Toute n\u00e9gociation n’est pas une occasion d’agrandir le g\u00e2teau. Quand un acheteur lance un appel d’offres, quand un fournisseur annonce une hausse de prix sur un produit standard, ou quand le prix est la seule variable qui compte pour les deux parties, la n\u00e9gociation se r\u00e9sume \u00e0 une question : qui obtient combien ?<\/p>\n\n\n\n
La n\u00e9gociation distributive<\/strong> est une n\u00e9gociation dans laquelle les parties se disputent le partage d’une quantit\u00e9 fixe de valeur, de sorte que le gain de l’une est la perte de l’autre. On parle aussi de n\u00e9gociation \u00e0 somme nulle, positionnelle ou gagnant-perdant. Sur l’IMPACT Negotiation Gauge<\/a>, elle se situe du c\u00f4t\u00e9 transactionnel et couvre deux types de n\u00e9gociation : Auction et Value Distribution.<\/p>\n\n\n\n Dans une n\u00e9gociation distributive, les parties consid\u00e8rent la valeur sur la table comme fixe et se disputent leur part, g\u00e9n\u00e9ralement \u00e0 travers une seule variable comme le prix. Un accord n’est possible que l\u00e0 o\u00f9 les r\u00e9sultats acceptables des deux parties se recoupent : la zone d’accord possible, ou ZOPA<\/a>. L’endroit o\u00f9 l’accord se conclut dans cette zone d\u00e9pend de la pr\u00e9paration, de l’information et de la mani\u00e8re dont chaque partie m\u00e8ne ses mouvements.<\/p>\n\n\n\n De nombreuses \u00e9coles de n\u00e9gociation pr\u00e9sentent la n\u00e9gociation distributive comme l’approche la moins bonne. Dans la pratique B2B, elle est courante et souvent tout \u00e0 fait appropri\u00e9e. Tout l’art consiste \u00e0 reconna\u00eetre quand une n\u00e9gociation est distributive, et \u00e0 bien la mener.<\/p>\n\n\n\n Une partie organisatrice invite plusieurs parties \u00e0 soumettre des offres selon des r\u00e8gles pr\u00e9cises et un p\u00e9rim\u00e8tre d\u00e9fini. Les soumissionnaires s’affrontent entre eux, et pas seulement face \u00e0 l’acheteur ou au vendeur qui m\u00e8ne le processus. Les ench\u00e8res fonctionnent lorsqu’il existe plusieurs acheteurs ou vendeurs, un p\u00e9rim\u00e8tre clairement d\u00e9fini et une m\u00e9thode standardis\u00e9e d’\u00e9valuation des offres.<\/p>\n\n\n\n Deux parties cherchent un accord et se disputent le partage d’une quantit\u00e9 fixe de valeur. La n\u00e9gociation est comp\u00e9titive : le gain de l’une est la perte de l’autre, et inversement. La plupart des n\u00e9gociations de prix entre deux parties rel\u00e8vent de ce type.<\/p>\n\n\n\n Une approche distributive convient g\u00e9n\u00e9ralement lorsqu’un ou plusieurs de ces points s’appliquent :<\/p>\n\n\n\n Voici des exemples illustratifs de situations g\u00e9n\u00e9ralement distributives :<\/p>\n\n\n\n Votre point de rupture (walk-away point) est le point o\u00f9 vous quittez la n\u00e9gociation plut\u00f4t que d’accepter un moins bon accord. Fixez-le avant la r\u00e9union, en fonction de vos alternatives. Estimez ensuite le point de rupture de l’autre partie \u00e0 partir de ce que vous savez de sa situation, de ses alternatives et de ses contraintes. Ensemble, ils d\u00e9finissent la ZOPA<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Faites la premi\u00e8re proposition lorsque c’est possible. Une ouverture ambitieuse et cr\u00e9dible ancre la n\u00e9gociation autour de votre position et vous donne de la marge. Pour aller plus loin, lisez Le pouvoir de l’ouverture extr\u00eame<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Formulez votre proposition clairement et bri\u00e8vement (\u00ab Le prix est de\u2026 \u00bb), puis arr\u00eatez de parler. Des formulations molles comme \u00ab Je pensais \u00e0\u2026 \u00bb ou \u00ab environ\u2026 \u00bb signalent une marge de man\u0153uvre avant m\u00eame que vous ayez boug\u00e9.<\/p>\n\n\n\n Planifiez \u00e0 l’avance la taille, l’ordre et le moment de vos mouvements. Des concessions d\u00e9croissantes signalent que vous approchez de votre limite. Dans un exemple illustratif, un vendeur ouvre \u00e0 10 000 \u20ac puis passe \u00e0 8 800 \u20ac, 7 900 \u20ac, 7 400 \u20ac et enfin 7 100 \u20ac : des paliers de 1 200 \u20ac, 900 \u20ac, 500 \u20ac et 300 \u20ac.<\/p>\n\n\n\n M\u00eame dans une n\u00e9gociation distributive, liez chaque concession \u00e0 une contrepartie de l’autre partie : \u00ab Si vous\u2026, alors nous\u2026 \u00bb. Les concessions inconditionnelles apprennent \u00e0 l’autre partie que la pression fonctionne.<\/p>\n\n\n\n Les n\u00e9gociations distributives attirent les tactiques de pression, des ouvertures extr\u00eames \u00e0 la pression du temps en passant par le gentil flic, m\u00e9chant flic. Les reconna\u00eetre est la premi\u00e8re \u00e9tape pour les neutraliser. Notre article sur le gentil flic, m\u00e9chant flic en n\u00e9gociation commerciale<\/a> d\u00e9taille l’une des plus courantes.<\/p>\n\n\n\n La n\u00e9gociation transactionnelle appelle un comportement bref, ferme, distant, r\u00e9solu, ferm\u00e9 et direct. Cela ne veut pas dire \u00eatre impoli. Vous pouvez \u00eatre ferme sur le fond tout en gardant un climat professionnel, ce qui compte lorsque vous retrouverez le m\u00eame interlocuteur l’an prochain.<\/p>\n\n\n\n Le principal risque est de traiter une n\u00e9gociation comme distributive alors qu’elle ne l’est pas. Si les parties valorisent diff\u00e9remment d’autres variables, comme les conditions de paiement, le volume, la livraison ou la dur\u00e9e du contrat, marchander uniquement sur le prix laisse de la valeur sur la table et peut rendre l’accord plus difficile. Dans ces situations, une approche int\u00e9grative<\/a> peut \u00e9largir la ZOPA, ou en cr\u00e9er une l\u00e0 o\u00f9 il n’en existait pas.<\/p>\n\n\n\n La n\u00e9gociation distributive capte de la valeur dans un g\u00e2teau fixe ; la n\u00e9gociation int\u00e9grative agrandit le g\u00e2teau en \u00e9changeant des variables que les parties valorisent diff\u00e9remment. Aucune n’est meilleure en soi : le bon choix d\u00e9pend de la situation, et de nombreuses n\u00e9gociations B2B combinent les deux. Retrouvez la comparaison compl\u00e8te dans notre guide sur les types de n\u00e9gociation<\/a>.<\/p>\n\n\n\n C’est une n\u00e9gociation sur la mani\u00e8re de partager une quantit\u00e9 fixe de valeur. Ce que l’une des parties gagne, l’autre le c\u00e8de.<\/p>\n\n\n\n Lorsqu’une variable domine, que l’offre est standardis\u00e9e, que des alternatives existent ou que l’autre partie ne veut pas collaborer. C’est aussi la bonne r\u00e9ponse quand les tentatives d’ouvrir un \u00e9change collaboratif \u00e9chouent.<\/p>\n\n\n\n Pas tout \u00e0 fait. \u00ab Distributive \u00bb d\u00e9crit la structure de la n\u00e9gociation : la valeur est consid\u00e9r\u00e9e comme fixe. \u00ab Dure \u00bb d\u00e9crit un style. Vous pouvez n\u00e9gocier de mani\u00e8re distributive en restant ferme mais professionnel.<\/p>\n\n\n\n Nos programmes de formation apprennent aux n\u00e9gociateurs \u00e0 capter de la valeur avec assurance dans les n\u00e9gociations transactionnelles, et \u00e0 reconna\u00eetre quand une approche plus collaborative rapportera davantage.<\/p>\n\n\n\nQu’est-ce que la n\u00e9gociation distributive ?<\/h2>\n\n\n\n
La n\u00e9gociation distributive sur l’IMPACT Negotiation Gauge<\/h2>\n\n\n\n
Auction : la concurrence fa\u00e7onne le r\u00e9sultat<\/h3>\n\n\n\n
Value Distribution : partager une quantit\u00e9 fixe<\/h3>\n\n\n\n
Quand la n\u00e9gociation distributive est la bonne approche<\/h2>\n\n\n\n
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Exemples de n\u00e9gociation distributive en B2B<\/h2>\n\n\n\n
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Des tactiques de n\u00e9gociation distributive qui fonctionnent<\/h2>\n\n\n\n
Connaissez votre point de rupture et estimez celui de l’autre<\/h3>\n\n\n\n
Ouvrez de mani\u00e8re ambitieuse et ancrez en premier<\/h3>\n\n\n\n
Faites des propositions fermes, puis taisez-vous<\/h3>\n\n\n\n
Conc\u00e9dez par paliers d\u00e9croissants<\/h3>\n\n\n\n
Ne conc\u00e9dez jamais sans contrepartie<\/h3>\n\n\n\n
Reconnaissez les tactiques de l’autre partie<\/h3>\n\n\n\n
Ferme sur le fond, pas hostile envers la personne<\/h2>\n\n\n\n
Les limites de la n\u00e9gociation distributive<\/h2>\n\n\n\n
N\u00e9gociation distributive ou int\u00e9grative<\/h2>\n\n\n\n
Questions fr\u00e9quentes<\/h2>\n\n\n\n
Qu’est-ce que la n\u00e9gociation distributive, en termes simples ?<\/h3>\n\n\n\n
Quand utiliser la n\u00e9gociation distributive ?<\/h3>\n\n\n\n
La n\u00e9gociation distributive est-elle la m\u00eame chose qu’une n\u00e9gociation dure ?<\/h3>\n\n\n\n
N\u00e9gocier fermement quand cela compte<\/h2>\n\n\n\n