{"id":7424,"date":"2026-11-11T11:46:25","date_gmt":"2026-11-11T11:46:25","guid":{"rendered":"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/?post_type=insight&p=7424"},"modified":"2026-11-11T14:10:18","modified_gmt":"2026-11-11T14:10:18","slug":"impact-negotiation-gauge","status":"publish","type":"insight","link":"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/fr\/insight\/impact-negotiation-gauge","title":{"rendered":"L’IMPACT Negotiation Gauge : choisir consciemment comment n\u00e9gocier"},"content":{"rendered":"\n

L’IMPACT Negotiation Gauge<\/strong> distingue quatre arch\u00e9types de n\u00e9gociation : Auction, Value Distribution, Value Enhancement et Value Creation. Il aide les n\u00e9gociateurs \u00e0 choisir consciemment la mani\u00e8re d’aborder une n\u00e9gociation, et \u00e0 reconna\u00eetre les conditions n\u00e9cessaires pour que cette approche fonctionne.<\/p>\n\n\n\n

La jauge va du transactionnel<\/strong>, \u00e0 gauche, au collaboratif<\/strong>, \u00e0 droite. Le c\u00f4t\u00e9 transactionnel est celui de la n\u00e9gociation distributive : les parties se disputent une quantit\u00e9 fixe de valeur. Le c\u00f4t\u00e9 collaboratif est celui de la n\u00e9gociation int\u00e9grative : les parties augmentent la valeur disponible avant de la partager. Pour une vue d’ensemble, consultez notre guide sur les types de n\u00e9gociation<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Les quatre arch\u00e9types de n\u00e9gociation sur la jauge<\/h2>\n\n\n\n
Arch\u00e9type<\/th>Ce qui se passe<\/th>Conditions n\u00e9cessaires<\/th>C\u00f4t\u00e9 de la jauge<\/th><\/tr><\/thead>
Auction<\/strong> (ench\u00e8res)<\/td>Une partie fixe les r\u00e8gles et le p\u00e9rim\u00e8tre ; plusieurs parties s’affrontent pour obtenir le droit de lui vendre ou de lui acheter.<\/td>Plusieurs acheteurs ou vendeurs, un p\u00e9rim\u00e8tre d\u00e9fini, une \u00e9valuation standardis\u00e9e<\/td>Transactionnel<\/td><\/tr>
Value Distribution<\/strong> (partage de la valeur)<\/td>Les parties se partagent une quantit\u00e9 fixe de valeur : le gain de l’une est la perte de l’autre.<\/td>Des parties qui cherchent un accord<\/td>Transactionnel<\/td><\/tr>
Value Enhancement<\/strong> (augmentation de la valeur)<\/td>Les parties \u00e9changent des concessions, des variables peu co\u00fbteuses contre des variables pr\u00e9cieuses, pour que l’accord grandisse pour les deux.<\/td>Flexibilit\u00e9, ouverture, temps suffisant<\/td>Collaboratif<\/td><\/tr>
Value Creation<\/strong> (cr\u00e9ation de valeur)<\/td>Les parties partagent int\u00e9r\u00eats et priorit\u00e9s et d\u00e9veloppent ensemble des solutions qui valent bien plus que ce que chacune obtiendrait seule.<\/td>Cr\u00e9ativit\u00e9, flexibilit\u00e9, ouverture, transparence, temps commun suffisant, volont\u00e9 commune, focus sur les int\u00e9r\u00eats<\/td>Collaboratif<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n

Auction<\/h3>\n\n\n\n

Dans des ench\u00e8res, une partie fixe les r\u00e8gles et le p\u00e9rim\u00e8tre, et plusieurs parties s’affrontent pour remporter le march\u00e9. Les appels d’offres, demandes de devis et ench\u00e8res \u00e9lectroniques en sont des exemples typiques en B2B. La partie organisatrice utilise la concurrence pour am\u00e9liorer l’offre ; chaque soumissionnaire d\u00e9cide jusqu’o\u00f9 il est pr\u00eat \u00e0 aller pour gagner.<\/p>\n\n\n\n

Value Distribution<\/h3>\n\n\n\n

Dans la Value Distribution, deux parties veulent parvenir \u00e0 un accord, mais la valeur sur la table est consid\u00e9r\u00e9e comme fixe. Ce que l’une gagne, l’autre le c\u00e8de, et souvent seul le prix compte vraiment. C’est la n\u00e9gociation distributive<\/a> classique.<\/p>\n\n\n\n

Value Enhancement<\/h3>\n\n\n\n

Dans la Value Enhancement, les parties introduisent davantage de variables et les \u00e9changent. Chacune c\u00e8de sur ce qui lui co\u00fbte peu et gagne sur ce qui compte plus pour elle, de sorte que la valeur totale de l’accord augmente pour les deux. C’est le premier pas vers la n\u00e9gociation int\u00e9grative<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Value Creation<\/h3>\n\n\n\n

Dans la Value Creation, les parties vont plus loin. Elles partagent ouvertement leurs int\u00e9r\u00eats et priorit\u00e9s et d\u00e9veloppent ensemble des solutions qu’aucune n’aurait pu atteindre seule. C’est la position la plus collaborative de la jauge et la plus exigeante : elle demande du temps, de la transparence et une r\u00e9elle volont\u00e9 des deux c\u00f4t\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n

Comportement transactionnel et collaboratif<\/h2>\n\n\n\n

Chaque c\u00f4t\u00e9 de la jauge appelle un comportement diff\u00e9rent. C\u00f4t\u00e9 transactionnel, les n\u00e9gociateurs efficaces sont brefs, fermes, distants, r\u00e9solus, ferm\u00e9s et directs. C\u00f4t\u00e9 collaboratif, ils sont chaleureux, ouverts d’esprit, flexibles, confiants, coop\u00e9ratifs et explorateurs. Aucun de ces comportements n’est meilleur en soi. L’essentiel est que votre comportement corresponde \u00e0 la position que vous avez choisie.<\/p>\n\n\n\n

Il en va de m\u00eame pour votre r\u00e9action aux propositions de l’autre partie. Un rejet ferme et visible est cr\u00e9dible dans une n\u00e9gociation transactionnelle ; la m\u00eame r\u00e9action peut entamer la confiance dans une n\u00e9gociation collaborative.<\/p>\n\n\n\n

Pourquoi les n\u00e9gociations glissent vers le c\u00f4t\u00e9 transactionnel<\/h2>\n\n\n\n

Sans pr\u00e9paration d\u00e9lib\u00e9r\u00e9e, les n\u00e9gociations glissent facilement vers le c\u00f4t\u00e9 transactionnel de la jauge, o\u00f9 l’attention se porte surtout sur le prix et la captation de valeur. Aller vers le c\u00f4t\u00e9 int\u00e9gratif, cr\u00e9ateur de valeur, demande davantage de pr\u00e9paration, une compr\u00e9hension des priorit\u00e9s de chaque partie, ainsi qu’une confiance et une volont\u00e9 de collaborer suffisantes. Lorsque ces conditions sont r\u00e9unies, le potentiel de gain mutuel est plus grand.<\/p>\n\n\n\n

La n\u00e9gociation transactionnelle n’est pas un mauvais choix<\/h2>\n\n\n\n

La n\u00e9gociation transactionnelle reste courante dans le B2B, et elle peut \u00eatre tout \u00e0 fait appropri\u00e9e. Les n\u00e9gociateurs efficaces doivent savoir agir sur toute la jauge, en choisissant leur approche selon la situation, leurs objectifs et le comportement de l’autre partie.<\/p>\n\n\n\n

Utiliser la jauge avant votre prochaine n\u00e9gociation<\/h2>\n\n\n\n

Avant d’entrer en n\u00e9gociation, d\u00e9cidez o\u00f9 vous voulez la positionner et v\u00e9rifiez si les conditions n\u00e9cessaires sont r\u00e9unies. Vous pouvez influencer cette position, mais vous ne pouvez pas la d\u00e9terminer seul.<\/p>\n\n\n\n

Int\u00e9grez ces questions \u00e0 votre pr\u00e9paration :<\/p>\n\n\n\n