{"id":7422,"date":"2026-11-11T11:46:18","date_gmt":"2026-11-11T11:46:18","guid":{"rendered":"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/?post_type=insight&p=7422"},"modified":"2026-11-11T14:10:10","modified_gmt":"2026-11-11T14:10:10","slug":"types-de-negociation","status":"publish","type":"insight","link":"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/fr\/insight\/types-de-negociation","title":{"rendered":"Types de n\u00e9gociation : les 4 types que tout n\u00e9gociateur commercial doit savoir reconna\u00eetre"},"content":{"rendered":"\n

Demandez combien il existe de types de n\u00e9gociation et vous obtiendrez des r\u00e9ponses diff\u00e9rentes. Beaucoup de guides en citent deux ; d’autres cinq ou neuf, en m\u00e9langeant des approches comme le \u00ab gagnant-gagnant \u00bb et des formats comme la n\u00e9gociation en \u00e9quipe ou multipartite. Pour un n\u00e9gociateur commercial, la question la plus utile est pratique : comment la valeur sera-t-elle partag\u00e9e ou cr\u00e9\u00e9e dans cette n\u00e9gociation, et qu’est-ce que cela exige de vous ?<\/p>\n\n\n\n

Sur l’IMPACT Negotiation Gauge<\/a>, il existe quatre types de n\u00e9gociation<\/strong>, du transactionnel au collaboratif : Auction<\/strong> (ench\u00e8res), Value Distribution<\/strong> (partage de la valeur), Value Enhancement<\/strong> (augmentation de la valeur) et Value Creation<\/strong> (cr\u00e9ation de valeur). Auction et Value Distribution sont distributifs : les parties se disputent une quantit\u00e9 fixe de valeur. Value Enhancement et Value Creation sont int\u00e9gratifs : les parties \u00e9changent ou cr\u00e9ent de la valeur pour que chacune puisse y gagner.<\/p>\n\n\n\n

Quels sont les principaux types de n\u00e9gociation ?<\/h2>\n\n\n\n

La recherche sur la n\u00e9gociation distingue depuis longtemps deux grands types. Richard Walton et Robert McKersie ont d\u00e9crit la n\u00e9gociation distributive et int\u00e9grative dans A Behavioral Theory of Labor Negotiations<\/em> (1965), et Getting to Yes<\/em> (1981) de Roger Fisher et William Ury a popularis\u00e9 l’id\u00e9e de n\u00e9gocier sur les int\u00e9r\u00eats plut\u00f4t que sur les positions.<\/p>\n\n\n\n

Cette distinction reste le fondement. Dans la pratique B2B, pourtant, deux cat\u00e9gories masquent des diff\u00e9rences importantes. Un appel d’offres concurrentiel n’est pas une n\u00e9gociation de prix entre deux parties, et \u00e9changer des d\u00e9lais de paiement contre du volume n’est pas la m\u00eame chose que repenser ensemble une cha\u00eene d’approvisionnement. L’IMPACT Negotiation Gauge r\u00e9partit ces situations en quatre types, chacun avec ses propres conditions et comportements.<\/p>\n\n\n\n

Les quatre types de n\u00e9gociation sur l’IMPACT Negotiation Gauge<\/h2>\n\n\n\n
\"L'IMPACT
Les quatre types de n\u00e9gociation sur l’IMPACT Negotiation Gauge<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n
Type<\/th>Traitement de la valeur<\/th>Conditions n\u00e9cessaires<\/th>Approche<\/th><\/tr><\/thead>
1. Auction<\/strong><\/td>Plusieurs parties s’affrontent selon des r\u00e8gles fixes pour obtenir le droit d’acheter ou de vendre<\/td>Plusieurs acheteurs ou vendeurs, un p\u00e9rim\u00e8tre d\u00e9fini, une \u00e9valuation standardis\u00e9e<\/td>Distributive<\/td><\/tr>
2. Value Distribution<\/strong><\/td>Une quantit\u00e9 fixe de valeur est partag\u00e9e ; le gain de l’un est la perte de l’autre<\/td>Des parties qui cherchent un accord<\/td>Distributive<\/td><\/tr>
3. Value Enhancement<\/strong><\/td>Les concessions s’\u00e9changent pour que l’accord grandisse pour les deux parties<\/td>Flexibilit\u00e9, ouverture, temps suffisant<\/td>Int\u00e9grative<\/td><\/tr>
4. Value Creation<\/strong><\/td>Les deux parties cr\u00e9ent ensemble bien plus de valeur que chacune seule<\/td>Cr\u00e9ativit\u00e9, ouverture, transparence, temps et volont\u00e9 communs, focus sur les int\u00e9r\u00eats<\/td>Int\u00e9grative<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n

1. Auction<\/h3>\n\n\n\n

Une partie organisatrice invite plusieurs parties \u00e0 soumettre des offres selon des r\u00e8gles pr\u00e9cises et un p\u00e9rim\u00e8tre d\u00e9fini. Les soumissionnaires s’affrontent pour obtenir le droit de vendre \u00e0 la partie organisatrice ou de lui acheter. Les appels d’offres, demandes de devis et ench\u00e8res \u00e9lectroniques en sont des exemples courants en B2B.<\/p>\n\n\n\n

2. Value Distribution<\/h3>\n\n\n\n

Deux parties veulent un accord, mais se disputent le partage d’une quantit\u00e9 fixe de valeur. La n\u00e9gociation est \u00e0 somme nulle : ce que l’une gagne, l’autre le perd. C’est ce que la plupart des gens entendent par n\u00e9gociation distributive<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

3. Value Enhancement<\/h3>\n\n\n\n

Les parties travaillent ensemble \u00e0 optimiser le r\u00e9sultat en \u00e9changeant des concessions. Les variables qui co\u00fbtent peu \u00e0 l’une sont \u00e9chang\u00e9es contre des variables auxquelles l’autre tient beaucoup, ce qui augmente la valeur globale de l’accord pour les deux. C’est la premi\u00e8re forme de n\u00e9gociation int\u00e9grative<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

4. Value Creation<\/h3>\n\n\n\n

Les deux parties cr\u00e9ent ensemble nettement plus de valeur que chacune n’en aurait obtenu seule. Elles identifient et partagent leurs int\u00e9r\u00eats et priorit\u00e9s, et d\u00e9veloppent ensemble des solutions cr\u00e9atives qui profitent aux deux. C’est le type le plus collaboratif, et celui dont les conditions pr\u00e9alables sont les plus exigeantes.<\/p>\n\n\n\n

Pour savoir comment utiliser ce mod\u00e8le dans votre pr\u00e9paration, lisez notre guide sur l’IMPACT Negotiation Gauge<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

N\u00e9gociation distributive ou n\u00e9gociation int\u00e9grative<\/h2>\n\n\n\n

N\u00e9gociation distributive : partager un g\u00e2teau fixe<\/h3>\n\n\n\n

La n\u00e9gociation distributive consiste \u00e0 partager un g\u00e2teau fixe : les parties se disputent la part que chacune re\u00e7oit, souvent \u00e0 travers une seule variable comme le prix. La zone d’accord possible (ZOPA)<\/a> se situe l\u00e0 o\u00f9 les r\u00e9sultats acceptables des parties se recoupent.<\/p>\n\n\n\n

N\u00e9gociation int\u00e9grative : agrandir le g\u00e2teau<\/h3>\n\n\n\n

La n\u00e9gociation int\u00e9grative cherche \u00e0 agrandir le g\u00e2teau en introduisant des variables suppl\u00e9mentaires, comme le calendrier, les conditions de paiement, le p\u00e9rim\u00e8tre ou la r\u00e9partition des risques. Lorsque les parties valorisent ces variables diff\u00e9remment, elles peuvent faire des arbitrages qui r\u00e9pondent aux priorit\u00e9s de chacune : c\u00e9der sur ce qui compte moins pour obtenir ce qui compte davantage.<\/p>\n\n\n\n

Ces arbitrages peuvent \u00e9largir la ZOPA, ou en cr\u00e9er une l\u00e0 o\u00f9 il n’en existait pas, ce qui rend un accord plus probable. L’essentiel n’est pas d’ajouter des variables, mais de trouver les diff\u00e9rences de priorit\u00e9s qui ouvrent des possibilit\u00e9s de gain mutuel.<\/p>\n\n\n\n

La n\u00e9gociation int\u00e9grative est-elle meilleure que la n\u00e9gociation distributive ?<\/h3>\n\n\n\n

De nombreuses \u00e9coles de n\u00e9gociation pr\u00e9sentent la n\u00e9gociation distributive comme inf\u00e9rieure \u00e0 une approche int\u00e9grative. Pourtant, la n\u00e9gociation distributive est courante en B2B, et elle peut \u00eatre tout \u00e0 fait appropri\u00e9e.<\/p>\n\n\n\n

Le choix ne porte pas sur l’approche intrins\u00e8quement meilleure, mais sur celle qui convient \u00e0 la situation. La n\u00e9gociation int\u00e9grative demande g\u00e9n\u00e9ralement plus de temps, une pr\u00e9paration plus approfondie, une confiance mutuelle suffisante et la volont\u00e9 de comprendre les priorit\u00e9s de l’autre. Lorsque ces conditions sont r\u00e9unies, une approche collaborative peut cr\u00e9er davantage de valeur pour les deux parties.<\/p>\n\n\n\n

Sur l’IMPACT Negotiation Gauge, ce sont pr\u00e9cis\u00e9ment ces conditions qui s\u00e9parent le c\u00f4t\u00e9 transactionnel (Auction et Value Distribution) du c\u00f4t\u00e9 collaboratif (Value Enhancement et Value Creation).<\/p>\n\n\n\n

Mais ces conditions ne sont pas toujours r\u00e9unies. Les n\u00e9gociateurs efficaces doivent savoir cr\u00e9er de la valeur par la n\u00e9gociation int\u00e9grative et capter de la valeur par la n\u00e9gociation distributive, souvent au sein d’une m\u00eame n\u00e9gociation.<\/p>\n\n\n\n

<\/th>N\u00e9gociation distributive<\/th>N\u00e9gociation int\u00e9grative<\/th><\/tr><\/thead>
Types sur la jauge<\/strong><\/td>Auction, Value Distribution<\/td>Value Enhancement, Value Creation<\/td><\/tr>
Vision de la valeur<\/strong><\/td>Fixe : le gain de l’un est la perte de l’autre<\/td>Peut augmenter par l’\u00e9change ou la r\u00e9solution commune de probl\u00e8mes<\/td><\/tr>
Variables<\/strong><\/td>Souvent une seule, comme le prix<\/td>Plusieurs, comme le calendrier, le paiement, le p\u00e9rim\u00e8tre et le risque<\/td><\/tr>
Partage d’information<\/strong><\/td>Limit\u00e9 et prudent<\/td>Priorit\u00e9s et int\u00e9r\u00eats explor\u00e9s et partag\u00e9s<\/td><\/tr>
Comportement<\/strong><\/td>Bref, ferme, distant, r\u00e9solu, ferm\u00e9, direct<\/td>Chaleureux, ouvert d’esprit, flexible, confiant, coop\u00e9ratif, explorateur<\/td><\/tr>
Ce qu’elle exige<\/strong><\/td>Des parties qui cherchent un accord<\/td>Temps, pr\u00e9paration, confiance et volont\u00e9 des deux c\u00f4t\u00e9s<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n

Adapter votre comportement au type de n\u00e9gociation<\/h2>\n\n\n\n

Chaque type appelle un comportement diff\u00e9rent. Dans une n\u00e9gociation transactionnelle, \u00eatre bref, ferme et direct prot\u00e8ge votre position. Dans une n\u00e9gociation collaborative, ce m\u00eame comportement peut couper l’\u00e9change d’informations dont d\u00e9pend la cr\u00e9ation de valeur. D\u00e9finissez votre position avant la r\u00e9union, et veillez \u00e0 ce que votre ouverture, vos propositions et vos r\u00e9actions soient coh\u00e9rentes avec elle.<\/p>\n\n\n\n

Comment choisir le bon type de n\u00e9gociation<\/h2>\n\n\n\n

Utilisez ces questions pour d\u00e9cider o\u00f9 positionner une n\u00e9gociation :<\/p>\n\n\n\n