{"id":6930,"date":"2026-11-02T09:47:14","date_gmt":"2026-11-02T09:47:14","guid":{"rendered":"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/?post_type=insight&p=6930"},"modified":"2026-11-02T09:53:22","modified_gmt":"2026-11-02T09:53:22","slug":"gentil-flic-mechant-flic-negociation","status":"publish","type":"insight","link":"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/fr\/insight\/gentil-flic-mechant-flic-negociation","title":{"rendered":"Gentil flic, m\u00e9chant flic en n\u00e9gociation commerciale : comment garder la main"},"content":{"rendered":"\n

Vous \u00eates \u00e0 la table pour un renouvellement de contrat. L\u2019acheteur est clair\u00a0: il faut baisser le prix de 15\u00a0%, sinon le march\u00e9 part chez un autre fournisseur. Votre interlocuteur habituel r\u00e9agit avec compr\u00e9hension\u00a0: \u00ab\u00a0Je tiens vraiment \u00e0 continuer avec vous. Si vous m\u2019accordez 8\u00a0% de remise, je convaincrai les achats.\u00a0\u00bb<\/p>\n\n\n\n

Cela ressemble \u00e0 une solution. Mais est-ce vraiment une bonne proposition\u00a0?<\/p>\n\n\n\n

C\u2019est un exemple typique du gentil flic, m\u00e9chant flic<\/strong> (good cop, bad cop<\/em>)\u00a0: une tactique de n\u00e9gociation dans laquelle une position dure et une approche bienveillante se renforcent mutuellement. Si vous reconnaissez ce sch\u00e9ma, vous pouvez ramener la discussion sur le fond et \u00e9viter que le soulagement ne l\u2019emporte.<\/p>\n\n\n\n

Qu\u2019est-ce que la tactique du gentil flic, m\u00e9chant flic\u00a0?<\/h2>\n\n\n\n

Dans cette tactique, deux repr\u00e9sentants de la m\u00eame organisation jouent des r\u00f4les diff\u00e9rents.<\/p>\n\n\n\n

Le m\u00e9chant flic<\/strong> met la pression. Il formule des exigences \u00e9lev\u00e9es, rejette les propositions ou insiste sur les cons\u00e9quences d\u2019un \u00e9chec. Le gentil flic<\/strong> se montre compr\u00e9hensif, semble freiner son coll\u00e8gue et propose une issue. En contrepartie, il attend g\u00e9n\u00e9ralement une concession de votre part.<\/p>\n\n\n\n

L\u2019effet tient \u00e0 la comparaison. Apr\u00e8s une exigence dure, une proposition plus mod\u00e9r\u00e9e para\u00eet vite raisonnable. Dans l\u2019exemple, 8\u00a0% de remise semblent attractifs face aux 15\u00a0% initiaux. Pourtant, cet \u00e9cart ne dit pas grand-chose de la viabilit\u00e9 commerciale de cette remise.<\/p>\n\n\n\n

La tactique existe aussi sous des formes plus subtiles. Une seule personne peut alterner entre amabilit\u00e9 et intransigeance. Ou un interlocuteur serviable invoque un directeur absent qui \u00ab\u00a0n\u2019acceptera jamais ces conditions\u00a0\u00bb. Le Program on Negotiation de Harvard<\/a> d\u00e9crit plusieurs variantes de ce sch\u00e9ma.<\/p>\n\n\n\n

Pourquoi cette tactique peut-elle fonctionner\u00a0?<\/h2>\n\n\n\n

Le gentil flic, m\u00e9chant flic influence surtout la fa\u00e7on dont vous \u00e9valuez la proposition, les personnes et vos alternatives.<\/p>\n\n\n\n

Une proposition aimable para\u00eet meilleure apr\u00e8s une exigence dure<\/h3>\n\n\n\n

Le n\u00e9gociateur aimable profite du contraste avec son coll\u00e8gue s\u00e9v\u00e8re. Vous risquez alors de confondre le caract\u00e8re raisonnable de la personne avec l\u2019attrait de l\u2019offre.<\/p>\n\n\n\n

Rafaeli et Sutton ont d\u00e9crit ce principe de contraste \u00e9motionnel dans leur \u00e9tude de 1991<\/a>. \u00c0 partir d\u2019\u00e9tudes qualitatives men\u00e9es notamment aupr\u00e8s d\u2019agents de recouvrement et d\u2019enqu\u00eateurs, ils ont propos\u00e9 une explication de la mani\u00e8re dont des expressions \u00e9motionnelles oppos\u00e9es peuvent favoriser la coop\u00e9ration.<\/p>\n\n\n\n

L\u2019absence d\u2019accord semble plus risqu\u00e9e<\/h3>\n\n\n\n

Le n\u00e9gociateur dur attire l\u2019attention sur une perte possible\u00a0: un client qui part, un march\u00e9 manqu\u00e9 ou une relation d\u00e9grad\u00e9e. Vous pouvez alors juger vos propres alternatives moins favorablement.<\/p>\n\n\n\n

Dans une \u00e9tude exp\u00e9rimentale de 2000<\/a>, Brodt et Tuchinsky ont constat\u00e9 que les participants acceptaient plus volontiers une offre apr\u00e8s un m\u00e9chant flic suivi d\u2019un gentil flic. Dans l\u2019ordre inverse, cette am\u00e9lioration n\u2019apparaissait pas. Le m\u00e9chant flic r\u00e9duisait en outre les attentes d\u2019un r\u00e9sultat favorable en cas de refus.<\/p>\n\n\n\n

Le n\u00e9gociateur aimable semble \u00eatre un alli\u00e9<\/h3>\n\n\n\n

Quand quelqu\u2019un affirme vouloir se battre pour vous en interne, un sentiment de proximit\u00e9 na\u00eet facilement. Vous voulez aider cette personne \u00e0 conclure l\u2019accord. Le risque est d\u2019en c\u00e9der davantage que ce qui est raisonnable, par exemple sur votre prix plancher ou votre marge pour une remise suppl\u00e9mentaire.<\/p>\n\n\n\n

L\u2019interlocuteur peut \u00eatre sinc\u00e8rement serviable. Il n\u2019en reste pas moins le repr\u00e9sentant des int\u00e9r\u00eats de l\u2019autre organisation.<\/p>\n\n\n\n

Ces \u00e9tudes aident \u00e0 comprendre le m\u00e9canisme. Elles ne prouvent pas que la tactique fonctionne dans toute n\u00e9gociation commerciale. Les situations simul\u00e9es diff\u00e8rent des relations d\u2019affaires complexes, o\u00f9 la confiance, la r\u00e9putation et la collaboration future comptent aussi.<\/p>\n\n\n\n

Comment r\u00e9agir au gentil flic, m\u00e9chant flic\u00a0?<\/h2>\n\n\n\n

Vous n\u2019avez pas besoin de prouver que l\u2019autre partie joue d\u00e9lib\u00e9r\u00e9ment un jeu. Vous pouvez limiter l\u2019influence du sch\u00e9ma en gardant la discussion factuelle et concr\u00e8te. L\u2019approche ci-dessous associe les enseignements de la recherche \u00e0 des principes g\u00e9n\u00e9raux de n\u00e9gociation.<\/p>\n\n\n\n

1. D\u00e9finissez \u00e0 l\u2019avance ce qu\u2019est un bon accord<\/h3>\n\n\n\n

Avant l\u2019entretien, fixez votre objectif, votre seuil minimal et votre meilleure alternative. Cette derni\u00e8re est aussi appel\u00e9e BATNA (ou MESORE)\u00a0: que ferez-vous si aucun accord n\u2019est trouv\u00e9\u00a0?<\/p>\n\n\n\n

Regardez au-del\u00e0 du prix. Tenez compte du volume de la commande, des d\u00e9lais de paiement, des risques d\u2019ex\u00e9cution, de la capacit\u00e9 disponible et des engagements futurs.<\/p>\n\n\n\n

Vous \u00e9valuez ainsi une proposition sur sa valeur totale. MIT Sloan<\/a> souligne l\u2019importance des alternatives et des crit\u00e8res objectifs dans cette pr\u00e9paration.<\/p>\n\n\n\n

2. Explorez les divergences sans accuser<\/h3>\n\n\n\n

Toute diff\u00e9rence d\u2019attitude n\u2019est pas une tactique d\u00e9lib\u00e9r\u00e9e. Les achats peuvent piloter par les co\u00fbts, tandis qu\u2019un responsable op\u00e9rationnel veut surtout de la continuit\u00e9. Ces int\u00e9r\u00eats peuvent r\u00e9ellement s\u2019opposer.<\/p>\n\n\n\n

Demandez donc d\u2019abord de la clart\u00e9\u00a0:<\/p>\n\n\n\n

\n

\u00ab\u00a0J\u2019entends des attentes diff\u00e9rentes. Quelles conditions sont indispensables, et quelle proposition globale pouvez-vous valider\u00a0?\u00a0\u00bb<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Vous mettez ainsi leur position commune sur la table sans rendre la discussion personnelle.<\/p>\n\n\n\n

3. Prenez du temps quand la pression se mue en soulagement<\/h3>\n\n\n\n

C\u2019est pr\u00e9cis\u00e9ment lorsque le n\u00e9gociateur aimable propose une issue qu\u2019une courte pause est utile. Regardez ce qui a chang\u00e9 sur le fond. Le prix est-il meilleur\u00a0? Des obligations ont-elles disparu\u00a0? Les risques sont-ils r\u00e9partis autrement\u00a0?<\/p>\n\n\n\n

Posez-vous ensuite cette question\u00a0:<\/p>\n\n\n\n

\n

Trouverais-je cette proposition aussi attractive si elle avait \u00e9t\u00e9 faite directement, sur un ton neutre\u00a0?<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

4. Demandez la justification et qui a le pouvoir de d\u00e9cision<\/h3>\n\n\n\n

Rendez les affirmations g\u00e9n\u00e9rales concr\u00e8tes. Face \u00e0 une demande de remise, vous pouvez demander des offres comparables, des volumes d\u2019achat ou des ajustements du service.<\/p>\n\n\n\n

En cas de pression sur les d\u00e9lais, demandez d\u2019o\u00f9 vient l\u2019\u00e9ch\u00e9ance et ce qui change apr\u00e8s cette date. Si l\u2019on invoque un directeur ou un comit\u00e9, demandez qui d\u00e9cide et quelles conditions s\u2019appliquent \u00e0 la validation.<\/p>\n\n\n\n

Par exemple\u00a0:<\/p>\n\n\n\n

\n

\u00ab\u00a0De quel engagement avez-vous besoin pour valider ceci, et qui peut le confirmer en votre nom\u00a0?\u00a0\u00bb<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

5. Liez chaque concession \u00e0 une contrepartie<\/h3>\n\n\n\n

Une discussion plus aimable n\u2019est pas en soi une raison d\u2019am\u00e9liorer vos conditions. Si vous bougez, indiquez clairement ce que vous attendez en retour.<\/p>\n\n\n\n

\n

\u00ab\u00a0Un prix plus bas est envisageable avec un volume annuel garanti et un d\u00e9lai de paiement plus court.\u00a0\u00bb<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Vous pouvez aussi n\u00e9gocier la dur\u00e9e, le planning de livraison, le niveau de service ou la r\u00e9partition des risques. Nommez explicitement la contrepartie. L\u2019expert en n\u00e9gociation Deepak Malhotra<\/a> conseille de rendre les concessions visibles et d\u2019indiquer clairement la r\u00e9ciprocit\u00e9 attendue.<\/p>\n\n\n\n

6. Assurez-vous que votre propre \u00e9quipe suit la m\u00eame ligne<\/h3>\n\n\n\n

Convenez en interne de qui m\u00e8ne la discussion, de la marge de man\u0153uvre et du moment o\u00f9 une concertation est n\u00e9cessaire. Formalisez les propositions comme un ensemble coh\u00e9rent.<\/p>\n\n\n\n

Cela \u00e9vite que diff\u00e9rents interlocuteurs prennent des engagements s\u00e9par\u00e9s. Cela aide aussi \u00e0 garantir qu\u2019une baisse de prix reste li\u00e9e \u00e0 la contrepartie convenue.<\/p>\n\n\n\n

7. Nommez le sch\u00e9ma s\u2019il revient sans cesse<\/h3>\n\n\n\n

Si la discussion alterne sans cesse entre pression et r\u00e9assurance, vous pouvez l\u2019\u00e9voquer calmement\u00a0:<\/p>\n\n\n\n

\n

\u00ab\u00a0Les messages contradictoires rendent la proposition difficile \u00e0 \u00e9valuer. Pouvez-vous faire une seule proposition commune, y compris les conditions de validation\u00a0?\u00a0\u00bb<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Vous orientez ainsi vers une n\u00e9gociation constructive. Vous pouvez ensuite comparer l\u2019offre avec vos crit\u00e8res fix\u00e9s \u00e0 l\u2019avance et votre alternative r\u00e9aliste.<\/p>\n\n\n\n

Jugez l\u2019accord sur le fond<\/h2>\n\n\n\n

Une bonne relation aide \u00e0 faire des affaires. En n\u00e9gociation, il reste important de lier cette relation \u00e0 des accords clairs.<\/p>\n\n\n\n

Appr\u00e9ciez l\u2019engagement d\u2019un interlocuteur serviable, creusez les exigences dures et prenez le temps d\u2019\u00e9valuer la proposition dans son ensemble. Vous pourrez ainsi continuer \u00e0 collaborer ouvertement et<\/em> veiller \u00e0 ce que l\u2019accord serve vos int\u00e9r\u00eats commerciaux.<\/p>\n\n\n\n

Questions fr\u00e9quentes sur le gentil flic, m\u00e9chant flic<\/h2>\n\n\n\n

Que signifie gentil flic, m\u00e9chant flic en n\u00e9gociation\u00a0?<\/h3>\n\n\n\n

Deux repr\u00e9sentants de la m\u00eame organisation jouent des r\u00f4les oppos\u00e9s\u00a0: le m\u00e9chant flic met la pression avec des exigences \u00e9lev\u00e9es, le gentil flic se montre compr\u00e9hensif et propose une issue \u00ab\u00a0raisonnable\u00a0\u00bb. Par contraste, la proposition mod\u00e9r\u00e9e semble plus attractive qu\u2019elle ne l\u2019est r\u00e9ellement.<\/p>\n\n\n\n

Comment reconna\u00eetre la tactique du gentil flic, m\u00e9chant flic\u00a0?<\/h3>\n\n\n\n

Soyez attentif \u00e0 une exigence dure imm\u00e9diatement suivie d\u2019un compromis aimable, \u00e0 un interlocuteur qui dit se battre pour vous en interne, ou \u00e0 la mention d\u2019un d\u00e9cideur absent. Le sch\u00e9ma peut aussi appara\u00eetre chez une seule personne qui alterne entre fermet\u00e9 et souplesse.<\/p>\n\n\n\n

Quelle est la meilleure r\u00e9ponse au gentil flic, m\u00e9chant flic\u00a0?<\/h3>\n\n\n\n

Jugez la proposition sur le fond plut\u00f4t que sur le ton. Fixez \u00e0 l\u2019avance votre objectif, votre seuil minimal et votre BATNA, demandez une seule proposition commune incluant les conditions de validation et n\u2019accordez de concession qu\u2019en \u00e9change d\u2019une contrepartie concr\u00e8te.<\/p>\n\n\n\n

\n\n\n\n

Envie d\u2019\u00eatre plus fort lors de votre prochaine n\u00e9gociation\u00a0?<\/h2>\n\n\n\n

Reconna\u00eetre des tactiques comme le gentil flic, m\u00e9chant flic est une chose. Y r\u00e9pondre calmement et de fa\u00e7on professionnelle en pleine discussion demande de l\u2019entra\u00eenement. Dans nos formations en n\u00e9gociation, les \u00e9quipes commerciales, achats et ventes s\u2019exercent avec des simulations r\u00e9alistes\u00a0: r\u00e9sister \u00e0 la pression, \u00e9changer de mani\u00e8re conditionnelle et tenir une ligne commune en \u00e9quipe. Nous adaptons les cas \u00e0 vos clients, fournisseurs et accords.<\/p>\n\n\n\n

D\u00e9couvrir nos formations en n\u00e9gociation<\/a> Nous contacter<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Une exigence dure des achats, suivie d\u2019un interlocuteur compr\u00e9hensif avec une offre \u00ab raisonnable \u00bb : c\u2019est la tactique du gentil flic, m\u00e9chant flic (good cop, bad cop). D\u00e9couvrez pourquoi cette tactique de n\u00e9gociation fonctionne et comment sept \u00e9tapes pratiques vous aident \u00e0 garder la main et \u00e0 juger un accord sur le fond.<\/p>\n","protected":false},"featured_media":6925,"template":"","class_list":["post-6930","insight","type-insight","status-publish","has-post-thumbnail","hentry"],"yoast_head":"\nGentil flic, m\u00e9chant flic en n\u00e9gociation : comment garder la main<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Rep\u00e9rez la tactique du gentil flic, m\u00e9chant flic (good cop, bad cop) en n\u00e9gociation commerciale : pourquoi elle fonctionne et 7 \u00e9tapes pour garder la main.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/fr\/insight\/gentil-flic-mechant-flic-negociation\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"fr_FR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Gentil flic, m\u00e9chant flic en n\u00e9gociation commerciale : comment garder la main\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Une exigence dure, puis une offre \u00ab raisonnable \u00bb. 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