{"id":7553,"date":"2026-11-13T16:32:50","date_gmt":"2026-11-13T16:32:50","guid":{"rendered":"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/?post_type=insight&#038;p=7553"},"modified":"2026-11-13T16:33:14","modified_gmt":"2026-11-13T16:33:14","slug":"negocier-son-salaire","status":"publish","type":"insight","link":"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/fr\/insight\/negocier-son-salaire","title":{"rendered":"N\u00e9gocier son salaire : la m\u00e9thode en 7 \u00e9tapes d&rsquo;un n\u00e9gociateur professionnel"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La plupart des gens pr\u00e9parent un entretien salarial comme une \u00e9quipe commerciale non form\u00e9e pr\u00e9pare une n\u00e9gociation de prix. Ils choisissent un chiffre, esp\u00e8rent que tout ira bien et c\u00e8dent d\u00e8s qu&rsquo;ils entendent le mot \u00ab budget \u00bb. Chez IMPACT Negotiation Group, nous pr\u00e9parons des \u00e9quipes commerciales et achats \u00e0 des n\u00e9gociations \u00e0 fort enjeu. La discipline qui prot\u00e8ge votre marge face \u00e0 un fournisseur fonctionne tout aussi bien lorsque l&rsquo;enjeu est votre propre r\u00e9mun\u00e9ration.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ce guide vous propose <strong>une m\u00e9thode de pr\u00e9paration, deux parcours<\/strong> : n\u00e9gocier une nouvelle offre d&#8217;emploi, ou demander davantage dans votre poste actuel. Il contient des fiches de travail, des checklists et un brief d&rsquo;une page \u00e0 imprimer ou \u00e0 copier. Il est gratuit et s&rsquo;appuie sur la recherche publi\u00e9e en n\u00e9gociation plut\u00f4t que sur des id\u00e9es re\u00e7ues.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Choisissez d&rsquo;abord votre parcours<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La m\u00e9thode est la m\u00eame pour les deux parcours, mais les preuves, le calendrier et l&rsquo;interlocuteur diff\u00e8rent.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table is-style-stripes\"><table class=\"has-fixed-layout\"><thead><tr><th scope=\"col\"><\/th><th scope=\"col\">Parcours A : une nouvelle offre d&#8217;emploi<\/th><th scope=\"col\">Parcours B : une augmentation dans votre poste actuel<\/th><\/tr><\/thead><tbody><tr><td><strong>Question centrale<\/strong><\/td><td>Que vaut ce poste sur ce march\u00e9, et quel package en fait le bon choix pour moi ?<\/td><td>Que vaut ma contribution aujourd&rsquo;hui, par rapport au moment o\u00f9 mon salaire a \u00e9t\u00e9 fix\u00e9 pour la derni\u00e8re fois ?<\/td><\/tr><tr><td><strong>Preuves les plus solides<\/strong><\/td><td>Rep\u00e8res de march\u00e9 pour le poste, le niveau et la localisation ; la fourchette annonc\u00e9e ; vos autres options<\/td><td>R\u00e9sultats document\u00e9s depuis votre derni\u00e8re r\u00e9vision salariale ; responsabilit\u00e9s \u00e9largies ; rep\u00e8res de march\u00e9<\/td><\/tr><tr><td><strong>Calendrier<\/strong><\/td><td>Apr\u00e8s r\u00e9ception de l&rsquo;offre et avant de l&rsquo;accepter. Une fois que vous avez accept\u00e9, votre marge de n\u00e9gociation dispara\u00eet en grande partie.<\/td><td>Avant la cl\u00f4ture des cycles budg\u00e9taires et d&rsquo;\u00e9valuation, ou apr\u00e8s une progression claire et document\u00e9e de vos r\u00e9sultats ou de votre p\u00e9rim\u00e8tre<\/td><\/tr><tr><td><strong>Interlocuteur principal<\/strong><\/td><td>Recruteur ou manager qui recrute, qui transmet souvent \u00e0 un d\u00e9cideur<\/td><td>Votre manager, qui peut avoir besoin de l&rsquo;accord des RH ou de la finance<\/td><\/tr><tr><td><strong>Si la r\u00e9ponse est non<\/strong><\/td><td>Explorer d&rsquo;autres \u00e9l\u00e9ments du package, comparer avec vos alternatives, ou d\u00e9cliner<\/td><td>Demander ce qui bloque, convenir de ce qui doit changer et obtenir par \u00e9crit une date pour en reparler<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><figcaption class=\"wp-element-caption\">Deux parcours, une m\u00e9thode<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">La m\u00e9thode en 7 \u00e9tapes pour n\u00e9gocier son salaire, en un coup d&rsquo;\u0153il<\/h2>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>\u00c9tudiez le march\u00e9<\/strong> avant de choisir un chiffre.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>R\u00e9unissez des preuves<\/strong> : transformez votre exp\u00e9rience en r\u00e9sultats.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Fixez trois chiffres<\/strong> : demande d&rsquo;ouverture, objectif et seuil minimum.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Pr\u00e9parez une demande claire.<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>Entra\u00eenez-vous \u00e0 voix haute<\/strong>, y compris sur les questions difficiles.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Diagnostiquez les objections<\/strong> avant de r\u00e9pondre.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>\u00c9valuez la r\u00e9ponse et confirmez-la par \u00e9crit.<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">\u00c9tape 1 : \u00c9tudiez le march\u00e9 avant de choisir un chiffre<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un chiffre sans preuve est un souhait. Un chiffre appuy\u00e9 sur trois rep\u00e8res ind\u00e9pendants est une position. Comparez les postes selon les responsabilit\u00e9s, le niveau d&rsquo;exp\u00e9rience, la localisation, le secteur et la taille de l&rsquo;entreprise, pas seulement selon l&rsquo;intitul\u00e9, et v\u00e9rifiez si un montant correspond au salaire de base ou \u00e0 la r\u00e9mun\u00e9ration globale.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1600\" height=\"900\" src=\"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/wp-content\/uploads\/2026\/11\/salary-research-benchmarks.jpg\" alt=\"Un homme \u00e0 son bureau avec un ordinateur portable et des graphiques imprim\u00e9s, qui v\u00e9rifie des chiffres sur son t\u00e9l\u00e9phone\" class=\"wp-image-7545\" srcset=\"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/wp-content\/uploads\/2026\/11\/salary-research-benchmarks.jpg 1600w, https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/wp-content\/uploads\/2026\/11\/salary-research-benchmarks-300x169.jpg 300w, https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/wp-content\/uploads\/2026\/11\/salary-research-benchmarks-1024x576.jpg 1024w, https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/wp-content\/uploads\/2026\/11\/salary-research-benchmarks-768x432.jpg 768w, https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/wp-content\/uploads\/2026\/11\/salary-research-benchmarks-1536x864.jpg 1536w\" sizes=\"auto, (max-width: 1600px) 100vw, 1600px\" \/><figcaption class=\"wp-element-caption\">Photo : Vitaly Gariev sur Unsplash<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Utilisez plusieurs types de rep\u00e8res, pas un seul site de salaires :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Les fourchettes publi\u00e9es dans les offres<\/strong> pour des postes comparables. Elles sont de plus en plus fr\u00e9quentes en Europe.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Les donn\u00e9es salariales officielles<\/strong>, comme les donn\u00e9es de l&rsquo;<a href=\"https:\/\/corporate.apec.fr\/home\/nos-etudes\/toutes-nos-etudes\/barometre-2026-de-la-remuneration-des-cadres.html\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">APEC<\/a> pour les cadres en France, l&rsquo;<a href=\"https:\/\/web.arbeitsagentur.de\/entgeltatlas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Entgeltatlas<\/a> de l&rsquo;agence f\u00e9d\u00e9rale allemande pour l&#8217;emploi, ou les <a href=\"https:\/\/www.bls.gov\/oes\/earnings.htm\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Occupational Employment and Wage Statistics<\/a> du Bureau of Labor Statistics am\u00e9ricain.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Les conventions collectives<\/strong>, lorsqu&rsquo;elles s&rsquo;appliquent. Elles fixent souvent des minima et des grilles, si bien que votre n\u00e9gociation porte sur votre position dans la grille.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Les outils salariaux ind\u00e9pendants<\/strong>, comme <a href=\"https:\/\/loonwijzer.nl\/salarischeck\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">WageIndicator (Loonwijzer)<\/a>, ainsi que les enqu\u00eates des associations professionnelles.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Les \u00e9changes avec des recruteurs et des pairs.<\/strong> Demandez les fourchettes habituelles pour le poste, pas le salaire personnel de quelqu&rsquo;un.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Fiche de travail : votre journal de rep\u00e8res.<\/strong> Notez trois \u00e0 cinq rep\u00e8res, puis r\u00e9sumez-les en une fourchette que vous pouvez d\u00e9fendre.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table is-style-stripes\"><table class=\"has-fixed-layout\"><thead><tr><th scope=\"col\">Source et date<\/th><th scope=\"col\">Poste comparable et niveau<\/th><th scope=\"col\">Localisation<\/th><th scope=\"col\">Base (brut, mensuel ou annuel, nombre de versements)<\/th><th scope=\"col\">Salaire de base ou r\u00e9mun\u00e9ration globale ?<\/th><th scope=\"col\">Fourchette ou m\u00e9diane<\/th><\/tr><\/thead><tbody><tr><td> <\/td><td> <\/td><td> <\/td><td> <\/td><td> <\/td><td> <\/td><\/tr><tr><td> <\/td><td> <\/td><td> <\/td><td> <\/td><td> <\/td><td> <\/td><\/tr><tr><td> <\/td><td> <\/td><td> <\/td><td> <\/td><td> <\/td><td> <\/td><\/tr><tr><td><strong>Ma fourchette d\u00e9fendable<\/strong><\/td><td> <\/td><td> <\/td><td> <\/td><td> <\/td><td> <\/td><\/tr><\/tbody><\/table><figcaption class=\"wp-element-caption\">Copiez ou imprimez ce tableau et remplissez-le<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><em>Conseil : en France, en Allemagne et aux Pays-Bas, v\u00e9rifiez avant toute comparaison si un montant inclut un 13e mois, une prime de vacances ou une part variable. Consid\u00e9rez les statistiques g\u00e9n\u00e9rales par m\u00e9tier comme un contexte, pas comme une valorisation exacte de votre poste.<\/em><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">\u00c9tape 2 : Transformez votre exp\u00e9rience en preuves<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Les d\u00e9cideurs ne paient pas l&rsquo;effort. Ils paient des r\u00e9sultats qu&rsquo;ils peuvent d\u00e9fendre aupr\u00e8s de leur propre hi\u00e9rarchie. Formulez chaque r\u00e9alisation en trois temps : <strong>ce que j&rsquo;ai fait \u2192 ce qui a chang\u00e9 \u2192 pourquoi c&rsquo;\u00e9tait important pour l&rsquo;entreprise<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><em>Exemple illustratif : \u00ab Ren\u00e9goci\u00e9 nos trois plus gros contrats logistiques \u2192 r\u00e9duit les co\u00fbts de transport annuels de 8 % \u2192 pr\u00e9serv\u00e9 la marge dans une ann\u00e9e de hausse des prix. \u00bb<\/em><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Les r\u00e9sultats ne se limitent pas au chiffre d&rsquo;affaires. La qualit\u00e9, le service, la r\u00e9duction des risques, les d\u00e9lais et le soutien \u00e0 l&rsquo;\u00e9quipe comptent aussi. Utilisez des chiffres v\u00e9rifiables et distinguez honn\u00eatement votre contribution de celle de l&rsquo;\u00e9quipe.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table is-style-stripes\"><table class=\"has-fixed-layout\"><thead><tr><th scope=\"col\">Ce que j&rsquo;ai fait<\/th><th scope=\"col\">Ce qui a chang\u00e9 (chiffre, d\u00e9lai, qualit\u00e9)<\/th><th scope=\"col\">Pourquoi c&rsquo;\u00e9tait important pour l&rsquo;entreprise<\/th><\/tr><\/thead><tbody><tr><td> <\/td><td> <\/td><td> <\/td><\/tr><tr><td> <\/td><td> <\/td><td> <\/td><\/tr><tr><td> <\/td><td> <\/td><td> <\/td><\/tr><tr><td> <\/td><td> <\/td><td> <\/td><\/tr><tr><td> <\/td><td> <\/td><td> <\/td><\/tr><\/tbody><\/table><figcaption class=\"wp-element-caption\">Fiche de travail : votre banque de preuves. \u00c9crivez cinq lignes, puis gardez les trois meilleures.<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sur le parcours B, tenez cette liste \u00e0 jour toute l&rsquo;ann\u00e9e. Des experts carri\u00e8re interrog\u00e9s par l&rsquo;<a href=\"https:\/\/apnews.com\/article\/asking-for-raise-jobs-hiring-pay-acbd88b501d1e79989958b98788e7f0e\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Associated Press<\/a> recommandent de consigner au fil de l&rsquo;eau vos r\u00e9ussites et les retours positifs, pr\u00e9cis\u00e9ment pour cet entretien.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">\u00c9tape 3 : Fixez trois chiffres et connaissez votre alternative<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Les n\u00e9gociateurs professionnels n&rsquo;entrent jamais en r\u00e9union avec un seul chiffre. Pr\u00e9parez-en trois et gardez-en deux pour vous.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table is-style-stripes\"><table class=\"has-fixed-layout\"><thead><tr><th scope=\"col\">Chiffre<\/th><th scope=\"col\">Ce qu&rsquo;il signifie<\/th><th scope=\"col\">Qui le conna\u00eet ?<\/th><th scope=\"col\">Mon salaire de base<\/th><th scope=\"col\">Ma r\u00e9mun\u00e9ration globale<\/th><\/tr><\/thead><tbody><tr><td><strong>Demande d&rsquo;ouverture<\/strong><\/td><td>Ambitieuse, et justifiable par vos rep\u00e8res et vos preuves<\/td><td>Vous l&rsquo;annoncez<\/td><td> <\/td><td> <\/td><\/tr><tr><td><strong>Objectif<\/strong><\/td><td>Ce que vous visez de fa\u00e7on r\u00e9aliste<\/td><td>Priv\u00e9<\/td><td> <\/td><td> <\/td><\/tr><tr><td><strong>Seuil minimum<\/strong><\/td><td>En dessous, votre alternative est meilleure<\/td><td>Priv\u00e9<\/td><td> <\/td><td> <\/td><\/tr><tr><td><strong>Ma BATNA (MESORE)<\/strong><\/td><td>Ma meilleure alternative en l&rsquo;absence d&rsquo;accord<\/td><td>Priv\u00e9<\/td><td colspan=\"2\"> <\/td><\/tr><\/tbody><\/table><figcaption class=\"wp-element-caption\">Fiche de travail : vos trois chiffres<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Votre seuil minimum doit d\u00e9couler de votre <strong>BATNA<\/strong> (en fran\u00e7ais, MESORE : meilleure solution de rechange), un concept issu de <em>Getting to Yes<\/em> de Roger Fisher et William Ury. Il peut s&rsquo;agir de votre poste actuel, d&rsquo;une autre offre ou d&rsquo;un projet de changement. Sur le parcours B, un refus ne signifie pas automatiquement d\u00e9missionner : votre alternative peut \u00eatre une date de r\u00e9examen convenue ou une recherche d&#8217;emploi d\u00e9lib\u00e9r\u00e9e. Sans v\u00e9ritable alternative, votre \u00ab minimum \u00bb n&rsquo;est qu&rsquo;un espoir. Pour en savoir plus sur les points de rupture, lisez notre article sur la <a href=\"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/fr\/insight\/zopa-negociation\">ZOPA en n\u00e9gociation<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Pourquoi le premier chiffre compte.<\/strong> La recherche sur l&rsquo;ancrage montre que le premier chiffre pos\u00e9 sur la table attire le r\u00e9sultat vers lui. Une m\u00e9ta-analyse de 2025 portant sur 90 \u00e9tudes, men\u00e9e par Petrowsky et ses coll\u00e8gues, montre que faire la premi\u00e8re offre, et la rendre ambitieuse, tend \u00e0 am\u00e9liorer le r\u00e9sultat de celui qui la fait. Des premi\u00e8res offres tr\u00e8s agressives augmentent toutefois le risque d&rsquo;absence d&rsquo;accord et laissent l&rsquo;autre partie moins satisfaite. Vous travaillerez ensuite avec cette personne : visez une demande affirm\u00e9e mais cr\u00e9dible.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Faut-il annoncer un chiffre en premier ?<\/strong> Lancez-vous si vos donn\u00e9es de march\u00e9 sont solides. Si l&#8217;employeur conna\u00eet manifestement mieux la fourchette que vous, demandez quel budget est pr\u00e9vu pour le poste. Le <a href=\"https:\/\/www.pon.harvard.edu\/daily\/negotiation-skills-daily\/when-to-make-the-first-offer-in-negotiations\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Program on Negotiation de la Harvard Law School<\/a> fait la m\u00eame distinction : la premi\u00e8re offre aide lorsque vous \u00eates bien pr\u00e9par\u00e9 et bien inform\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Il n&rsquo;existe pas de r\u00e8gle universelle du type \u00ab demandez X % de plus \u00bb.<\/strong> La bonne demande d\u00e9pend des donn\u00e9es de march\u00e9, de vos preuves, de la politique de r\u00e9mun\u00e9ration de l&#8217;employeur et de vos alternatives.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">\u00c9tape 4 : Pr\u00e9parez une demande claire<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La structure l&#8217;emporte sur l&rsquo;\u00e9loquence. Suivez cette s\u00e9quence en cinq temps et notez vos propres mots \u00e0 c\u00f4t\u00e9 de chacun :<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Intention positive :<\/strong> \u00ab Ce poste m&rsquo;int\u00e9resse vraiment \u00bb ou \u00ab Je souhaite continuer \u00e0 construire ma carri\u00e8re ici. \u00bb<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Preuves :<\/strong> deux ou trois de vos preuves les plus fortes, plus un rep\u00e8re de march\u00e9.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Demande pr\u00e9cise :<\/strong> un chiffre exact, ou une fourchette \u00e9troite, pour ce qui compte le plus.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Question :<\/strong> \u00ab Comment cela se situe-t-il par rapport \u00e0 ce que vous aviez en t\u00eate ? \u00bb<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Silence :<\/strong> arr\u00eatez de parler. Se taire n&rsquo;est pas une concession.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Posez vos priorit\u00e9s sur la table en une seule fois.<\/strong> Si vous vous mettez d&rsquo;accord d&rsquo;abord sur le salaire, puis demandez une \u00e0 une une prime d&rsquo;arriv\u00e9e, une date de r\u00e9vision et un budget formation, chaque nouvelle demande ressemble \u00e0 \u00ab encore autre chose \u00bb. Pr\u00e9sentez le package comme une seule proposition, puis faites des \u00e9changes.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">\u00c9tape 5 : Entra\u00eenez-vous \u00e0 voix haute<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Les programmes de n\u00e9gociation salariale comme <a href=\"https:\/\/www.aauw.org\/app\/uploads\/2025\/04\/Work-Smart-Standard-Workbook-2025-1.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">AAUW Work Smart<\/a> accordent autant d&rsquo;importance \u00e0 l&rsquo;entra\u00eenement qu&rsquo;\u00e0 la recherche. Utilisez cette checklist :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\u2610 Je sais annoncer un montant clair et sa base (brut, mensuel ou annuel).<\/li>\n\n\n\n<li>\u2610 J&rsquo;ai formul\u00e9 ma demande \u00e0 voix haute au moins trois fois.<\/li>\n\n\n\n<li>\u2610 Je me suis entra\u00een\u00e9 avec quelqu&rsquo;un qui joue un manager ou un recruteur sceptique.<\/li>\n\n\n\n<li>\u2610 Je peux expliquer mes preuves en moins d&rsquo;une minute.<\/li>\n\n\n\n<li>\u2610 J&rsquo;ai une r\u00e9ponse \u00e0 \u00ab Quelles sont vos pr\u00e9tentions salariales ? \u00bb, fond\u00e9e sur les donn\u00e9es de march\u00e9 du poste.<\/li>\n\n\n\n<li>\u2610 Je sais comment r\u00e9agir si l&rsquo;on me demande mon salaire actuel : ramener poliment l&rsquo;\u00e9change sur la valeur du poste.<\/li>\n\n\n\n<li>\u2610 J&rsquo;ai pr\u00e9par\u00e9 une question pour chaque objection de l&rsquo;\u00e9tape 6.<\/li>\n\n\n\n<li>\u2610 Je sais marquer un silence apr\u00e8s ma demande sans la r\u00e9duire.<\/li>\n\n\n\n<li>\u2610 Je sais ce que je suis pr\u00eat \u00e0 \u00e9changer, ce que je ne c\u00e8derai pas, et ce que je ferai si la r\u00e9ponse est non.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">\u00c9tape 6 : Diagnostiquez les objections avant de r\u00e9pondre<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Une objection est une information, pas un verdict. Avant de contre-argumenter, d\u00e9couvrez ce qu&rsquo;elle cache vraiment. De bonnes questions valent mieux que des r\u00e9pliques habiles.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table is-style-stripes\"><table class=\"has-fixed-layout\"><thead><tr><th scope=\"col\">Ce que vous entendez<\/th><th scope=\"col\">Ce que cela peut signifier<\/th><th scope=\"col\">Question \u00e0 poser<\/th><\/tr><\/thead><tbody><tr><td>\u00ab Il n&rsquo;y a pas de budget. \u00bb<\/td><td>Le budget est fig\u00e9 pour ce cycle, ou le salaire est fig\u00e9 mais pas les autres \u00e9l\u00e9ments<\/td><td>\u00ab S&rsquo;agit-il du budget de cette ann\u00e9e ou de l&rsquo;ensemble du package ? Quels \u00e9l\u00e9ments sont flexibles, et quand pourrons-nous en reparler ? \u00bb<\/td><\/tr><tr><td>\u00ab Vous \u00eates en haut de votre fourchette. \u00bb<\/td><td>Le poste est class\u00e9 ; l&rsquo;\u00e9volution passe par une reclassification, pas par le montant<\/td><td>\u00ab Mes responsabilit\u00e9s actuelles correspondent-elles encore \u00e0 ce niveau ? Que faut-il pour passer au suivant, et qui le d\u00e9cide ? \u00bb<\/td><\/tr><tr><td>\u00ab Nous devons d&rsquo;abord en voir davantage. \u00bb<\/td><td>Des crit\u00e8res flous, ou un r\u00e9el \u00e9cart de performance<\/td><td>\u00ab Que souhaitez-vous voir exactement, d&rsquo;ici quand, et comment cela sera-t-il \u00e9valu\u00e9 ? \u00bb<\/td><\/tr><tr><td>\u00ab Le salaire est fix\u00e9 par la convention collective. \u00bb<\/td><td>Les minima sont fixes ; le coefficient, la date d&rsquo;arriv\u00e9e ou d&rsquo;autres conditions ne le sont peut-\u00eatre pas<\/td><td>\u00ab \u00c0 quel coefficient serais-je positionn\u00e9, et qu&rsquo;est-ce qui le d\u00e9termine ? \u00bb<\/td><\/tr><tr><td>\u00ab Je dois obtenir une validation. \u00bb<\/td><td>Votre interlocuteur vous soutient peut-\u00eatre, mais ne d\u00e9cide pas<\/td><td>\u00ab De quoi le d\u00e9cideur aura-t-il besoin ? Puis-je vous aider \u00e0 construire le dossier, et quand en reparlons-nous ? \u00bb<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><figcaption class=\"wp-element-caption\">Tableau : diagnostiquer les objections<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Si la r\u00e9ponse reste non, les experts interrog\u00e9s par l&rsquo;Associated Press donnent un conseil pratique : demandez ce qui rend un oui difficile, convenez du moment o\u00f9 vous reprendrez la discussion, et demandez \u00e0 ce que ce d\u00e9lai soit confirm\u00e9 par \u00e9crit.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">\u00c9tape 7 : \u00c9valuez la r\u00e9ponse et confirmez tout par \u00e9crit<\/h3>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1536\" height=\"1026\" src=\"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/wp-content\/uploads\/2026\/11\/contract-negotiation-signing.jpg\" alt=\"Gros plan sur une main qui signe un contrat imprim\u00e9 avec un stylo\" class=\"wp-image-6923\" srcset=\"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/wp-content\/uploads\/2026\/11\/contract-negotiation-signing.jpg 1536w, https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/wp-content\/uploads\/2026\/11\/contract-negotiation-signing-300x200.jpg 300w, https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/wp-content\/uploads\/2026\/11\/contract-negotiation-signing-1024x684.jpg 1024w, https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/wp-content\/uploads\/2026\/11\/contract-negotiation-signing-768x513.jpg 768w\" sizes=\"auto, (max-width: 1536px) 100vw, 1536px\" \/><figcaption class=\"wp-element-caption\">Photo : Jakub \u017berdzicki sur Unsplash<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ne jugez jamais une offre sur le seul salaire de base. Comparez sa valeur la premi\u00e8re ann\u00e9e et sa valeur dans la dur\u00e9e : une prime d&rsquo;arriv\u00e9e am\u00e9liore la premi\u00e8re ann\u00e9e sans changer votre salaire r\u00e9current, et une r\u00e9vision promise est une occasion de r\u00e9examen, pas une augmentation garantie.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table is-style-stripes\"><table class=\"has-fixed-layout\"><thead><tr><th scope=\"col\">\u00c9l\u00e9ment<\/th><th scope=\"col\">Ce qu&rsquo;il faut confirmer<\/th><th scope=\"col\">Premi\u00e8re ann\u00e9e<\/th><th scope=\"col\">Dans la dur\u00e9e<\/th><\/tr><\/thead><tbody><tr><td><strong>Salaire de base<\/strong><\/td><td>Montant brut, base, nombre de versements, 13e mois<\/td><td> <\/td><td> <\/td><\/tr><tr><td><strong>Part variable<\/strong><\/td><td>Ce qui est garanti et ce qui d\u00e9pend d&rsquo;objectifs<\/td><td> <\/td><td> <\/td><\/tr><tr><td><strong>Versements ponctuels<\/strong><\/td><td>Prime d&rsquo;arriv\u00e9e ou de mobilit\u00e9 : montant, calendrier, conditions de remboursement<\/td><td> <\/td><td> <\/td><\/tr><tr><td><strong>Actions ou int\u00e9ressement \u00e0 long terme<\/strong><\/td><td>Type, calendrier d&rsquo;acquisition, conditions en cas de d\u00e9part<\/td><td> <\/td><td> <\/td><\/tr><tr><td><strong>Avantages et conditions<\/strong><\/td><td>Retraite, v\u00e9hicule ou budget mobilit\u00e9, t\u00e9l\u00e9travail, cong\u00e9s, budget formation<\/td><td> <\/td><td> <\/td><\/tr><tr><td><strong>Intitul\u00e9 et prochaine r\u00e9vision<\/strong><\/td><td>Intitul\u00e9 du poste, date d&rsquo;effet, date et crit\u00e8res de la prochaine r\u00e9vision salariale<\/td><td> <\/td><td> <\/td><\/tr><\/tbody><\/table><figcaption class=\"wp-element-caption\">Checklist : \u00e9valuer l&rsquo;offre<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sur le parcours A, n\u00e9gociez avant d&rsquo;accepter et demandez l&rsquo;offre par \u00e9crit. Les conseils carri\u00e8re du <a href=\"https:\/\/careerservices.fas.harvard.edu\/resources\/gsas-evaluating-and-negotiating-job-offers\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Mignone Center for Career Success de Harvard<\/a> rappellent que votre fen\u00eatre de n\u00e9gociation se referme d\u00e8s que vous acceptez. Sur les deux parcours, envoyez un court e-mail r\u00e9capitulant ce qui a \u00e9t\u00e9 convenu, et ne d\u00e9missionnez ni ne signez rien avant d&rsquo;avoir le contrat ou la promesse d&#8217;embauche par \u00e9crit.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Au-del\u00e0 du salaire de base : hi\u00e9rarchisez vos priorit\u00e9s et vos \u00e9changes<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En n\u00e9gociation B2B, on \u00e9change rarement une seule variable \u00e0 la fois, et c&rsquo;est pareil ici. Classez ce qui compte pour vous et cherchez les \u00e9l\u00e9ments qui co\u00fbtent peu \u00e0 l&#8217;employeur mais valent beaucoup pour vous. C&rsquo;est la logique de la <a href=\"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/fr\/insight\/negociation-integrative\">n\u00e9gociation int\u00e9grative<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table is-style-stripes\"><table class=\"has-fixed-layout\"><thead><tr><th scope=\"col\">\u00c9l\u00e9ment<\/th><th scope=\"col\">Ma priorit\u00e9 (1\u20135)<\/th><th scope=\"col\">Co\u00fbt probable pour l&#8217;employeur (faible, moyen, \u00e9lev\u00e9)<\/th><th scope=\"col\">Je l&rsquo;\u00e9changerais contre\u2026<\/th><\/tr><\/thead><tbody><tr><td>Salaire de base<\/td><td> <\/td><td> <\/td><td> <\/td><\/tr><tr><td>Part variable ou bonus<\/td><td> <\/td><td> <\/td><td> <\/td><\/tr><tr><td>Prime d&rsquo;arriv\u00e9e ou de mobilit\u00e9<\/td><td> <\/td><td> <\/td><td> <\/td><\/tr><tr><td>Date d&rsquo;arriv\u00e9e<\/td><td> <\/td><td> <\/td><td> <\/td><\/tr><tr><td>Jours de t\u00e9l\u00e9travail<\/td><td> <\/td><td> <\/td><td> <\/td><\/tr><tr><td>Budget formation ou certification<\/td><td> <\/td><td> <\/td><td> <\/td><\/tr><tr><td>Intitul\u00e9 ou p\u00e9rim\u00e8tre<\/td><td> <\/td><td> <\/td><td> <\/td><\/tr><tr><td>R\u00e9vision salariale anticip\u00e9e<\/td><td> <\/td><td> <\/td><td> <\/td><\/tr><\/tbody><\/table><figcaption class=\"wp-element-caption\">Fiche de travail : priorit\u00e9s et \u00e9changes possibles<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Votre brief de n\u00e9gociation d&rsquo;une page<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Rassemblez tout sur une seule page et emportez-la \u00e0 l&rsquo;entretien.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Objectif de cet entretien :<\/strong> ______________________<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Mes trois preuves les plus fortes :<\/strong> 1) ________ 2) ________ 3) ________<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Rep\u00e8re de march\u00e9 (source et date) :<\/strong> ______________________<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Demande d&rsquo;ouverture \/ objectif \/ seuil minimum :<\/strong> ________ \/ ________ \/ ________<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Ma BATNA (MESORE) :<\/strong> ______________________<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Mes trois priorit\u00e9s dans le package :<\/strong> ______________________<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Ce que je peux \u00e9changer :<\/strong> ______________________<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Objection la plus probable et ma question :<\/strong> ______________________<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Conclusion :<\/strong> \u00ab Pouvons-nous confirmer cela par \u00e9crit et convenir de la prochaine \u00e9tape et de sa date ? \u00bb<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Si vous \u00eates le manager de l&rsquo;autre c\u00f4t\u00e9 de la table<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Les bons managers se pr\u00e9parent aussi. Connaissez votre grille et vos limites de d\u00e9l\u00e9gation avant l&rsquo;entretien, demandez ses preuves \u00e0 votre collaborateur, expliquez ouvertement les crit\u00e8res de r\u00e9mun\u00e9ration, et ne laissez jamais un \u00ab non \u00bb sans perspective ni date. Les r\u00e8gles de transparence salariale l&rsquo;exigeront de plus en plus.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Transparence salariale en Europe : ce qui change<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La <a href=\"https:\/\/eur-lex.europa.eu\/eli\/dir\/2023\/970\/oj\/fra\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">directive europ\u00e9enne sur la transparence des r\u00e9mun\u00e9rations (UE) 2023\/970<\/a> donne aux candidats le droit d&rsquo;\u00eatre inform\u00e9s de la r\u00e9mun\u00e9ration initiale ou de la fourchette de r\u00e9mun\u00e9ration d&rsquo;un poste, et interdit aux employeurs de les interroger sur leur historique de r\u00e9mun\u00e9ration. Les salari\u00e9s obtiennent aussi un droit \u00e0 l&rsquo;information sur les niveaux de r\u00e9mun\u00e9ration et sur les crit\u00e8res de progression. Les \u00c9tats membres avaient jusqu&rsquo;au 7 juin 2026 pour transposer la directive en droit national, et beaucoup ont manqu\u00e9 cette \u00e9ch\u00e9ance. La directive s&rsquo;appliquant via le droit national, v\u00e9rifiez quels droits s&rsquo;appliquent d\u00e9j\u00e0 dans votre pays.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>France :<\/strong> un projet de loi a \u00e9t\u00e9 pr\u00e9sent\u00e9 en septembre 2026 et est examin\u00e9 par le S\u00e9nat.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Pays-Bas :<\/strong> un projet de loi de transposition a \u00e9t\u00e9 d\u00e9pos\u00e9 \u00e0 la Chambre des repr\u00e9sentants en mai 2026. Le gouvernement vise le 1er janvier 2027.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Allemagne :<\/strong> la loi sur la transparence des r\u00e9mun\u00e9rations de 2017 (Entgelttransparenzgesetz) s&rsquo;applique toujours. Une nouvelle loi n&rsquo;avait pas encore \u00e9t\u00e9 adopt\u00e9e.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><em>Situation au 13 novembre 2026. Cet article est une information g\u00e9n\u00e9rale et non un conseil juridique. Les conventions collectives et le droit national priment.<\/em><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Questions fr\u00e9quentes<\/h2>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">N\u00e9gocier peut-il entra\u00eener le retrait d&rsquo;une offre ?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">C&rsquo;est rare lorsque la demande est courtoise, pr\u00e9cise et \u00e9tay\u00e9e. Montrez que le poste vous int\u00e9resse, faites une proposition claire et \u00e9vitez les ultimatums que vous n&rsquo;avez pas l&rsquo;intention de mettre \u00e0 ex\u00e9cution.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Dois-je annoncer un chiffre en premier ?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Si vos donn\u00e9es de march\u00e9 sont solides, parler en premier vous permet de poser l&rsquo;ancre. Si l&#8217;employeur conna\u00eet bien mieux la fourchette que vous, demandez d&rsquo;abord quel budget est pr\u00e9vu.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Que r\u00e9pondre quand on me demande mes pr\u00e9tentions salariales ?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Donnez une fourchette fond\u00e9e sur les donn\u00e9es de march\u00e9 du poste, pas sur votre salaire actuel, et reliez-la \u00e0 l&rsquo;ensemble du package : \u00ab Au vu de postes comparables, je me situe entre X et Y, selon la r\u00e9mun\u00e9ration globale. \u00bb<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Un employeur dans l&rsquo;UE peut-il me demander ce que je gagne actuellement ?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La directive europ\u00e9enne sur la transparence des r\u00e9mun\u00e9rations l&rsquo;interdit, mais elle s&rsquo;applique via le droit national, que tous les pays n&rsquo;avaient pas encore adopt\u00e9 en novembre 2026. Tant que la r\u00e8gle ne s&rsquo;applique pas dans votre pays, vous pouvez ramener poliment la discussion sur la valeur du poste.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Combien dois-je demander en plus ?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il n&rsquo;existe pas de pourcentage universel. Fondez votre demande d&rsquo;ouverture sur des rep\u00e8res, vos preuves et vos alternatives, et gardez-la ambitieuse mais cr\u00e9dible.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Que faire si mon manager dit qu&rsquo;il n&rsquo;y a pas de budget ?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Demandez s&rsquo;il s&rsquo;agit du budget de cette ann\u00e9e ou de l&rsquo;ensemble du package, quels \u00e9l\u00e9ments sont flexibles et quand un ajustement pourrait \u00eatre envisag\u00e9. Faites ensuite confirmer cette date par \u00e9crit.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Sources<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Harvard FAS Mignone Center for Career Success, <a href=\"https:\/\/careerservices.fas.harvard.edu\/resources\/gsas-evaluating-and-negotiating-job-offers\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">GSAS: Evaluating and Negotiating Job Offers<\/a> (2026, en anglais).<\/li>\n\n\n\n<li>Petrowsky, H. M., et al. (2025). <a href=\"https:\/\/doi.org\/10.1016\/j.obhdp.2025.104448\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">The power and peril of first offers in negotiations<\/a>. <em>Organizational Behavior and Human Decision Processes<\/em>, 191.<\/li>\n\n\n\n<li>Program on Negotiation at Harvard Law School, <a href=\"https:\/\/www.pon.harvard.edu\/daily\/negotiation-skills-daily\/when-to-make-the-first-offer-in-negotiations\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">When to Make the First Offer in Negotiations<\/a> (en anglais).<\/li>\n\n\n\n<li>Cathy Bussewitz, Associated Press, <a href=\"https:\/\/apnews.com\/article\/asking-for-raise-jobs-hiring-pay-acbd88b501d1e79989958b98788e7f0e\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Career experts say asking for a raise isn&rsquo;t off the table in a tough job market<\/a> (16 octobre 2025, en anglais).<\/li>\n\n\n\n<li>AAUW, <a href=\"https:\/\/www.aauw.org\/app\/uploads\/2025\/04\/Work-Smart-Standard-Workbook-2025-1.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">cahier Work Smart sur la n\u00e9gociation salariale<\/a> (2025, en anglais).<\/li>\n\n\n\n<li>Fisher, R., et Ury, W., <em>Getting to Yes<\/em> (origine du concept de BATNA).<\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"https:\/\/eur-lex.europa.eu\/eli\/dir\/2023\/970\/oj\/fra\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Directive (UE) 2023\/970<\/a> sur la transparence des r\u00e9mun\u00e9rations.<\/li>\n\n\n\n<li>Donn\u00e9es salariales : <a href=\"https:\/\/corporate.apec.fr\/home\/nos-etudes\/toutes-nos-etudes\/barometre-2026-de-la-remuneration-des-cadres.html\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">APEC<\/a> (France), <a href=\"https:\/\/web.arbeitsagentur.de\/entgeltatlas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Entgeltatlas<\/a> (Allemagne), <a href=\"https:\/\/loonwijzer.nl\/salarischeck\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">WageIndicator \/ Loonwijzer<\/a> (Pays-Bas), <a href=\"https:\/\/www.bls.gov\/oes\/earnings.htm\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">US BLS<\/a>.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">La m\u00eame pr\u00e9paration pour vos n\u00e9gociations commerciales<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La m\u00e9thode que vous venez d&rsquo;utiliser est la discipline que nos consultants appliquent aux n\u00e9gociations commerciales \u00e0 forte valeur : recherche, preuves, chiffres pr\u00e9par\u00e9s, proposition claire et plan pour chaque r\u00e9ponse. Dans nos formations, les \u00e9quipes l&rsquo;appliquent \u00e0 leurs propres dossiers et la testent en simulation face \u00e0 des n\u00e9gociateurs exp\u00e9riment\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><a href=\"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/fr\/formation-negociation\">D\u00e9couvrir nos formations en n\u00e9gociation<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Une m\u00e9thode gratuite et concr\u00e8te pour n\u00e9gocier une nouvelle offre d&#8217;emploi ou demander une augmentation : \u00e9tudier le march\u00e9, r\u00e9unir des preuves, fixer trois chiffres, formuler une demande claire, diagnostiquer les objections et tout confirmer par \u00e9crit. 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