><\/tr>
4. Value Creation<\/strong><\/td>Beide partijen cre\u00ebren samen veel meer waarde dan elk alleen zou kunnen<\/td>Creativiteit, openheid, transparantie, gezamenlijke tijd en bereidheid, focus op belangen<\/td>Integratief<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n

1. Auction<\/h3>\n\n\n\n

Een veilende partij nodigt meerdere partijen uit om volgens vaste regels en een afgebakende scope een bod uit te brengen. De bieders concurreren met elkaar om het recht om aan de veilende partij te verkopen of van haar te kopen. Aanbestedingen, offerteaanvragen en e-auctions zijn bekende B2B-voorbeelden.<\/p>\n\n\n\n

2. Value Distribution<\/h3>\n\n\n\n

Twee partijen willen een akkoord, maar strijden om de verdeling van een vaste hoeveelheid waarde. De onderhandeling is een nulsomspel: wat de ene partij wint, verliest de andere. Dit is wat de meeste mensen bedoelen met distributief onderhandelen<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

3. Value Enhancement<\/h3>\n\n\n\n

De partijen werken samen aan het beste resultaat door concessies te ruilen. Variabelen die de ene kant weinig kosten, worden geruild tegen variabelen die de andere kant veel waard vindt, waardoor de totale waarde van de deal voor beide stijgt. Dit is de eerste vorm van integratief onderhandelen<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

4. Value Creation<\/h3>\n\n\n\n

Beide partijen cre\u00ebren samen aanzienlijk meer waarde dan elk alleen had bereikt. Ze brengen hun belangen en prioriteiten in kaart, delen ze en ontwikkelen samen creatieve oplossingen waar beide van profiteren. Het is het meest collaboratieve type, met de zwaarste randvoorwaarden.<\/p>\n\n\n\n

Lees in onze gids over de IMPACT Negotiation Gauge<\/a> hoe je het model gebruikt in je voorbereiding.<\/p>\n\n\n\n

Distributief versus integratief onderhandelen<\/h2>\n\n\n\n

Distributief onderhandelen: een vaste taart verdelen<\/h3>\n\n\n\n

Distributief onderhandelen draait om het verdelen van een vaste taart: de partijen strijden om hoeveel ieder krijgt, vaak via \u00e9\u00e9n variabele zoals prijs. De zone of possible agreement (ZOPA)<\/a> ligt waar de aanvaardbare uitkomsten van de partijen overlappen.<\/p>\n\n\n\n

Integratief onderhandelen: de taart vergroten<\/h3>\n\n\n\n

Integratief onderhandelen probeert de taart te vergroten door extra variabelen in te brengen, zoals timing, betalingstermijnen, scope of risicoverdeling. Als partijen deze variabelen verschillend waarderen, kunnen ze ruilen op een manier die aansluit bij de prioriteiten van elke kant: toegeven op iets minder belangrijks om iets waardevollers te winnen.<\/p>\n\n\n\n

Zulke ruilen kunnen de ZOPA vergroten, of er een cre\u00ebren waar die eerst niet bestond, waardoor een akkoord waarschijnlijker wordt. De sleutel is niet simpelweg meer variabelen toevoegen, maar verschillen in prioriteiten vinden die kansen bieden op wederzijds voordeel.<\/p>\n\n\n\n

Is integratief onderhandelen beter dan distributief onderhandelen?<\/h3>\n\n\n\n

Veel onderhandelingsscholen presenteren distributief onderhandelen als minderwaardig aan een integratieve aanpak. Toch is distributief onderhandelen gangbaar in B2B-onderhandelingen, en het kan volkomen passend zijn.<\/p>\n\n\n\n

De keuze gaat er niet om welke aanpak op zichzelf beter is. Het gaat erom wat bij de situatie past. Integratief onderhandelen vraagt doorgaans meer tijd, een grondigere voorbereiding, voldoende wederzijds vertrouwen en de bereidheid om elkaars prioriteiten te begrijpen. Als aan die voorwaarden is voldaan, kan een collaboratieve aanpak meer waarde opleveren voor beide partijen.<\/p>\n\n\n\n

Op de IMPACT Negotiation Gauge zijn het precies deze voorwaarden die de transactionele kant (Auction en Value Distribution) scheiden van de collaboratieve kant (Value Enhancement en Value Creation).<\/p>\n\n\n\n

Maar die voorwaarden zijn er niet altijd. Effectieve onderhandelaars moeten weten hoe ze waarde cre\u00ebren via integratief onderhandelen \u00e9n waarde claimen via distributief onderhandelen, vaak binnen dezelfde onderhandeling.<\/p>\n\n\n\n

<\/th>Distributief onderhandelen<\/th>Integratief onderhandelen<\/th><\/tr><\/thead>
Typen op de gauge<\/strong><\/td>Auction, Value Distribution<\/td>Value Enhancement, Value Creation<\/td><\/tr>
Kijk op waarde<\/strong><\/td>Vast: de winst van de een is het verlies van de ander<\/td>Te vergroten door te ruilen of samen problemen op te lossen<\/td><\/tr>
Variabelen<\/strong><\/td>Vaak \u00e9\u00e9n, zoals prijs<\/td>Meerdere, zoals timing, betalingstermijnen, scope en risico<\/td><\/tr>
Informatie delen<\/strong><\/td>Beperkt en voorzichtig<\/td>Prioriteiten en belangen worden verkend en gedeeld<\/td><\/tr>
Gedrag<\/strong><\/td>Kort, stevig, afstandelijk, resoluut, gesloten, direct<\/td>Warm, open, flexibel, vertrouwend, co\u00f6peratief, verkennend<\/td><\/tr>
Wat het vraagt<\/strong><\/td>Partijen die een akkoord zoeken<\/td>Tijd, voorbereiding, vertrouwen en bereidheid aan beide kanten<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n

Je gedrag afstemmen op het type onderhandeling<\/h2>\n\n\n\n

Elk type vraagt ander gedrag. In een transactionele onderhandeling bescherm je je positie door kort, stevig en direct te zijn. In een collaboratieve onderhandeling kan datzelfde gedrag de informatie-uitwisseling stilleggen waar waardecreatie op draait. Bepaal je positie voordat je aan tafel gaat, en zorg dat je opening, je voorstellen en je reacties daarbij passen.<\/p>\n\n\n\n

Hoe kies je het juiste type onderhandeling?<\/h2>\n\n\n\n

Gebruik deze vragen om te bepalen waar je een onderhandeling positioneert:<\/p>\n\n\n\n